六大方略作局农村市场 思维导图

所谓六个适合，是从作局战略模型引申出来的专门针对农村市场的运营流程。

作局战略模型是方圆的核心战略工具，其具有实用性、整体性的特点，核心是从市场整体出发，系统配置资源进行市场开拓。

具体到农村市场，企业必须运用合适的产品、合适的人、借助合适的时机、命中合适的目标、采取合适的形式，提供合适的服务。只有具备了六大合适，企业才可能在农村市场实现扎根式的运营，成就自己。

合适的产品，不是简单意义的产品，而是笔者依据整合营销理论提出，主要指产品、渠道、价格、促销四个方面。在产品上，农村市场与城市市场的需求有根本的区别。一款洗衣机，在城市，可能主要功能是洗衣服，但在农村，还有可能洗土豆。食品，在城市，品牌知名度、营养占据核心，但在农村，是否实惠却是考究中心。正因农村的消费特点与城市有较大差异，这就决定企业在研发、生产农村食品时必须考虑农村消费的诸多特点，近期家电下乡，有企业生产了可以挡老鼠的冰箱就是这方面的例证。而从渠道上说，农村渠道虽然近年国家推动了“万村千乡市场工程”，但渠道主体目前还是过去时代留下来的供销体系和村民置办的类似便利店的小型超市，此类型渠道和城市超市有很大不同，占据渠道主体的是食品，如家电、衣服等产品必须根据自身特点另外选择自己的渠道。在农村市场，价格因素因其自身的收入等因素占据着核心位置，当年华龙方便面一方面因为产品质量高，另一方关键是因为其价格也只有不到一块钱，所以才能迅速占据农村市场。至于促销，农村消费者因为其自身生活、心理特点，所以并非买赠等简单促销就能起到立竿见影的效果，同时还要考虑推出时间、店铺影响等诸多因素。

在农村市场，产品的好坏只起非常基础的作用，农村市场消费者重人情、讲面子，因此，一个适合的人在农村市场营销中起着关键的作用。有一些企业在开拓农村市场时按照标准化模式安排企业销售人员直接管理农村区域市场，由于农村消费者普遍的不信任心理，所以事倍功半。因此，开拓农村市场，人员本地化原则就显得异常重要。在此方面，目前在畜牧产品等领域，农村经纪人非常普遍。另外，还有部分企业销售本地化是利用村干部的特殊身份和影响力，使之成为“片区经理”，实现低成本销售。

第三、适合的时机。在农村市场，除了农资产品有销售旺季淡季之分外，在食品等产品抓销售时机同样非常重要，其中节日占据核心地位。内蒙古的一家品牌饮料企业，由于销售策略到位，每年仅仅一个春节，在当地农村市场的销售额就能突破1000万元。事实上，由于春节、国庆节等节日是城乡消费者大互动的关键点，所以同样也是各种信息流、财流大交汇时，抓住这些时机，无论是建立品牌还是促进销售都有重要意义。

第四、合适的目标消费群。由于限于物质条件的限制，在农村市场，一些较为高档的产品很难实现稳定持续销售。因此，在农村市场，进行精确营销同样有重要意义。尤其对一些特殊消费群，如：新婚男女、中高考学生等等。一旦在这些消费易感人群中实现销售，产品销售就可以说实现了典型销售，可以实现迅速传播，扩大产品影响力。此方面，药品销售非常明显，企业常常运用典型病例实现撬动一个村级、城镇级市场的火爆，从而完成在当地影响力的塑造。

第五、适合的形式。从农村和城市市场对比来看，似乎城市人更重形式，其实这是一种对农村市场的误解。农业文明传承中国近千年，礼仪最深的地方在农村。如果城市的形式是现代的、西方的；那么农村的形式就趋近于古典和传统，因此，能否采取适合的形式进行营销直接关系农村市场的发展。

第六、适合的服务。在农村有一句谚语，叫好事不出门，坏事传千里。出于小农意识的潜在特点，一个好产品，农村消费者就算自己感知到了使用效果，未必去做免费宣传。但如果感知到了产品的负面效果，不出半天，一个村级市场就会迅速传开。因此，只有采取适合的服务，及时控制宣传的源头，才能最大程度农村市场的负面新闻传播，有效阻止产品销量下滑，提升产品的美誉度与忠诚度。