人性化的管理启示 思维导图

假如有两杯哈根达斯雪糕，A杯有7盎司，装在5盎司的杯里，看上去就要溢出来；B杯有8盎司，但装在10盎司的杯子里，你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱？从理性的角度来，B杯显然比A杯多，但调查的结果是大家愿意出2.26元买A杯，却不愿意以1.16元买B杯。

实验表明，消费者在决策时并不是以一个物品的真正价值来作为标准，而是用某种比较评判的线索来决策。这也为企业在营销中提供了一个参考，企业在制定营销策略中，要了解消费者的比较评判线索以及他们的花钱计划，从而制订出有利于企业营销的策略。

你打算去听音乐会，票价是200元，第一情况是在你出发时，你发现你把最近买的价值200元的电话卡丢了，你的感受是什么，还会去听音乐会吗？第二种情况是你昨天刚花了200元买了票，在即将出发时，你发现把票丢了，你的感受是什么，还会去听音乐会吗？一样是损失200元，答案很可能不一样。第一种情况你可能会去听，第二种情况你可能就不会去听了。

人们把电话卡与音乐会归纳到了不同的心理帐户，丢了电话卡不会影响到音乐会帐户的支出，但丢失了音乐会票和再掏钱去买则是属于同一个心理帐户。由此看来，此钱跟彼钱的确是“不一样”的，因此企业在财务管理中要考虑到这一点，把钱用到刀刃上。

人们在购买一种特殊型号的微波炉时，如果在旁边看到一个价格更贵的，那么选择第一种型号的消费者人数会增加。“之所以有这种情况的产生是因为产品有了‘参照物’。”企业在广告中应该有一个“参照物”，这样对于产品的销售好处多多。