销售中的心理学思维导图

制定销售目标的最后一步是确定自己应从事哪些活动，才能达到预期的销售水平。你得打多少通电话，才能获得多少次与客户会面的机会？你得准备多少次演讲和回访才能达到预期的销售水平？

在我们这个社会，人们对自由的重视几乎超过所有其他权益。当人们有闲钱可以支配时，他们就拥有一定程度的自由，就拥有自己的选择，能做各种事情。这种对自由的渴望是人们无论如何都不愿失去金钱的主要原因。

经济学家们讨论“满意的单位”。他们假定不同的行为会带给一个人不同程度的满意。每次决定购买时，目标客户都想得到尽可能多的满意单位。他想在身体上、情感上甚至精神上都感觉良好。他想在诸多方面都得到满足。

各人的购买动机都不相同。销售心理学涉及的一个重大领域是叫做“心理”或“情感”价值的东西。它们是不可见的、无形的价值，附着在一个产品或服务上，使产品或服务从客户的角度看起来和感觉起来更有价值

目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。每个客户都最喜欢这样一句话：我能从中得到什么？

你的产品所满足的情感需求对客户来说是否足够重要，能让他在确信该需求会被满足的情况下，购买你的产品。你对问题的选择，是正确识别需求的关键。

有两个主要动因分别导致人们购买或不买，这就是希望获益和害怕损失

每个人都想拥有更多的钱。这是个基本需求。“金钱让世界运转。”无论何时你将自己的产品或服务与为客户节约金钱联系起来，都会吸引他的全部注意力。

但凡你要卖出产品，这种感受的预期是你必须要激发的。你的产品的特点、好处，比不上客户想象出的那种购买产品之后产生的快乐和满足。不管是财富的、情感的还是身体的，为个人和家庭的安全而产生的需求是非常深刻和强烈的，乃至于只要你说到“更安全”，都会引起客户的兴趣。

每个人都想博得他人的喜爱。我们需要感受到被周边的人所接受和尊重。我们想被朋友们、邻居们、同事们羡慕。实现这些目标，满足的是我们深层的对归属感和自我价值的需要。

对人的一个最有力的激励是地位和个人名望。我们希望感受到并被认为是重要的、有价值的。需要感到自己重要、受到重视、有价值，无论是对我们自己来说，还是从别人的眼光看来。当你以增强他人地位、尊重和声望来组织自己的产品推介时，你就可以触及这一深层的人类需求。这常常会引发客户购买的欲望。

所有人都有一个重要需求，那就是让自己的成就被人认可。亚伯拉罕·林肯说过：“每个人都喜欢表扬。”对自我认可的一个定义是：“人感到自己值得称道的程度。”因此，无论何时有人因为一项成就而受到表扬和认可，不管表扬和认可的程度如何，这个人都会自我感觉更好、更高兴。

当你的产品或服务能让一个人更有影响力、更受欢迎时，就会引发他的购买欲望。

如果你对一位有兴趣的目标客户说，“你将是贵行业中第一个拥有该产品的人”，或者说“你将是所在小区中第一个拥有该产品的人”，你会在这些早期接受者中立刻引发购买欲望。

你能说明自己的产品或服务可以让目标客户更有吸引力、更引人注意，且人人都愿意与他交往时，你就能立刻唤起他的购买欲望。

当你销售自己的产品或服务，将其描绘成能够帮助人们达到更高层次的个人成功和自我实现，你就再一次调动了他们的购买欲望。

要变得比以往更多更好，是一个普遍的欲望，也是购买行为的一个强烈激发器。无论何时，如果你能把自己的产品或服务营销成能给消费者的生活或工作带来某种永久改变的东西，你通常就能卖出东西。

