《影响力》之权威原则思维导图

今天向大家介绍的是由全球知名的说服术与影响力研究权威，美国著名社会心理学家罗伯特·西奥迪尼编写，2021年11月份，由湛卢文化出品、北京联合出版公司出版的《影响力》图书。

该书由清华大学经济管理学院教师翻译，译文流畅，语言结构通俗化，加入大量中国案例，适合国人去阅读。

全书共9章，第一章主要阐述影响力的基本概念及作用，第二章至第七章为运用影响力的基本原理，第九章阐述解释影响力的基本状态。

该版本更新内容多达10万字，包括近10年行为心理学新研究与新发现，近5年上百个商业、管理、科技、个人成长、家庭教育等方面的全新案例。

权威原理是指人们具有服从权威的倾向，即使是具备独立思考的成年人也会为了服从权威而做出完全丧失理智的事情。

耶鲁大学心理学家米尔格拉姆做过一个非常著名的实验：参与者被告知参与的是一项大学心理学系关于“记忆研究”的实验，他们将会扮演“老师”的角色来教导隔壁的“学生”（事实上学生是由实验人员扮演），"老师"和"学生"不能看到对方，但能隔着墙壁以声音互相沟通。

“学生”的任务是背诵一张超长清单上的单词，直到能把每一个单词都记住，而“老师”的任务是检验“学生”的记忆进度，每当后者犯错就加强电击力度，电压从45V开始，每次犯错增加15V。为了使“老师”相信“学生”真的会遭受电击（实验当然不会真正产生电击），隔壁房间里的“学生”会打开录音机里提前录制好的尖叫声和求救声。

这个实验是为了检测一个普普通通的人在履行职责的时候，会愿意向完全无辜的其他人施加多大的痛苦？

实验结果令人大吃一惊，大部分“老师”都会把折磨施加到最大限度，米尔格拉姆实验里三分之二的受试者都没有听从“学生”的请求，而是把眼前的电闸全部按了个遍，直到按下最后一档（450伏）实验结束为止。

米尔格拉姆认为这跟我们对权威根深蒂固的责任心有关，“老师”（受试者）没办法公然违抗自己的上级，也就是那些穿实验室大褂的研究员。研究员竭力吩咐受试者履行职责，完全不管这么做会给他人造成情绪和身体上的伤害。

在权威的命令下，即使是成年人，几乎也愿意干任何事情。

自出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。因为从小开始，家长、老师就比我们懂得更多，采纳他们的建议是有益的，部分是因为他们更有智慧，部分是因为他们手里攥着对我们的奖惩。

成年之后的情况也是一样，只不过此时的权威人物变成了老板、法官等等。他们因为所处地位更高的缘故，得以接触到更多的信息并掌握更多的权力，故此按照正当权威的愿望去做是有道理的。

正是因为它太有道理，很多时候，哪怕权威人物说的完全没道理，我们也会照着去做。

盲目服从这种机械做法，既有好的一面，也有糟的一面。就拿医疗领域来说，医生处在这个结构的最高层，医务工作人员素来有一套历史悠久的传统：自动服从医生的指示。

在《用药失误：成因和预防》一书中把大部分问题归结到对患者主治医师的盲目服从上，书里记录了一起“肛门耳痛”的病例：一名患者右耳感染发炎，医生给他开了滴剂，让他点入右耳。

但他在处方上并未把“右耳”（right ear）这个词写完整，而是来了个缩写“Rear”（“rear”在英文中有“后部”的意思）。看到处方，值班护士立刻把规定的药水剂量点入了患者的肛门。

显然，就和这个故事一样，在很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号也能十分有效地触发我们的顺从态度。让我们来分别探讨一下以上三种象征符号——头衔、衣着和身份标志。

头衔是最难也最容易得到的权威象征。正常来说，要得到真正的头衔必须付出多年的艰苦努力。然而，也有人毫不费力地给自己贴上个标签，就轻松得到了他人的自动顺从。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

在一所大学进行了这样一个实验：英国剑桥大学的一名访客来到5个不同的班级。在不同的班上，研究人员对这个人的身份作了不同的介绍。在一个班上，他是剑桥的学生；在第二个班上，他是剑桥的助教；在第三个班上，他是讲师；第四个班上，他是高级讲师；第五个班上，他是教授。

当此人离开教室之后，研究人员要班上的学生评估他的身高。结果发现，他的地位每往上提升一级，他在同学们眼中的身高也平均提高半英寸。

第二种可以触发我们机械顺从的权威象征是衣着。在警方的诈骗犯罪档案里，以换装为行骗手段的例子比比皆是。

社会心理学家伦纳德·比克曼进行的一系列研究表明了抵挡身着权威装束的人物提出的要求会有多困难。实验的基本流程是请街上的行人照一些古怪的要求去做，一半的时候，请求方是个穿着普通的年轻男性，剩下的一半时间，穿着警卫制服。

比如请求方拦下路人，指着站在50英尺开外一处停车计费器前的男人。请求方不管穿着便服还是警卫制服，向行人说的话是一样的：“你看到站在计费器前的那个人了吗？他停车超时了，可没有零钱。给他一毛钱吧！”

之后，请求方便转过街角走开了，这样等行人走到计费器的时候，他已经从行人的视线里消失了。不过，哪怕他的人早就没影了，制服蕴含的力量却延续了下来：在请求方穿警卫制服时，几乎所有的行人都照着他的请求做了，而他穿便服时，照做的行人还不到一半。

衣着除了可以发挥制服的作用，还可以用于装饰性目的，表现更广义上的权威。精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样。

有一项研究显示，名车车主能得到他人的特殊尊重。实验者发现，碰到一辆崭新的豪华车堵在绿灯亮起的路口，后面的驾驶员会等更长时间才按响喇叭，而如果是一辆旧款的经济型轿车，人们按喇叭可就按得此起彼伏了。

驾驶员对经济车主没什么耐心：几乎所有人都按响了喇叭，而且大多数按了不止一次；还有两次，后面的车干脆顶上了它的后保险杠。

而名车带来的光环就吓人了：50%的驾驶员会恭敬地等在它后面，直到它终于开动，也没人按过喇叭。

当今社会狐假虎威的例子屡见不鲜，学历造假、履历造假比比皆是，各种“专家”“老总”衣着光鲜轮番登台，为了免受权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备。

为了帮助我们判断什么时候应该遵循权威指示，什么时候不应该，不妨向自己提两个问题。碰到貌似权威的人物在试图发挥影响力的时候，我们要问的第一个问题是：“这个权威是真正的专家吗？”

接下来，假设我们碰到了一个权威，而且的确是相关的专家。在屈从他权威的影响力之前，我们应该问出第二个简单的问题：“这个专家说的是真话吗？”哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告知我们。

多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处，我们就为自己又设立了一道安全网，防御权威不必要的影响。