软件招标流程是什么思维导图

读标书

开工会

标前澄清

需求分析，总体方案，答SOC,写技术建议书，报价

评审、决策

交标

标后澄清，

需要从标书中了解哪些信息？

公司情况，招标背景

招标范围

达标说明

交货方式

报价方式

交标时间

评标方式

技术方案需求

需要输出除方案外的哪些信息？

客户痛点

主要风险

竞争分析

投标策略

其他

为何要提澄清问题

在精读、通读标书时，对于标书中描述不清晰或界面模糊的条款，或者有对答标十分不利的条款（该类条款或许是被友商引导过），需要向客户澄清。

投标阶段，标书澄清是和客户沟通的正式渠道，我们也应该将澄清作为一种主动营销和客户引导的有效手段

答复原则

尽量使用封闭式问题而非开放式问题。

注意提问的语气和英文表达。

问题中不要出现公司名称。

剔除项目组内可解决的问题

递交澄清问题给客户

评审澄清问题，并由客户责任人提交问题，获得澄清答复

SoC答复规则与指引

写作思路：回答问题的方式。单从写作上讲，言简意赅是回答问题的主要方式，对于一些语句如"state","how", "describe", "indicate", "explain"等，我们必须给出详细的描述，文字表达上应该凸显亮点。

格式要求： Fully Compliant（FC）/ Partially Compliant（PC） / Not Compliant（NC）。  如果客户明确SoC答复格式，就用客户的模板。

内容要求：SoC答复时，需认真理解标书中SoC条款要求，同时要了解该客户认可的SoC答复方式，  不同客户其SoC要求不同，相应地SoC答复策略也不同。

答复策略

尽量增加答复"满足"的条款，减少答复"部分满足"和"不满足"的条款。

SoC答复引用的附件文档，要方便查阅。

答复应该具有建设性，即使不能满足客户要求，也应该充分理解客户的需求，用建设性的答复打消客户的疑虑（如提供路标、替代方案等）。

对于较为敏感、可能对评标有影响的条款，又不能答复"满足"的，可以使用较为含糊的措辞进行答复，避免引起招标方的反感，又为后期谈判埋下伏笔。

总体方案设计包括两个部分，一是各专业模块的专业方案；二是汇总后的总体方案

场景：数据库，虚拟化，容灾备份，HPC,视频监控……

存储产品选型：IOPS,带宽，容量，接口，硬盘……

存储软件选择：远程复制，快照，分级存储，重删压缩……

网络产品选型：交换机（类型，端口数，数量等），波分……

现网对接兼容：操作系统，上层软件，现网网络，老设备……

上层软件选择：备份（CV,NBU…），视频监控（milestone…）

准备一套方案备份

综合方案

开篇：介绍业界主张，描述客户现网情况，需求等，揭示客户痛点 ;

主体：聚焦客户关注点，介绍我司提供的定制化方案，展示给客户带来的收益，体现我司的差异化方案及产品亮点，包括产品与服务解决方案；

结尾：提供具体的商用案例，展示带给客户的利益点

技术建议书：参考各技术建议书模板

SOC答复

配置报价

商务，服务方面材料

其他提供给客户的资料：产品描述，资质认证等等。

责任编辑：琴子