增强购买欲望

减少对损失的恐惧

希望多考虑考虑

着眼于价值，而不是价格

向小企业推销

向零售商推销

向大公司推销

强调最终的好处

谈及他们想要的

他的薪水从哪里来

揭示基本需求

弗洛伊德口误

使用开放式问题

适当为自己定位

学与教

形象非常重要

将客户置于聚光灯下

客户购买的是效益和解决方案

着眼于其中的20%

“热点”攻略

快捷、便宜的市场研究

你越强烈地想实现一个清楚、具体的目标，就会越有创造性地发现实现它的方法。你越有决心去解决一个紧迫问题，你就会越有办法想到一些与众不同的解决方案。

你自己或者别人提问你的问题越集中、越具体，你就会越能创造性地给出答案。你应该持续使用这三种因素来让自己的思维保持在最佳水平。

你在开发客户方面的成功很大程度上决定着你的收入。而你找到更多更好客户的能力，仅受你的想象力的制约。

你必须创造性地提问，才能准确发现客户的需要和促使客户购买的原因。

1.你的产品的5～10个最吸引人的特性是什么

2.你的产品可以满足目标客户的哪些具体需要

3.你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的东西

靠专业化，你可以准确定位自己的产品在设计上是为客户做什么的。你可以专注于某个特定的成果或益处；可以专注于某个特定的客户或市场；可以专注于某个特定的地理区域；可以专注于满足某个特定的需要，比任何人做得都好。但是，你必须是专才而不是通才。

你的产品可以向客户提供什么特别的好处，而且这一特别的好处其他产品没有；在什么方面你的产品比市场上90%的同类产品或服务要好。

一旦你确定了自己的专业化领域，以及是什么将你的产品与竞争者的产品区别开来，你的下一个目标就是准确定位哪些客户能够最大限度地从你所做的事情中获益，而这些事情你又比别人做得好。这些客户是谁呢？从哪里你可以找到更多的这种理想类型的人或机构？考虑为这些“完美的客户”做个广告。你怎样描述这些客户呢？

什么样的客户或市场有能力大量购买你销售的产品？他们在哪里，你怎样才能接近他们？

列张清单，写下自己的理想客户会拥有的所有品性和特征。他的年龄、教育、职业、收入水平、经历、态度或需求会如何？你越能清晰地识别自己的理想客户，就会越容易发现更多的此类客户并与之交流。

用80/20法则。谁是拥有你80%业务量的20%的客户？他们有哪些共同点？你怎样才能找到更多的、与你当前服务的那些最好客户相同的客户？

市场在不断变化，而你也必须随之变化。你要规划5年后的事情。基于目前的趋势，谁有可能成为你那时的最好客户？

哪些变化正在发生，并会迫使你改变自己的销售方式或是销售所面向的人群？你的市场正在往哪个方向转变？你的客户正在做何变化？

还有没有什么人你尚未接触过，而他们却能从你的专业化和差异化战略中获益？

你的主要和次要对手是谁？你的目标客户看中了什么，进而从你的竞争对手那里购买东西？对于这些可察觉到的益处，你怎样抗衡？你以怎样的方式定位自己，才能让人们从你这里，而不是竞争对手那里购买东西？这常常是打开整个市场的关键。当公司恰当定位自己以对抗竞争对手时，它们的销售常常以数倍的速度增长。

如果你没有竞争优势，就别竞争！”你的竞争优势，永远是让客户选择你的而非竞争对手产品的最重要原因。完全理解自己竞争优势的本质是形成既有效又有创造性的销售推介的关键。

●你为什么决定从我们这里而不是从别人那里购买？ ●你感觉从我们的产品那里得到了什么具体的价值或益处？ ●将来我们能怎样为你而改善？ ●你感觉什么样的客户最能从我们的产品中获益？ ●有没有什么特别之处，是我们的产品或服务做到的，而你在购买的时候却没有预料到的？

例如，你可以写：“我怎样才能在接下来12个月内让收入翻一番？”你当然还可以更具体一点：“我怎样才能在接下来的12个月里，让自己的收入从每年5万增加到10万？”

