第四章 消费者个性心理行为思维导图
消费者需要，购买动机，消费者态度等内容讲解
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思维导图大纲
第四章 消费者个性心理行为思维导图模板大纲
第一节 消费者的需要
一、产生
消费者的需要指在一定的社会经济条件下，消费者表现出的对商品或服务的要求和欲望，是人类一般需要在社会经济活动中的具体体现
需要与需求的区别
内涵不同
概念不等同
形成需求有三个要素：队伍皮纳的偏好、物品的价格和手中的收入
需求是客观的，而需要是主观的
需要的产生过程
条件
一是不足之感，即人感到在生理上和生理上有种缺乏
二是求足之愿，即个人产生追求满足的欲望
二、分类
形态
现实需要
充分需要
无益需要
潜在需要
过度需要
退却需要
否定需要
不规则需要
无需要
类型
按照需要的起源划分
生理需求
心理需求
按照需要的内容划分
物质需求
精神需求
按照需要的层次划分
生理需要
安全需要
爱与归属的需求
自我实现的需要
尊重需要
按照需要的表现层次划分
生存需要
享受需要
发展需要
三、特征
多样性
层次性
发展性
周期性
伸缩性
可诱导性
第二节 消费者的购买动机
一、形成
概念：动机是引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力，是一种内在的驱动力量
形成条件
必须以需要为基础
还要有相应的刺激条件
还必须有满足需要的对象和条件
心理过程
二、分类
一般购买动机
生理购买动机
维持生命
保护生命
延续生命
发展生命
心理购买动机
情绪动机
情感动机
理智动机
惠顾动机
具体购买动机
求实
求名
求新
求便
求美
从众
求廉
储备
三、特征与动机冲突
特征
启动性
主导性
内隐性
方向性
调节性
购买动机冲突的动机形式
双趋冲突
趋避冲突
双避冲突
营销策略
针对“利-利冲突”的营销策略
针对“利-害冲突”的营销策略
针对“害-害冲突”的营销策略
四、影响
发动和终止行为的作用
指引和选择行为方向的作用
维持与强化行为的作用
第三步 消费者的态度
一、概念和组成要素
概念：消费态度是消费者评价消费对象的心理倾向，会导致消费者喜欢或讨厌、接近或远离特定的商品和服务。
二、功能
效用功能
自我防御功能
知识功能
价值表现功能
三、形成理论
消费者学习的相关理论
经典条件反射理论
子主操作条件反射理论题
认知学习理论
观察学习理论
消费者学习方法
模仿法
试误法
观察法
四、影响因素
消费者获取信息的性质和程度
需要的满足程度
社会文化环境的影响
消费者自身的消费经验
企业促销和推广策略的影响
五、改变
影响消费态度改变的因素
态度形成特征的影响
形成态度的强度直接影响态度的转变
形成态度的因素越复杂
消费态度一经形成后，持续的时间越长就越难改变
形成态度基础的价值观与该态度相联系的程度越高就越难以改变
外界因素的影响
信息的作用
个体之间态度的相互影响
自我知觉理论的作用
团体压力
营销策略与消费态度的改变
改变消费者的认知
改变信念
改变产品属性的权数
增加属性
改变理想标准
改变消费者的情感
建立消费者对产品的经典性条件反射
激发消费者对广告本身的情感
增加消费者对品牌的接触
改变消费者的作用
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