销售流程的七个步骤
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销售流程的七个步骤思维导图模板大纲
集客营销
主要指通过各种媒介如:博客、广播、视频、电子书、新闻订阅、白皮书、具体的产品、SEO、SEM、社交媒体以及其他的相关传播内容营销的媒介,满足消费者的需求,提供内容和资源,将客户吸引到业务中
推式营销
指企业以主动的方式去拓展客户,最常用的主要是:电话营销、邮件营销、广告直邮、展会、传统广告(电视、杂志、报纸、广播)
合格的线索合通常会满足BANT(预算、决策人、需求和时间点)
市场和销售人员定义销售线索的质量,以便尽快将合格的线索分配给销售团队跟踪转化
线索管理工具
销售管理可以更好地判断潜在客户或客户进行购买的可能,更快察觉hot的销售线索
销售人员将不用再分神去跟踪那些不是线索的询问,可以集中时间和精力去做好销售工作
销售管理者可以聆听和评估沟通记录,获得处理线索和非线索持续改进内部系统的能力
线索验证可以产生更多的线索。当销售被验证、数字营销活动报告变得更加透明和准确
你喜欢(不喜欢)以前的供应商的什么
您希望我们能解决什么业务问题
描述你目前的情况
告诉我,当你解决了当前的业务问题后,情况会是怎样的
根据你的销售代表到目前为止所了解到的他们的需求、挑战和动机,为潜在客户量身定做
成功的方案演示是互动的,如果他们不提问,很可能是因为他们不愿意购买
直接关单法
当咨询者表现出明显关单信号,或者没有明显关单信号但是经确认表现出再没有疑问,这时候,采用直接要求购买的方法关单
假设成交
当咨询者已经解除了心中的所有疑虑,并表现出很认可或很有信心的样子。心理暗示对方已经决定购买,这时讨论接下来的愿景,来延续对方的心理,达到关单的目的.
机会获得
当把咨询者的问题都解答清楚时,再次强调使用我们产品或服务的愿景,列举类似的案例来吸引对方,同时调动对方的兴趣,同时明确的告诉他这是最佳时机,优惠或途径,不容错过
压力成交
对于那些不自信的犹豫咨询者,采用正面的说服“拉动”很难凑效,因此需采用把他面临的现实压力全部呈现给他,强力打击他的处境,这样采用推动的方法,促使其行动
认清我们此次为客户做项目演示的意义,对方案演示与交流中将可能涉及的产品、技术知识进行准备
并了解他们的个性特征和职位特征
事先确定好会议的结束时间,并了解是否每个人都能参与整个过程
我们希望从客户团队成员处获得什么?他们指望从我们这里获得什么?在方案演示结束时,我们希望有什么进展?每个人对于结果有相同的期望吗
以客户为中心”为原则
客户是您推荐其他服务的最佳人选。通过培养与他们之间持续的关系,他们往往会愿意购买额外的产品或服务,并再次光顾
维持这些关系的一种好方法是通过营销交流
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