问题要清楚、具体

写出至少20个方案

1 你本来就是天才；下定决心。运用自己天生的创造力，去解决任何问题，克服任何困难，实现你为自己设定的任何目标。2 在纸上，以问题的形式写下你最重要的目标。针对这一问题，写出20个方案，然后至少选择一个采取行动，每天都这样做。3 在你的产品或服务中，识别出自己的优秀及过人之处；找到是什么让你所销售的产品胜过那些与你竞争的替代品的。4 判断为什么你的客户从你这里而不是别人那里购买。哪些客户最能从你所擅长的事情中获益？5 你的未来客户集中在哪些地方？计划一下你将怎样花更多的时间与他们在一起。6 以一种有意义的方式来划分自己的产品或服务。找出人们购买你的产品的原因，然后向他们说明，在综合考虑之后，你的产品将是最好的选择。7 从满意客户那里获取书面推荐信，标出最好的句子，放到资料夹里，向每位客户展示这些信。

你所在环境的小小变化会让你立刻改变方式，应对和回应那些发生在自己周围的事情。

你对别人的反应是潜意识的，客户对你的反应也是潜意识的。你在销售推介前做的每件事情，以及你见客户时的各种事情，都要么改善、要么恶化外界的暗示，并决定你能否销售成功。

有几种暗示效应是你可以控制的。其中，你的外表、声音和态度是最基本的。如果你看起来得体，声音清晰而自信，态度镇定而乐观，那么你出场伊始的印象会给客户留下积极的影响。

我所学到的是，在你给客户留下的第一印象中，95%将由你的衣着决定。

客户是很依赖视觉的。衣着的视觉效果给客户带来的冲击力就像是浪花在冲击防洪堤，对客户施加着强大的潜意识影响。你的外在形象被认为是一种表达，诠释着你的内在是一个怎样的人。

每个销售人员都应该阅读至少两本关于得体商务衣着的书，进而虔诚地依照书中的建议而行。记住，在衣着上以及在销售的所有其他方面，一切都很重要！一件事要么帮助你，要么损害你，要么增之，要么减之。你的衣着要么帮助你完成销售，要么让你离成功销售越来越远。销售所涉及的全部暗示因素中，衣着是最有影响力的因素之一。

影响力是销售成功的重要“喜欢”因素。如果客户喜欢你，细节就不会妨碍销售过程。但是，如果客户对你的态度是中立甚至负面的，细节就会成为销售道路上的绊脚石，并常常让销售化为泡影。

长头发反面案例

你的销售演示应该好好地组织、练习和完成，并关注所有的细节

你的周边环境应该总是干净整齐的，散发出成功和繁荣的景象。当人们来到你的生意场所，他们会立刻感觉到这是一个成功的组织。每件东西都应该很整洁，并合理摆放。

无论在何种情况下，这些专业人士都不会以随便的方式开口对你说话。他们有一系列的问题提问你，而且按顺序一个接着一个。他们会运用系统的方法从你这里寻找定性和定量的信息。他们越是集中地询问一系列关于你和你境况的问题，你就会越有信心与他们做生意。

你花越多的时间提问“病人”一些逻辑性强、睿智而又组织良好的问题，他就会越发感觉到站在自己面前的是一位专业人士。他最初的销售阻力和怀疑就会削减，对你的信心则会增加。他开始放松并敞开心扉，认识到你是在帮助他解决问题或达到目标，开始与你一起努力，而非妨碍你。

身体语言在销售中也很重要。你在销售会谈中传递的信息，有55%是身体语言，38%是声音，只有7%是你使用的语言

当你会见客户时，握手要有力、充分、坚定。这种最初的身体接触常常会影响你的销售成败。

当你首次见到客户时，伸出手，直视客户的眼睛，说：“你好。”这一最初的接触就像是足球比赛中的开球。如果得当，会让你迈过场上的一段长路，直达成功销售的球门。

当你身处销售场合时，总应该直接面对客户。不要靠在椅背上，因为这会让你看起来太放松，不在意自己的拜访目的。相反，应该挺直背部，微向前倾，保持警觉，并在生理和心理上全身心地投入到销售会谈中。你应该看起来像个起跑线上的赛跑者，等着发令枪响。

