《市场营销》分销策略思维导图
市场营销的分销策略的概括及论述
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思维导图大纲
《市场营销》分销策略思维导图模板大纲
第1节 分销渠道的职能与类型——P.244
一、分销渠道的含义与职能【must】
（一）分销渠道与市场营销渠道
分销渠道：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
市场营销渠道：是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。
（二）分销渠道的职能
1-调研
2-促销
3-接洽
4-配合
5-谈判
6-物流
7-融资
8-风险承担
二、分销渠道的层次与宽度【must】
（一）分销渠道的层次
零层渠道（直接分销渠道）：指产品从生产者流向消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道
一层渠道（含有一个中间商）：在消费者市场，这个中间商通常是零售商；在产业市场，则可能是代理商或佣金商
二层渠道（含有两个中间商）：在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是代理商和批发商
三层渠道（含有三个中间商）
（二）分销渠道的宽度
是指渠道的每个层次拥有同种类型中间商数目的多少。
密集分销：是指生产者尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销及产品
选择分销：是指生产者在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品
独家分销：是指生产者在某一地区进选择一家中间商推销其产品
三、分销渠道的类型【must】——电商内容
分销渠道的系统结构
O2O业务模式
指线上促销和线上购买带动线下经营和线下消费。在营销实践中，O2O业务模式主要有以下四种：
①Online to Offline模式（线上交易到线下消费体验产品或服务）
②Offline to Online模式（线下营销到线上完成商品交易）随着智能手机的日渐普及、二维码的兴起，很多企业通过在线下做促销，在线上实现交易。
③Offline to Online to Offline模式（线下促销到线上商品交易，再到线下消费体验产品或服务） 运营商使得在任何时间段都可能针对手机客户开展促销，而且很多营销活动在线下触发，在线上完成交易，然后客户在线下消费体验。例如，“预存话费100元送价值60元的金龙鱼油”，等。这种业务模式是在线下触发，然后在线上完成交易，运营商把营销的产品或服务通过线上发给手机客户，手机客户再到线下完成消费体验。
④Online to Offline to Online模式（线上交易或促销到线下消费体验产品或服务再到线上交易或促销）例如，某消费者玩一款网游，该游戏的道具有麦当劳某套餐，然后他在游戏中买了这款麦当劳套餐，该游戏提示他到线下的麦当劳实体店吃完该套餐，然后回到线上继续这款网游。该消费者去实体店消费后再进入网游时，线上那个麦当劳道具已经被使用，而且他在网游中的角色的实力力大增。
第2节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素【考过】
（一）顾客特性
（二）产品特性
（三）中间商特性
（四）竞争特性
（五）企业特性
二、分销渠道的设计【案例分析考过】
（1）确定渠道目标与限制
（2）明确各种渠道交替方案：①明确中间商的基本类型；②每一层分销层次所使用的中间商数目；③各中间商的特定市场营销任务
（3）评估各种可能的渠道交替方案：
①经济性：最重要，能否取得最大利润；
②控制性：进行渠道评估时还要考虑到对渠道成员的控制问题，以最大限度的降低风险；
③适应性：生产者是否具有适应环境变化的能力，即应变能力如何。
三、分销渠道的管理
（一）选择渠道成员
（二）激励渠道成员
（三）评估渠道成员
（四）构建良好的中间商关系
（五）渠道冲突
1.水平渠道冲突：是指在同一渠道系统中同一层次中间商之间的冲突
2.垂直渠道冲突：是指在同一渠道系统中不同层次企业之间的冲突
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