三大航空要做货运“直销”思维导图

近日知情人士告诉记者，国航旗下的国货航自2004年提出“货运直销”策略后，正在逐步扩大自己的“直销”份额。随后，这种模式被南航货运部复制跟进；而2005年下半年东航旗下的中货航也加入到“直销”大潮中。至此，我国的三大航空集团连同海航旗下的扬子江快运，都悄无声息地将货运销售重点放在了“直销”上。

这意味着，一直充当着航空公司和客户之间“纽带”的货代企业，有可能遭受到被市场无情淘汰的厄运。

直销成为主基调

在我国的航空货运市场上，唱主角的是三大航空集团旗下的货运企业。国货航、中货航和南航的货运部(南航没有成立独立的全货航)占据了市场90%以上的份额。扬子江快运公司近两年来也取得了一定的发展。

在记者独家获得的国货航2005年工作计划中，记者意外地发现，国货航提出的6个战略计划中，除了“战略伙伴计划”是要与核心货代企业达成稳固伙伴关系，其他5个计划都是直接针对终端客户。这意味着国货航将抛开货代开始“直销”战略。

这种直销策略在扬子江快运体现得尤为明显。以往，扬子江快运未开展直销是无法满足客户结算需求。于是，扬子江快运于2005年初注册了“扬子江物流有限公司”的牌子，变相拥有了货代资质，客户的结算问题迎刃而解。现在，扬子江快运的工作人员直接面向市场揽货。

“货代只是一个时期的产物，”国货航某内部人士坦率地说，“现在市场时机成熟，我们需要做大做强自己的直客(即终端客户)。”

从依赖到摒弃

这种销售策略的转变对航空公司而言是一个创举，对货代企业却无异于一场噩梦。

以往，货运航空公司不直接面对客户，维系他们之间的纽带是货代企业。它的大概运作模式是，以较低的价格从航空公司买舱位，然后在市场上承接空运货物，赚取其中的差价。

但是对于航空公司来说，这种模式有两个致命缺点。客户的服务完全由货代来提供，航空公司无法控制服务质量；航空公司的一部分利润转移到货代手中。

航空公司显然也意识到了这个问题，因此在较长一段时间里他们也“两条腿走路”，一方面与市场上的货代签订代理协议；另一方面，各大航空公司成立了自己控股或者独资的货代公司，比如国航旗下的国凤、工贸，上航旗下的大航等，试图通过安插自己的人马来增加对市场的控制力。

然而，随着市场的不断成熟，这种模式已经无法满足航空公司日渐庞大的“胃口”。美国华尔街的分析人士认为，到2007年国际空运货物价值将占到贸易额的35%以上。尤其在中国，很多跨国企业将生产基地设在国内，而他们需要的往往是仓储、空运、配送等一体化服务。看到了这个市场庞大的商机，航空公司开始有意识地跨过货代，直接利用自己的销售人员承揽客户。

而同时，货代销售的模式的弊端也逐渐暴露出来。

国内的空运货物大多是依靠客机腹舱进行运输，飞机的成本已经固定。基于“多拉一份货就多挣一份钱”的思想，航空公司有时会以极低的价格将舱位售出。而国内货物是业界公认的微利，一千克货物的利润平均只有两三毛钱。在航油成本、人工成本不断上涨的今天，航空公司面临巨大的成本压力，自然不能容忍货代赚取差价。

小货代最受伤

一位从事货代多年的人士听说这个消息后，连连表示“太可怕了”。他告诉记者，航空公司发展直销后，意味着货代企业要与航空公司站在同一起跑线上竞争，而在这种竞争中最先被淘汰的就是中小货代企业。

该人士入行已经十多年，他选择了上世纪90年代中期进入市场，那时是货代行业的鼎盛时期。说起当年，他仍然不胜唏嘘：“那时候找几个兄弟考资质证书，合开一个货代公司，每年的利润就能上百万元。”但是随着商务部对货代资格审批的取消，大量的竞争者涌入这个行业，过度无序的竞争已经使这个行业不堪重负，利润急剧下降。“现在做货代就是烧香买、磕头卖，结算的时候陪笑脸。”他颇为无奈地说。

中国国际货代协会副会长李力谋介绍，截止到2004年5月全国共有货运代理企业5011家。但专家估计，黑货代、小货代的数目可以达到这个数字的8倍左右，即除了商务部正式批准的货代企业，至少还有约35000家黑货代活跃在全国各地。如果航空公司绕开货代这个环节直接面对客户，那么市场上的货代将面临一场优胜劣汰的大洗牌，黑货代、小货代们受到的冲击首当其冲。

但是对于全国排名前十位的货代来说，听到航空公司直销的消息反而格外平静。“航空公司不可能完全抛开货代，它需要在直销力度和外部代理中寻找一个平衡点。而我们这种正规的大货代，必然是它核心代理的首选。”嘉里大通的一位中层如是分析。再加上目前很多依靠货代起家的大公司都开始转型，向综合物流提供商方向发展，“即使有一天我们被掐断了货源，也还有仓储、快递等业务支撑发展。”