让客户放开双臂，幸好这是一件很简单的事情。要让客户对你的信息敞开心扉，就要着手提问。如果他不放松也不打开双臂，那么递给他点东西，比如宣传册或价目单，让他阅读，或者让他算个数，或是给你张名片。利用自己的机灵让他打开双臂，好让他更加开放、更加乐于接受你和你的信息。

交叉的双腿也能传递同样的信息。当客户的双腿交叉时，这通常意味着他在保留信息。如果他的双腿在脚踝处交叉，这意味着他没有讲出你需要知道的每件事情。在“模仿和配合”过程中，你的客户会趋于模仿你的身体语言。当你有意识地保持双臂放开，双手放松，脚平放在地板上，脚踝也不交叉时，你的客户常常也会有相同的身体动作。当你微向前倾、注意倾听客户的言语时，点头、微笑，客户则常常也会做出同样的举止。他会很快开始说话，提问，并也仔细地倾听。

在与客户交谈时，要尽量减少环境中的噪声和分心的事物。要确保中途没有人打扰。

当你与客户坐下来时，你应该努力避免障碍，比如办公桌或工作台等。如果客户坐在办公桌后面，问他你们能否一起坐在一张桌子旁，这样你可以更容易地向他展示你随身携带的资料。只要销售人员礼貌而令人愉快地邀请他如此做，我从没碰到过客户拒绝站起来和挪过来的。

当你在家庭氛围中销售时，有一些特殊的心理动因你必须注意。首先，永远不要在起居室做销售演示。人们不会在起居室做出有关生意或家庭的重要决定。人们会在厨房或是餐厅的桌子旁做出这样的决定，因为这些是他们谈论影响自身的那些生意问题的地方。即使你受邀坐在起居室里，你也要这么说：“为什么我们不坐在餐桌旁？在那里我们会更舒服点。”然后站起来。一个专业销售人员站立等待着被邀请到餐桌旁时，这种暗示的影响力是非常强烈的，几乎无人能够抗拒。

最后是关于礼貌问题。无论是在商务场合里还是客户家里，都绝不能忘记礼貌。总是要对客户和他的雇员、配偶以及办公室里的其他人保持谦逊和理解。

无论你做什么事情，只要能增强他人的自尊，也能同时将你的自尊增强到相同程度。当你礼貌且满怀尊重时，你对自己也更认可、更尊重，同时也让他人更加认可和尊重自己。你在销售中越多地使用这些重要的暗示元素，你就会变得越强大、越积极和越自信，你的销售也会越有成就。通过想象自己的目标，你可以让自己的潜意识朝着正确的方向努力，让潜意识中的情景变为现实。

只有当客户确认他有几分钟时间听你说话时，你才可以开始提问，引出自己销售的产品的效果和好处。

绝对不要在电话上谈论自己的产品或服务，除非你真的能在不与客户亲自见面的情况下就能确定销售细节并最终完成销售。这是一条重要的原则。

你的开场白应该相当于把一块砖头扔向装有厚玻璃的窗户。找出一个开场的话语或问题，借以吸引客户的全部注意力。这个开场白应该意在说明客户从你的产品或服务那里获得什么成果和利益，不过不要提及产品或服务本身。

◆展示益处

◆把这点教给每个人

营销大师丹·肯尼迪（Dan Kennedy）有个非常厉害的技巧，可以测试你在第一次拜访客户时的开场白效果。他说，你的开场白应该能够引起这样一个回答：“真的吗？你是如何做到的？”

