探秘慈溪“家电下乡”中标企业思维导图

茹松其是宁波帅舟电器有限公司的总经理，在他的名片上，还印着上海帅舟电器有限公司的企业名称，其工厂门口的标志也是帅舟电器。然而，他参与家电下乡竞标的企业名称却是慈溪市小金鱼电器厂。

无独有偶，对于记者调查的另外一家家电下乡中标企业——慈溪市新宝实业有限公司，不但当地村民从未听说过，而且企业有关负责人提供给记者的名片上显示的也是宁波澳威电器有限公司。

采访中记者发现，除了这些在当地都不知名的企业外，成功中标的企业在慈溪家电业界规模也是相对偏小。根据慈溪市贸易与粮食局提供给中国经济时报记者的一份《慈溪家电下乡中标企业汇总》材料显示，慈溪市共有32家企业中标，其中，第二批中标企业为16家，第三批中标企业为31家(15家为二次中标)。产品涉及冰箱、洗衣机及冰柜，共48个品牌396种型号产品。此外，还有4家企业中标家电下乡流通企业。

对照慈溪市经济发展局编印的《慈溪工业》(2008年12月25日版)，进入该市工业企业销售百强的家电下乡中标企业共有8家，其中，宁波惠康国际工业有限公司以8.61亿元的销售收入位列中标企业榜首，列慈溪工业企业销售收入百强排行榜第12位，其他7家分别为浪木电器集团有限公司(6.39亿元，列第17位)、宁波金帅集团有限公司(4.69亿元，列第23位)、宁波宝洁电器有限公司(3.22亿元，列第36位)、宁波辰佳电器有限公司(3.11亿元，列第38位)、宁波科飞电器有限公司(2.78亿元，列第52位)、慈溪市飞龙电器有限公司(2.14亿元，列第66位)、赛亿电器集团有限公司(1.77亿元，列第90位)。

“尽管企业规模不大，但也有独特的优势。”在接受本报记者采访时，宁波帅舟电器有限公司总经理茹松其说，一是公司从创业以来一直专注于做洗衣机，已经有11年的生产历史，形成了年产100万台各类双桶、全自动洗衣机的生产能力，在业内拥有比较高的知名度;二是一直专注于做农村市场，产品的设计、功能、价格等都是针对农村市场的，每年投入到新品研发的费用也不少;三是拥有相对固定的销售、维修网点。虽然水仙金鱼品牌不是中国名牌，但经过经销商多年的培养，在许多区域已形成了比较好的口碑，拥有一定的市场份额。

多位接受中国经济时报记者采访的慈溪洗衣机生产企业负责人认为，同那些大品牌相比，尽管慈溪企业规模相对较小、品牌知名度相对较低，但就洗衣机产品而言，慈溪是目前国内最大的洗衣机生产基地，许多国内知名厂家都是在慈溪贴牌生产。

“单就洗衣机来说，事实上企业规模并不算小。”茹松其告诉记者，以长虹为例，长虹洗衣机每年在市场上的销量只有30万台—40万台，而小金鱼每年的销量则高达100万台左右。而且，长虹都是在他们这里贴牌生产，由于没有自己的研发，款式还相对落后。

产品价格普遍偏高

“产品价格普遍高于下乡前，农民难以从下乡家电中得到真正的实惠。”2月24日，一位在安徽蚌埠从事家电经销多年的崔先生告诉中国经济时报记者，以某公司生产的XPB82-2003S型洗衣机为例，一年前，该款产品在市场上的售价还不到600元，而家电下乡后，该款产品摇身变成了695元。

按照《全国推广家电下乡产品招标文件》的要求，投标机型的销售价格不得高于同期同型号产品的市场售价。根据中国经济时报记者对慈溪多家中标企业的调查，一般情况下，企业申报家电下乡的产品，都是市场上没有的新产品，产品中标前后价格无法进行比较。

“我们更换了中标产品的外壳颜色，从原来的白色变成了彩色，每台洗衣机的下乡价格随之比原来的市场售价提高了100元左右不等。”慈溪新浦一家专门从事洗衣机生产的企业负责人告诉中国经济时报记者，他们将从中拿出一部分，用于补贴经销商。

他说，由于企业规模普遍偏小，慈溪家电企业大多既没有能力、也不太重视构建销售渠道，而是采用经销商代理制的方式。这样一来，在以渠道为王的时代，各生产企业只有尽可能多地让经销商获得利润，经销商才会选择销售你的产品。

