《影响力》的武器思维导图

本书作者是"影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼。

在这本书中，西奥迪尼博士解释了为什么有些人极具说服力，而我们却又总是容易上当受骗。

隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。

我们生活在一个丰富多彩的世界，一个信息大爆炸的时代，这也意味着我们每天都要做出数不尽的决定，根据康奈尔大学的研究，现代人每天仅仅在食物上就需要做出226.7个决定。

为了应对复杂变化的世界，减轻负担，我们的大脑有一套负责将大部分行为自动化，走捷径，过滤掉“不相关”的信息和选择，随之进化出一套习惯，也就是机械的规律性行为模式。

哈佛社会心理学家艾伦·兰格通过一个实验，巧妙地揭示了人类的这种自动反应模式。

当人们在排队使用复印机时，研究人员想要插队，对前面的人说：“真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机么？”其中94%的人答应让她排在自己前面。

随后改变了提要求的方式：“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗？”结果只有60%的人同意了她的请求。

最后，研究人员又尝试了第三种方式：“不好意思，我有5页纸要印。我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”结果93%的人同意了。

正是“因为”这个词触发了实验里受试者们的自动顺从反应，哪怕并不是什么说得通的理由。事实上，模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，然而真实因为这些自动行为模式总是以机械化不假思索的方式出现，它们来自我们通过经验习得的心理原则或范式，使得我们总是忽略了它们。

可有些别有用心的人却看穿了这些原则，把它们当成了触手可及的武器——也就是自动影响力武器。

影响力武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。但与此同时，这个过程既复杂又巧妙，倘若运用得当，使用者连绷紧肌肉都用不着，就像是太极拳一样四两拨千斤，借力打力。

互惠原理说的是，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠及其伴随而来的亏欠还债感，这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。

互惠原理如何起作用

从这个实验，可以看出互惠原理的三个主要特点。

用互惠原理使他人依从要求行事，还有第二种办法。它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙，但从某些方面来看，它也更为有效：倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

互惠原理决定了妥协过程，我们可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝—后撤”术。

科学家做了一个实验，检验拒绝—后撤手法（先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出真正的较小的要求）的有效性。

研究人员假装成“县青年辅导项目”的代表，问大学生是否愿意花一天时间无偿陪伴一群少年犯游览动物园。不出所料，83%的人都拒绝了。可是，研究人员从相同的样本里抽选了另一群大学生，对提问手法稍加调整。

在请他们无偿陪伴少年犯逛动物园之前，先要他们做一件更大的“善举”——每星期花两个小时为少年犯当辅导员，为期至少两年；等他们拒绝了这项极端的要求之后（所有人都拒绝了），再提出陪同去动物园的小要求，结果答应陪同去动物园的大学生比之前翻了三倍。

最初的请求越大，这套做法的效果就越好，因为让人产生错觉的空间也相应较多。但这么做是有限度的，最初的请求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。

此时，首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。