从你嘴里说出的最初15～20个字会为你接下来的谈话定下基调。你应该仔细措辞并经常排练，绝不能靠运气找到这些词。

我是从自己的经历中体会到这样做的重要性。以前我在推销销售培训的时候，我会给人打电话说此类的话：“我想和你聊聊销售人员培训的事儿。”这会自动引来诸如此类的回应：●我们负担不起。●我们没有时间来培训自己的销售人员。●我们有自己的销售培训课程。●我们的人不需要培训。●销售目前低迷，我们不会在这方面花钱。●生意不好啊。●我们的预算中，没有用于培训的钱。或许会略有不同，但这些就是客户一直以来对我们所说的话。

在商业机构中，谁是销售培训的客户？显然是负责决定为销售人员进行销售培训的人：企业主或销售经理。我的第二个问题是，理想客户的基本需要或顾虑是什么？这个也很显然。理想客户对销售培训不感兴趣，而是对提高销售额、提升销售成果感兴趣。我意识到自己提出的问题必须集中在这些特定的需要，即理想客户在寻求的结果或益处上。

当你用一个强有力的陈述或问题开场时，你就已经步入了精英级的销售专业人士团队中。你不会再浪费开始的几分钟去谈论你的生产线和你在城里待了多长时间，而是直奔与客户最相关的主题。

无论何时，在你第一次打电话给客户时，你都是在他忙碌的时候打扰了他。而他认为自己所做的事情比你要说的任何事情都重要得多。每个人都很忙，基于这点，你总会碰到起初的对推销的抵制情绪。即使你是在以天下最低的价格提供最好的产品给最合适的客户，也是如此。

在罗伯特·西奥迪尼的《影响力》[插图]一书中，他解释了“社会认同”在建立可信度和激发欲望方面的影响。社会认同来自于其他人，如那些已经购买了产品或服务的人。有些人在生意或是共同的兴趣和信仰上与我们类似。无论何时，当我们听到这些人购买了产品后，我们都立刻想知道他们购买的产品是什么。如果大批和我们类似的人购买了某个产品，我们几乎会自动地认为这个产品对于我们来说，也是正确的选择。

第一，他想确定你确实是有重要的事情要谈。这就是为什么你在第一句话中，要直奔自己所销售的产品的成果和益处。如果你提供的产品与他的生活和工作关系很大，他就会全神贯注地听你讲。

第二，他要确保你找对了谈话的对象。由于你的产品或服务通常是解决某类问题的，他要确保自己是有这方面问题或需求的，而且可以由你的产品来解决或满足。

第三，至少在开始的时候，客户要确保你的访问时间不长。今天的人们都极端地忙碌，他们通常都背负着许多问题和责任。如果他们认为有人要耽误他们很多时间，他们会变得紧张和反感。因此，你必须立刻向他们保证，你只需占用几分钟的时间，就可以给他们讲清楚你在开场问题里所提到的那些益处

第四，客户要确保如果他跟你会面，不至于要承诺什么。这就是你说这句话的原因：“我有东西给你看，你可以自行判断。”这就缓解了客户心理上的压力，并常常会决定你能否在第一时间约客户碰面。

第五，客户要确保你不会使用高压手段。对于销售人员，客户最常见的两个担心是，害怕被逼迫和害怕被利用。以正面、礼貌、友好的态度接近客户，进而消除这些担心。你就会让他放松下来，更仔细地倾听。

问题必须很有力量，因为每个人从童年开始都被调教成这样：在自己被提问的时候，回答问题。如果你问一个人现在是什么时间，而不给他时间去想别的事情，他会看看自己的表并告诉你时间。人们会对问题自动地做出反应。这就是我们在销售中这样说的原因：“提问的人在控制局面。”提问的人控制回答问题的人。要对任何谈话进行控制，最快的途径是停下来提问。直到别人回答了你的问题，他才能全身心地集中注意力到自己在说什么上。