“除了这种直接提高价格的方式外，企业还可以通过材料的使用来达到变相提高价格的目的。”一位业内资深人士告诉记者，以冰箱为例，根据经销商的要求，企业可以生产配置名牌压缩机、铜制管路的标配冰箱，也可以生产配置普通压缩机、铝制管路的选配冰箱，两者的价格可以相差数十元至数百元不等。

根据一家中标企业提供给本报记者的一份《2009年度冰箱产品报价单》显示，配置普通压缩机可比配置名牌压缩机优惠40元/台、铝制管路比铜制管路可优惠35元/台、普通LED灯比光合保鲜(带紫外线杀菌)LED灯可优惠15元/台、普通抽屉比旋转制冰盒可优惠20元/台等等。

“这只是常规配件的价格，除此之外，保温层厚度、门体的厚度等，都可以减少数十元的造价。”该企业营销公司总经理对本报记者说。

她给记者的解释是，家电下乡在景德镇市还没有实施，企业为了跑量，主动进行让利。

获得下乡资格成救命稻草

“对我们来说，家电下乡不下乡都无所谓。”2月23日，宁波天泽电器有限公司总经理张永春告诉中国经济时报记者，虽然天泽公司有2个品牌中标家电下乡产品，但由于目前还不知道经销商能否拿到流通标，也不知道经销商能否做到家电下乡规定的县级维修网点覆盖率90%的要求，公司并未启动家电下乡的各项工作，仍处于观望之中。

据张永春介绍，天泽公司产品以前一直以出口为主，没有在国内市场上销售。去年下半年以来，由于受国际金融危机的影响，公司出口订单大幅减少，在国家强力推动家电下乡的政策下，公司参与了家电下乡的竞标，共有2个品牌中标河北、贵州、云南三省的家电下乡资格。

“能落实下去固然好。”张永春告诉本报记者，他并不对家电下乡抱多大希望，也不会把太多精力投入到家电下乡的工作当中。

与张永春一样抱着观望心态的企业在慈溪还有不少。一位业内人士告诉记者，观望的原因有二：一是企业实力确实不够，无法达到家电下乡所规定的要求，没办法下乡;二是当初申报的价格太低，企业无法按中标的价格生产销售产品。

与上述企业不同，同为慈溪市新浦镇的飞龙家电集团有限公司则对家电下乡充满了期待。

作为慈溪地区家电下乡最大的赢家，飞龙家电集团共有2个品牌200多个型号的冰柜、电冰箱、洗衣机产品中标，并获得家电下乡流通企业资格。

在接受中国经济时报记者采访时，飞龙家电集团有限公司总经理岑若力表示，公司将于近期组织宣传队到各地巡回宣传，并加快在各地销售网点的布点工作，在一些不方便的地区增设销售、维修网点。

与飞龙一样，位于宁海的吉德电器也十分看好家电下乡。

“春节期间，吉德的产品销量增加了40%左右，这主要得益于家电下乡产品的拉动。”2月20日，宁波吉德电器有限公司总经理黎辉在接受本报记者采访时表示，由于吉德原本就是聚焦三、四线城市市场的品牌，无论从产品性能还是从渠道铺设上都是围绕三、四线市场打造的。因此，在家电下乡政策的推动下，预计今年公司的洗衣机销售总量会有30%左右的递增。

黎辉告诉记者，像他们这些产品设计原本就是针对农村市场的，如果在家电下乡竞标中不能入选，在大品牌通过国家财政补贴方式降低成本的挤压下，市场空间将会越来越小。

慈溪市新浦镇一家中标企业负责人在接受本报记者采访时更是直言不讳地指出，在外贸订单不断减少的背景下，获得家电下乡资格将是他们这些企业的最后一根救命稻草。否则，只有等死。

维修网络或难保证

“最近一段时间，慈溪不少企业都要求挂靠我们的售后服务网点。”岑若力告诉记者，作为慈溪地区四家家电下乡流通企业中标单位之一，飞龙家电集团已经在国内几乎每个省(自治区、直辖市)都设立了办事处，签约的维修服务网点达2000多家。

“并不是所有的企业都有能力建立自己的销售、维修网络。”他说，即使在最基层的乡镇建立一个维修网点，以每个网点配置一台备用机、一些简单的零配件计算，这个投入也是相当惊人的。

