《影响力》读后感：掌握人心的魔力思维导图

互惠原则核心可以用俗语概括为：吃人家嘴软，拿人家手短。就拿我个人来说，一旦被朋友请了一次客，就要牢牢地记住对方请客用了多少钱，并努力争取尽快回请这个朋友。

这其实就是回报的心理作用。由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请。接受往往意味着有责任去偿还。

一旦我们先给予，令他人产生去报答自己的那种负债感，往往他们就会顺从了。蛋糕店门口的一小块甜品，奶茶店的一小杯试用装，所有“免费试用”的东西，都是在利用互惠原则，设计出影响力的互惠陷阱，让消费者付出更多。

一旦人们主动做出了一个承诺，它一方面来自我们自己内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界的无形的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。

然而一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场就成了一种自然趋势。

记得在考研的时候，研友们纷纷把自己的理想大学告知对方并写在笔记本上，并把朋友圈的背景换成学校的图片。

现在发现这是巧妙的运用了“承诺-一致”原理，我们大声说出并写下我们对自己的要求，就不好再反悔，只能义无反顾的做到自己的承诺，来证明，自己选择的路跪着也要走完。

社会中总是会有大规模的从众行为，我们总是在观察周边的人的行为来决定自己应该做些什么，比如儿童补习班，或者是考研考公。然而我们可能会忽略一个重要的事实，那就是他人可能也正在观察别人的反应。我们称这种现象为“多元无知”。

当一个受害者在痛苦挣扎需要帮助的时候，却没有一个人伸出援手的社会现象，有很多媒体抨击社会的冷漠，但一些科学家经过一些实验的研究发现，在那种场合中，在场的人越多，主动挺身而出的人越少。一个目击者，受害者获救的概率比一群目击者要高的多。

在销售领域，也有用到社会认同的魔力。所以一些奶茶店会雇很多人在店的周围买奶茶，塑造一种很多人排队买奶茶的现象，从而去提高销售业绩，卖房子也是如此，雇很多人来看房子，从而让人觉得大家都在买。

喜好原理，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这是非常自然而然的事。所以赢得对方对你的喜爱，你获得你想要东西的概率就会更高。比如我们为什么经常会说，第一印象很重要，不管是去面试，还是去答辩，或者去参加活动，宴会，打扮的得体且美观，可以让我们给对方留下更好的印象，绝大部分人都会更喜欢漂亮且有气质的人。

除了这个，我们会更喜欢和自己相似的人，我们会觉得对方很聊得来，很有共同语言。这种跟自己有相似背景的人，很容易被划到自己的阵营人。所以，请求者需要请求时，可以假装跟目标人群有着相似的的背景和兴趣来增加顺从的概率。

权威原理，那些经验和阅历都比我们高出很多的人，我们更容易去顺从，年幼的时候，可能是老师和父母，成年之后，可能是自己的老板和领导，而这些人的意见和建议，往往是明智且正确的；

但也正因为如此，我们很容易走进一个误区，即便权威的话并没有什么道理，我们还是会毫不犹疑的去做，即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令而做出一些完成丧失理智的事情来。

很多传销组织也是运用了这个原理，他们总是会找一个背景很牛的专家，以建立一个权威的形象。

风格精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标识也一样。如果提出请求的人穿着带有昂贵设计师品牌标志的衬衣或毛衣，商场购物者更乐于参与一项无报酬的调查，房主们会向门口的慈善募捐人捐更多钱，面试官会给求职者打更高的分、提供更高的起薪。

稀缺原理在社会中的体现，并不仅仅是物以稀为贵那么简单，实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。我们总觉得难得遇到的东西比能轻易得到的东西更好。

另外，机会的减少还会导致我们选择自由的丧失，从而产生心理逆反，我们行动的欲望只会愈发强烈。

当下的品牌对稀缺原理的运用已经到了炉火纯青的地步，各种“饥饿营销”把消费者心理稳稳拿捏，“限时出售”、“限量出售”、“预售”等营销手法早已自成体系，把稀缺性当成影响力的武器，让竞争稀缺资源本身发挥出最大的刺激性，在消费者中掀起狂热的竞争。