要传递出去的关键一点是“你是裁决者”。这能让客户感到安心：会议将是简短的，他不会受到任何压力，而且你有重要的、与之有利害关系的东西要与客户分享。

在脑海中进行排演

积极肯定自己

迅速打好基础

预期自己很受欢迎

拒绝站着讲话

尊重自己的产品

无论路有多长、付出的代价多大，都要成为最擅长自己所做工作的人。尽全力做到最好、优秀，加入顶尖的10%。

优秀是一个决心。

自尊和成功

你可以成为最优秀的。

只有大约3%的成年人写过目标，而这些是各个领域里最成功和收入最高的人

◆目标程式

希腊哲人埃皮克提图（Epictetus）曾说：“环境造就不了人，人不过是自己发掘自己。”

逆境告诉你：不在乎你摔出多远，只在乎你弹回多高。根据自己弹回的高度，你总能说出自己的成功程度。你的弹性程度是品质的标志和尺度。你忍受销售中的辛苦工作、沉重打击的能力以及坚持再坚持的能力，是决定你最终成功的因素。

在这些顶尖人士给出的建议中，有一项或许是最相同的。这个建议被他们一次又一次地重复着：“永不停止学习，变得更好。”这也适用于你。

你的大脑可以增值

增加自己的价值

不断加满自己的水桶

永不停止学习

你的时间是你销售的全部，也是你的基本资产。

◆设定清晰的优先顺序

◆选择最重要的工作

◆集中精力、全神贯注

如果你想知道如何成为成功的销售人员，到企业中最优秀的人那里去，请他们给些意见。询问他们，你应该读什么书，听什么语音课程，上什么课。询问他们对待工作和客户的态度、哲学和方法。

向最好的人学习

选择自己的榜样

询问建议

看起来像那么回事

人往高处走

跟着鹰飞翔

致命错误

捍卫自己的品行，就像捍卫神圣的东西一样

对自己实事求是

◆遵循“实事求是的原则”

“要想过得好，就得朝前走。”

怎样发现自己的特有天分

你想让别人怎么对待你，就怎么对待别人。

金玉良言

成功销售的关键是，你要早点开始、辛勤工作、晚点下班。

◆不要有所保留

1 现在就下决心成为本行业里最优秀的销售人员之一，哪怕付出任何代价，做出任何牺牲，都永不放弃，直到成功。2 终身学习。阅读书籍，听语音课程，参加研讨班。当你提高了自身修养后，你的人生只会越来越好。3 合理管理自己的时间，事先仔细制订计划，坚持让每分钟都发挥作用。4 做自己爱做的事情，全心全意投入到自己的工作中，精益求精，永无止境。5 事先下定决心。你要拥有非常成功的人生，你绝不放弃，直到实现自己最重要的目标。6 现在就坐下，列张清单写出10个你想在接下来12个月里实现的目标，选择清单上最重要的目标，每天为这个目标而努力。7 工作时间只用来工作，在生活中开足马力；早点开始，辛勤工作，晚点下班。提前付出成功所需的全部代价。

这就会迫使客户给你一个理由，说明为什么会犹豫或反对。无论是犹豫还是反对，都能让你有个机会回应这个反对意见，继续进行销售。而如果客户最后还是说“我要想一想”，那么你就什么也做不了。除非你遇到一个自己能够回应的反对意见，否则销售无法继续。通过使用这种方法，你可以迫使客户给出一个反对意见，而你或许可以处理好这个反对意见。

如果我实现开场问题中提到的承诺，你能够投资多少？

这种类型的购买者约占总数的5%。他是这样一种人：从不打算购买任何产品，无论它有多好。他通常悲观厌世，愤世嫉俗，并经常垂头丧气，提不起兴致。

自我实现型购买者恰好是无动于衷型购买者的反面，这些购买者在消费者市场中也占5%左右。

与自我实现型购买者打交道的时候，总是应该严格按照他们所描述的条件卖给他们想要的东西。不要企图卖给他们别的玩意儿或是不同的东西，不要改变他们的具体要求。你可以提供给他们一些额外的信息，但是不要试图说服他们放弃心仪的东西转而购买别的。如果你没有他们想要的东西，立刻告诉他们你没有，并告诉他们在哪里可以找到这样的东西。

