电邀技能管理思维导图
电邀定义，准备，话术等内容讲解
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思维导图大纲
电邀技能管理思维导图模板大纲
电邀定义及目的
电邀的定义
电话邀约——是一种依托电话的销售方式，以电话为主的沟通手段，借助网络、微信、短信等辅助方式，帮助校区完成对于邀约上门、课程推荐、课程咨询以及课程成交条件确认的主要营销过程的业务。
帮校区完成
邀约上门
课程推荐
课程咨询
课程成交条件确认
电邀的目的
1、挖掘家长需求
2、初步客户预案
3、邀约到访
电邀前的准备
心态准备
目标感，自信心，状态
年目标
季目标
月目标
周目标
做好定位，角色转换
做好被拒绝的准备
平稳心态，合适语调、语速
物资准备
客户群体详情
学校，社区，同行，异业
校区开班设置
老班
新/预班
产品体系
美术课
创意美术3-6岁
主题美术6-9岁
国画6岁+
创作培优9-11岁
造型基础10-12岁
造型高级11岁+
创作高级12岁+
中考班
高考班
书法课
硬笔书法
基础班
中级班
高级班
软笔书法
基础班
中级班
高级班
绘本深读课
L1(3-5岁)
L2(4-6岁)
L3(5-7岁)
L4(7-9岁)
L5(9-12)
图书借阅
户外研学
电话资源
渠道
CAII in
Walk in
地推 社区活动
线上
异业陌拜数据
渠道拨打顺序
原则：优先拨打意向度高的数据
Call in
Walk in
Call in
邀约未到访
异业同行交换
社区活动
地推活动
沉底数据
电邀中的流程及话术
电邀大流程
开场白
反思：是否点名来源渠道（地推的要点出）
原则：不要给家长挂断的机会
确认信息
唤起回忆
自我介绍
XX妈妈（爸爸）您好，我是啦啦虎绘本馆XX老师（之前校区门口地推活动跟您沟通过）
邀约
点明邀约主题突出邀约对象试探邀约时间引领邀约节奏把控邀约数量
客观情况不能通话
在外地
现在忙，没时间
稍后联系
接电话不方便
习惯性异议 抗拒
你怎么知道我的联系方式的？
孩子已经在XX阅读馆报名了
孩子太小，不认识字，还不会阅读，太早
直接坚定的拒绝不需要
需求信号
什么是绘本深度阅读？师资情况如何？上课形式是什么？
你们这个活动时间多长时间？课时多少？有教材吗？
异议处理 解惑引导
误区
1只被动回答问题，备好校区百问百答。
2.被家长带领节奏
思路
1.提问反问方式进行引导挖需
2.引导家长思路带领邀约节奏
话术
探需
挖需思路
1 个性化解决方案：需求点 关注点
2 关单必要条件：购买力 时间 距离 决策人
挖需
购买力
交通工具等
工作单位/学历
参与培训的机构
社区
学校
决策人
父母
老人
接送人
需求点、关注点
家长关注点
价格
品牌
距离
服务
家长需求点
教育意识
教育规划
消费习惯
孩子需求点
兴趣
爱好
性格
年龄
课外班
阅读习惯
阅读理解能力
位置
学校位置
家庭位置
课外班位置
接送人
兴趣班接送人
学校
课余时间
各兴趣班时间
课程安排
针对性课程介绍
三个传递
重要性
紧迫性
唯一性
子主题 2
再次邀约 异议处理 解惑引导
抗拒点分类
时间类
家长意愿类
孩子意愿类
处理方法
1不轻易挂断家长电话，寻找痛点，放大痛点
2 讲故事，举例子，给家长描述学习后效果
3 善于运用反问句 深度挖掘家长的需求点
4善于借助百问百答
针对性解惑引导原则
一突出
针对性地突出优势特色
二赞同
赞同家长
肯定自己
三不说
不说价格
不说课程的详细内容
不诋毁其他竞争机构
四做好
记录
分类
引导
安排
确认诺访
诺访客户
3 诺访追踪
2 铺垫到访及再次邀约信息
1 确认诺访客户信息
非诺访客户
2 非诺访客户追踪
1约定回访时间
到店体验
电邀后数据跟踪服务及管理
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