《影响力》：认同原则思维导图

本书作者是"影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼。

在这本书中，西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。

隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。

社会认同原理是指：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，而且认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。

“别人都在做的事情肯定错不了”，广告商喜欢告诉我们一种产品“增长最快”或“销量最大”，因为这样一来，他们就没必要直接说服我们这种产品质量有多好，而只需说其他很多人是这么想的就足够了。

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。但是在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在寻找证据。

在上个世纪六十年代，纽约发生了一桩谋杀案，一位20多岁的姑娘在下班回家的路上遭到杀害。

这件案子奇怪的地方在于这位姑娘在大街上遭受的攻击持续了很长时间，在逃跑的三十多分钟里，她不断地大喊救命，然而38名邻居从窗户里眼睁睁地看着，所有人都没有试图阻止或者报警。

舆论一片哗然，媒体将矛头对准了人们的道德，现代生活把人变成了铁石心肠，面对同胞的困境，人们表现得无情而又麻木。

随着这个案件不断发酵，两名纽约心理学教授对这件事产生了兴趣。他们根据社会心理学的知识，提出了一种看起来最让人难以置信的解释：目击者都没报警，恰恰是因为当时有38个人在场。

他们推测，现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，原因至少有两个。

第一个原因很浅显，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了，因为人人都想着会有别人帮忙（或者别人已经帮了忙），结果人人都没帮忙。

第二个原因建立在社会认同原理之上，并涉及到多元无知效应。很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。倒在小巷里的男人，是心脏病发作了，还是只是喝醉了酒？隔壁的喧闹是需要报警的暴力打斗，还是只是夫妻俩在吵吵闹闹？碰到这种不确定的情况，人很自然地会根据周围其他人的行动来加以判断。

我们可以根据其他目击者的反应方式，得知事情到底够不够紧急。可我们很容易忘记，其他旁观该事件的人恐怕也正在寻找证据。因为我们所有人都喜欢显出一副镇定自若、从容不迫的样子，我们可能只是暗中瞟着周围的人，不动声色地寻找证据。

这样一来，在每一个人眼里，其他的人全都是镇定自若的，没打算采取什么行动。于是，在社会认同原理的作用下，人们觉得这起事件没什么紧急的。这就是所谓的“多元无知”状态，每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。

跟一群人在场比起来，要是当时的旁观者只有一个，说不定急需救助者的生存概率反而更大一些。这两名心理学教授开展了一个实验，结果证明了这个论点。

实验的基本程序是模拟紧急事件，只不过有时候是让一个人看到，有时候是让一群人看到。而后，他们记下紧急事件受害者在两种情况下所得到的援助次数。他们的第一次实验是让一名纽约的大学生假装癫痫病发作。

要是在场的只有一名旁观者，85%的时候他都得到了帮助，而有5名旁观者在场时，“病人”得到帮助的概率就降到了31%。

可见不确定性是最大的“敌人”，那么，紧急事件的受害者就有可能通过减少不确定性保护自己。

如果遇到紧急情况，需要更加具有针对性，我们要做比尝试吸引注意更多的事情，应当清楚地喊出你需要帮助，此外，还必须多做点什么来消除他们的不确定性，告诉他们怎样提供救助，谁该提供救助。

除了不确定性，社会认同原理还有一个重要的适用条件：相似性，我们更倾向于模仿相似的人。

哥伦比亚大学的心理学家作了一次很有意思的实验。研究人员把钱包放在曼哈顿市中心的几个不同的地方，观察人们发现它们之后会怎么办。所有的钱包里都装着两块钱现金、一张26.30美元的支票、写有“钱包主人”姓名和地址的资料。

除此之外，钱包里还有一封信，说明这个钱包不是掉了一回，而是两次。信是先前找到钱包的人写给“失主”的，他正打算归还钱包。

只要有人找到这样的钱包，他马上就能明白，前面的好心人在去邮局的路上又把钱包弄丢了，因为钱包装在写有失主地址的信封里。研究人员对那封信作了一些手脚，一封信看起来是普通的美国人用标准英语写的，另一封信里则写着蹩脚的英语，写信人自称是刚来美国的外国人。

结果非常有趣，倘若头一个捡到钱包的是外国人，后面捡到钱包的人里面只有33%归还了钱包，可要是后头捡到钱包的人觉得前一个好心人跟自己一样都是一个国家的人，归还钱包的可能性就变成了70%。

这些结果清晰地显示了社会认同原理发挥作用的一个重要条件：我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

然而社会认同原理也会在个别情况下误导我们。一类情况是牟利者制造出来的，他们想给我们留下一种印象——很多人都在怎样怎样做（实际上可能根本不是这么一回事），而他们正好也希望我们那样做。

它提供的行为方式信息，通常是正当且有价值的。靠着它，我们可以作出无数决定，而不必费劲儿考察每个决定的优劣利弊。

既然有一种因素能让70%的纽约人归还钱包，那么我们必然觉得它十分强大。我们怎样才能抵挡它？更叫人头痛的是，大多数时候，我们并不愿防范社会认同提供的信息。

这类伪造的证据大多一目了然，我们很容易知道该在什么时候执行这一简单的调整。还有另一种时候社会认同原理会导向失误。

此时，一个纯属无心的失误会像雪球一样越滚越大，逼使我们作出错误的决定，比如前面提到的多元无知现象，我们需要使用当时环境下的其他证据来源（客观事实、先前的经验、我们自己的判断）进行对比，确保没有出乱子。