按照《全国推广家电下乡产品招标文件》规定，投标企业须在所投标区域具有一定的市场销量，其生产、管理、物流等能力足以保障家电下乡项目的实施。并要求投标企业具有完善的售后服务体系，具有24小时免费呼叫中心，维修服务能力须覆盖所投标省(自治区、直辖市)所有乡镇，维修服务网点在每一个所投标省(自治区、直辖市)的县(市)覆盖率不得低于90%(新疆、青海、西藏覆盖率不得低于50%)。

“维修网点90%的覆盖率，慈溪没有一家企业能够达到。”接受本报记者采访的多家企业负责人表示，不但是慈溪这样规模偏小的企业达不到规定，就是像海尔这样的大企业，也不一定能够完全做到。

既然连海尔这样的大企业都做不到，那么慈溪这些规模较小的企业又是如何中标的呢?

据部分中标企业负责人告诉中国经济时报记者，慈溪有大量的家电生产企业，这些企业在给国内大品牌企业做贴牌的同时，也会在该品牌覆盖不到的地区做销售。这样长期做下来，同这些大品牌的经销商，尤其是维修服务人员建立了较为密切的联系。由于维修网点可以做多个品牌的维修服务，只要这个网点同慈溪某个企业有联系，其他的企业就可以通过这个企业同该维修网点签订维修服务协议。

“当然，这个协议只是为了应付家电下乡的竞标，并不承担真正的维修服务义务。”一位业内资深人士说，这从《家电下乡信息管理系统》很多企业的售后服务一项都是空白就可以看出来。

那么，作为终端的市场又是怎样一个状况呢?

“家电下乡将造成大企业垄断市场的局面。”据他介绍，不久前，海尔江西公司的人找到他，同他签订了经销海尔家电下乡产品的协议，要求他每年必须保证40万元以上的销量，并一次性从海尔进货12万元以上。作为回报，他获得了海尔家电下乡产品在该镇的独家经营权。

他以某品牌下乡彩电为例，政府给予的最高限价是1998元，他从景德镇代理商那里的拿货价是1900元，再加上必须交纳4%的税，剩下的利润是1998-1900-?1998×4%?=18.08元，基本无利可图。

评判标准遭质疑

“紫藤居然中标了，这多少有些出乎我们的意料。”2月22日，慈溪某家电企业老总告诉本报记者，在紫藤赴京参加竞标前，他和另外几位慈溪家电企业的负责人都曾劝紫藤别瞎折腾，因为，“实力根本不够”。

然而，就是这样一家被当地同行认为实力不够的企业，却在家电下乡的竞标中击败与他同场竞标的大哥大级的慈溪同行，获得紫藤、格莱斯、西泠三个品牌多个型号洗衣机产品的家电下乡资格。

在慈溪采访期间，中国经济时报记者在多个场合听人说起附海镇一家落选企业给7个评委送礼的传闻。为此，记者辗转联系到了该企业老总，但他不愿透露具体细节，声称还要参与下一轮的家电下乡竞标。

“获得专家的联系方式并不难，北京有不少公关公司就专门做这项工作。”采访中，多家成功中标的慈溪企业老总告诉本报记者。

宁波澳威电器有限公司销售公司总经理章伟良在接受本报记者采访时也明确表示，下一轮竞标时，公司会成立一个专门的公关小组，专门对能够影响家电下乡中标的各个环节进行公关。

他告诉记者，此前，老板认为公司产品质量不错，加上并不是特别看好家电下乡，因此直到开标前一天才赶到北京。当老板一一给评委打电话时，所有的手机都关机。最后，他们申报的两个品牌七八个型号的产品，只有一个型号中标。

“水分很大，猫腻很多。”2月23日，在慈溪市周巷镇，一家多次参与家电产品国家标准制订的某电器集团有限公司副总经理告诉本报记者，目前的家电下乡评标依据，主要是各企业自行申报的标书，由评委们对其中的产品质量、生产能力、售后服务体系等逐项进行打分，并不到企业进行实地考察。

接受中国经济时报记者采访的人士普遍认为，目前这种完全依靠标书、不进行实地调查的招投标模式，不但会导致真正有实力、有好产品的企业由于标书制作的原因，失去下乡机会，而且也给一些并不具备下乡条件的企业以可乘之机，将影响家电下乡的效果和意义。

对此，家电市场研究专家、国务院发展研究中心中国家电市场研究课题负责人陆刃波日前指出，开放的市场不应该成为入门通行证没有限制的借口，有关部门应对小品牌企业进京竞标期间的财务支出进行必要的调查。