《影响力》6大原则之稀缺原则思维导图

今天向大家介绍的是由全球知名的说服术与影响力研究权威，美国著名社会心理学家罗伯特·西奥迪尼编写，2021年11月份，由湛卢文化出品、北京联合出版公司出版的《影响力》图书。

该书由清华大学经济管理学院教师翻译，译文流畅，语言结构通俗化，加入大量中国案例，适合国人去阅读。

全书共9章，第一章主要阐述影响力的基本概念及作用，第二章至第七章为运用影响力的基本原理，第九章阐述解释影响力的基本状态。

该版本更新内容多达10万字，包括近10年行为心理学新研究与新发现，近5年上百个商业、管理、科技、个人成长、家庭教育等方面的全新案例。

稀缺原理指的是物以稀为贵，越是稀有的东西越珍贵，越是得不到的东西越会珍惜。而且，对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

生活中最常见的例子就是所谓的饥饿营销策略：告诉顾客，某种商品数量有限，先到先得。不管信息是真是假，卖家的用意都一样：让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值。

和数量有限技巧相对应的是最后期限战术，也就是对顾客从顺从业者手中获得产品的机会作出时间上的规定，商家经常告诉顾客，要赶紧下决心买，要不然之后的购买价会更高，甚至根本买不到了。

就稀缺性原理而言，它的力量主要来自两个方面。第一点是因为稀缺性原理钻了我们思维捷径上的漏洞，我们都知道，难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好；

第二是因为机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失，而且我们又痛恨失去本来拥有的自由，保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

逆反理论的核心看似简单，但它却盘根错节地交织在各种社会环境当中。就拿令人头疼的青春期问题来说，我们都知道，罗密欧与朱丽叶是莎士比亚笔下的悲剧人物，两人相爱，两个家族却是世仇。

为了反抗父母拆散他们的企图，他们双双自杀殉情，用这种最极端的悲剧方式来声张自由意志。

浪漫的人或许会说他们之间是一种少有的理想爱情。可社会学家大概会说，这是父母的干涉及其带来的逆反心理所致。兴许罗密欧和朱丽叶最初的感情也没有强到能超越家人设置的庞大障碍的地步。

相反，正是因为这些障碍的存在，它才发展到了白热化的程度。要是听凭这对青年男女自由恋爱，他们的浓情蜜意说不定只是初恋时短暂的冲动罢了。

专家对140对少年情侣作了研究，发现他们和小说里的反应一样。研究人员发现，尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题，但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。而当干涉减少的时候，浪漫的感觉也慢慢冷却。

对十几岁的青少年而言，总是狂躁有力的。而对我们其余大多数人来说，逆反的能量池是平平静静，隐藏起来的，只是偶尔才像喷泉一样爆发一次。尽管如此，这些爆发仍然以各种各样有趣的方式表现出来。

在美国佛罗里达州的一个县，为保护环境，该县禁止使用含磷酸盐的洗衣剂。对于这项法律带来的社会影响，一项研究发现：居民同时作出了两种反应。首先，不少人按本地的传统开始走私，囤积现象迅速蔓延。

第二种反应要比走私和囤积这种蓄意挑衅更为微妙而普遍，绝大多数的消费者逐渐对磷酸盐洗衣剂这种产品有了质量更好的印象，这类反应对那些丧失了既得自由的人是很典型的。

要理解逆反心理和稀缺原理的运作，理解这一点十分重要。每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。

不过，我们很少意识到是逆反心理带来了这种想要的迫切感，而只知道自己就是想要。为了解释这种莫名的渴望，我们开始给它安上各种积极的品质。

和其他有效的影响力武器一样，稀缺原理也有其最为适用的条件，我们需要通过一个实验来了解相关信息。

研究人员给一群参与“消费者偏好研究”的参与者从罐子里拿了一片巧克力饼干，并让参与者给饼干的质量打分。

有一半的评分者看到罐子里装着10块饼干；另一半则看到罐子里只有两块。正如稀缺原理的预测，参与者吃的饼干属于仅有的两块之一时，给出的评价更高。

实验并未就此结束，研究人员对实验程序稍加改动，此时，饼干的稀缺状态并不是一成不变的。实验人员先给部分参与者看装着10块饼干的罐子，之后又换成装有两块饼干的罐子，这些参与者眼睁睁地看到饼干从供应充裕变成了短缺。

而另一些参与者则一直只有两块饼干。这个时候实验结果出现了变化：较之一贯短缺，对从充裕变到短缺的饼干，人们的评价更高。

这个概念——新出现的稀缺更使人觉得迫切的适用范围，远远不只局限于饼干实验，在家庭里也一样。父母随随便便地许诺权利，有可能在无意之间给了孩子一些自由，之后再想夺走这些自由的话，孩子们必然会反抗不休。

有些家长只在想得起来的时候才禁止孩子正餐后吃零食，于是孩子觉得吃些零食是理所当然的。这时，再想定规矩不让他们吃就很难了，因为孩子并非少了一种从来没享受过的权利，而是丧失了一种既得的权利。

让我们再回到饼干实验，研究人员再次改变了实验程序，他们先给参与者装着10块饼干的罐子，然后再换成装有两块饼干的罐子。随后研究人员告诉一部分参与者，饼干还要拿给其他评分者，以便供应本次研究中对饼干的需求。

而另一部分参与者听到的是，饼干数量必须减少，因为研究人员犯了个错误，最开始拿来的罐子不对。结果表明，前一种参与者对饼干的喜爱程度明显高于后一种参与者。这凸显了在追求有限资源时竞争的重要性。

我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争还最最想要。广告商经常利用我们身上的这种情况。

在广告里，我们得知某样东西的“大众需求”极高，必须“赶紧来买”，它传递的信息是：其他人都觉得这件产品很好，所以它肯定很好；除此以外，我们还要跟其他人竞争，才能得到这件产品。

面对稀缺压力产生恰当的警觉还算容易，但根据警觉采取行动就难得多了。问题在于，我们对稀缺的典型反应阻碍了我们的思考能力。

一看到想要的东西要得不到了，我们的身体就亢奋起来。尤其是在涉及直接竞争的环境下，我们更是血脉贲张，眼光短浅，情绪激昂。

这个时候就需要倾听来自内心的警告信号。一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们要提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。

接下来又该怎么办呢？还是要回顾一下饼干实验，我们会发现尽管人们明显更想要稀缺的饼干，但这些饼干其实是同样的味道。

这里隐藏着一点重要的洞见：喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有，我们千万不能把两者混为一谈。

因此我们需要问一问自己，为什么我们想要那件东西？是为了占有还是更在意其功能？牢记一句话，稀缺的“饼干”并没有变得更好吃。