年底5问职场未了事 思维导图

销售指标是压在销售人员身上的一座山，指标完成情况如何直接决定着销售人员年底奖金的“厚度”。到了年底更是很多公司冲指标的关键时期，已经完成的，自然气定神闲；但是也有因为种种原因，离既定的全年销售任务还有一定距离的。任务完不成，不但年终奖金、职务提升成了泡影，就是饭碗都成问题。很多银行职员就面临着这样的问题。时至年末，银行除了面临着存贷比考核的压力，今年不同的地方还在于，曾被视为揽储利器的超短期高收益理财产品，在今年9月被监管部门叫停发售，无疑给在季末顶着存贷比考核重压的银行雪上加霜。因为大环境不给力而使销售遭遇滑铁卢的还有房地产等行业。

12月，成了很多销售人员的关键冲刺期，不过，他们也有很多疑惑，若实在是完不成，他们的奖金、还有岗位将受什么影响？

「专家点评」指标完不成，不同企业影响程度不同

中智人事部副经理王岚表示，一般公司在给员工制订指标是会遵循SMART原则，其中的A就是achievable，即可达到的，也就是说制订的指标是综合考量的结果，员工完不成指标，通常有外因和内因两种情况，外因即大环境不好，而内因则涉及到员工的工作能力、工作态度等。如果是前者，公司会给员工更多的激励和机会；而如果是后者，公司则会考虑给员工换岗，也许销售的岗位并不适合他，再有甚者，甚至离职。

而对于薪资的影响，中智薪酬运营总监耿俊华表示，不同企业销售薪酬构成不同。一般欧美企业年底销售的奖金是一定月份的工资，如1-6个月的工资，根据指标的完成情况给予不同程度的奖励。而国内企业一般是底薪加提成的方式，提成的制定标准有的是按照销售量来核算，有的是按照利润来核算。若指标完不成，自然会直接影响销售的奖金。

每年的年底都是谈来年销售指标的关键时期，公司希望员工来年可以做得更多、更好，而员工则希望公司能够酌情定量。

最近，经常听到部门负责人讨论指标的事情，有的说，老板竟然明年给我们的指标加了50%；而有的销售人员，则叹息明年几个大的客户都有缩水，就是销售指标不变，都很难完成等，在年底谈判阶段，如何跟老板沟通好明年的销售指标是明年一年的关键。

「专家点评」销售指标谈判要有准确数据支撑

任何一个企业的管理人员都不会盲目地给员工划定来年的销售指标。所以，领导在找员工谈来年销售指标时，建议员工拿出充分的市场调查和数字，说明通过自己的努力，可以完成的指标。若是领导给员工确定的明年销售指标，远远大于员工预想中的数字时，建议员工可以跟老板说明完成这一销售指标的难度；同时提出自己完成这一指标的策略以及需要老板或公司给与哪些业务支持，比如更多的客户资源、更多的资金支持等。

年底了，翻翻日历，却发现自己还有几天的年假没休，该怎么办？企业说若到期不休，就自动清零，这合理吗？

「专家点评」未休满的年假，企业通常有3种处理方式

王岚表示，HR对于年假通常有以下几种处理方式：

眼看到手的升职机会，由于外在环境等各种原因落空了？这种情况并不鲜见，毕竟升职的不确定性太多。实际上，升职的问题并不仅是到了年底才可提出来的。升职是对工作者平时表现的一种累积肯定。等到想要升职了才“临时抱佛脚”，就如同等到汽车突然熄火了才被拖到加油站加油一样。定期地给自己的事业补给一些“燃料”，可以轻松保持事业的顺利运行。

「专家点评」升职不能临时抱佛脚

无论在什么性质的单位，员工首先应明确自己最关心什么，你追求什么样的近期目标。因为，人在自己最适合的行业、职业中才可能充分调动其工作的激情，才能充分发挥其聪明才智，这样也更容易干出成绩，从而提升的空间会大得多。

一般来讲，员工在两种情况下有机会提升。

一是公司为了弥补空缺职位，二是当公司扩大发展出现了新部门、新岗位。在这种情况下，公司最看重的是一个人曾经所取得的业绩。只有那些业绩出色、经验丰富又能运用正确策略表现自己的人，才可能得到机会，获到职位提升。

当公司考虑提升某个员工时，除了参考他的综合能力和业绩，还参考他在团队中所能发挥的作用，看他是否能为企业的整体利益来有效地协调、沟通其他部门，或者是帮助同事积极发挥自身特长，以保证公司和个人利益的最大化。

经常看到今年各个行业平均加薪的百分比，可是你的薪水加了吗？据悉，一些欧美等外资企业，每年都会有一定的薪酬调整。王岚表示，有些公司比如中智，每年都会从外面购买一些薪酬报告，了解市场上相同职位、相同级别的员工薪酬情况，并且结合CPI指数来调整薪酬。根据员工表现不同，调整幅度不同。对于表现不好的员工可以不调，或者仅参考CPI指数进行调整。不过，有些薪酬体系不完善的公司，很多年都没有加薪的说法。有些人把跳槽作为加薪的方式，实际上，对一些实行宽带薪酬体系的公司，谈判加薪也是一种方法。

「专家点评」年底是最佳谈加薪的时机

每个企业都有自己的薪酬体系，很多是员工无法撼动的。不过对于一些实行宽带薪酬的公司，每个员工的薪酬情况，除了员工的工作能力这一硬性指标之外，还取决与员工自己谈判的能力。

对于没有完整的薪酬调整体系或实行宽带薪酬的公司而言，该如何跟老板谈加薪就成了头疼的问题。如果员工对自己的业绩比较自信，并且经过明察暗访，知道其薪水在同行或公司同等职位员工中偏低，可以主动向老板提出加薪，但必须是在时间、地点、场合等条件都合适的情况下。

最佳谈加薪时机一般在年底。因为一般公司每年年底时都会进行一年的业绩评估，根据评估的结果在第二年的年初会进行职位、薪酬等各方面的调整。如果评估结果出来之后，自己的业绩不错，相比照后发现有加薪的空间，那么可以以业绩为资本向老板提出加薪。

王岚建议，如果老板想法比较OPEN，愿意接受各种不同的观念，那么员工可以直接跟老板谈薪资；但是如果老板想法比较多，建议在谈“薪”时最好还是能委婉一些。一般公司都会为员工设立一定的诉求途径，员工可以通过这一方式进行诉求。