这种人大概占整个市场的25%。这种类型的购买者有自制力，以目的为导向。他不会特别外向，但是非常在意精度和细节。分析型购买者的最主要动力是精度。

分析型购买者不会急于做出决定，而是慢条斯理地做出最后决定。他们需要单独研究材料，反复考虑和分析。他们常常会再次找到你，提问一系列问题来澄清有关事由。试图催促这些人是没有意义的，相对于省钱或加快工作进度来讲，他们更在意如何做出正确决定。

关系导向型购买者。他们大概占到市场的25%，具体比例要看你卖什么产品。他们往往很有主见，不会特别浮华和善于言辞。你得慢下来，保持放松，与他们融洽相处。

感性购买者自然地转向那些“帮助”职业。他们担任教师、人事管理者、心理医生、护士和社区工作者。

他们需要讨人喜欢

关注其他满意客户

建立关系。

不要催促他们。

他属于生意人类型，非常务实。他最大的关注点是获取效果。

直奔主题

他们繁忙且事务缠身

这类购买者好交际，性格外向。他们喜欢与他人一起工作或通过别人的帮助获得想要的结果。他们也常被称为综合型购买者，因为他们在以人为导向和以任务为导向之间较好地把握着一种平衡。

社交型购买者以成就为导向

写到纸面上。

要想在销售中取得成功，你必须具有可塑性。这需要你花点时间评估与你交谈的客户类型，并相应调整你的个性。

在与驱动型购买者打交道时，你必须直奔主题。即使你属于社交型并且喜欢交谈和结交他人，但在与驱动型购买者打交道时，你也必须克制住这种倾向。相反，你要直接回答他的问题，集中在他因为使用你的产品或服务而获得的最终结果上。驱动型购买者越是相信你的产品或服务会在短期内为他提供帮助，就会越快做出购买决定。

当与社交型购买者打交道时，要积极而开放。当客户开始谈论与你的产品无关的个人或工作上的事情时，你要婉转地将话题带回，集中在你的来访目的上。当客户同意购买时，迅速填好销售单据，尽快让客户签字。否则，他可能会忘记。

针对不同的购买者做出四种独立的销售演示方案——分析—思考型、敏感—关系型、领导—驱动型以及社交—成就型。当你觉得自己在与不同类型的客户打交道时，准备好按不同角色转变自己。

通常，产品或服务越复杂，就越需要长时间来建立这种信任和友善关系。对于复杂的产品或服务，首次会谈可以用来进行相互试探，感觉销售人员和客户是否匹配。

客户的这种小心和拖延是很有道理的。在很多情况下，客户的声誉甚至是职业生涯都可以从网上查到。如果他为所在的公司做出了错误的购买决定，就有可能丢掉工作。他可能被降职，甚至被开除。因此，他承担不了犯错的代价。

在销售贵重、复杂且使用寿命和安装时间比较长的产品时，常常要三四次拜访才会达到让关系足够牢靠的状态。在这种状态下，你才可以认真地谈生意。有时销售过程需要经过6个月或更长时间的面谈和提案阶段，客户才会足够安心，做出影响大的、周期长的承诺。这种情况并不少见。你要耐心一点儿。

在与客户首次互动时，可以使用接近成交法或是证明成交法，这使你能够立刻检验客户

演示的目的是，解释你的产品或服务包含的特性，并证实它们带给客户的好处。从某种意义上说，你有点儿像侦探。你在寻找线索，引导你完成销售。你在展示产品特点和用处，以便引发客户的购买兴趣。你在通过观察和倾听，发现他的购买原因。

如果你的产品或服务有10项特性或用处，它们的重要程度依次降低，那么就从你的产品或服务所能提供的最吸引人的特性开始，揭示这些特性和好处。最后解释那些最不吸引人的。如果在你提到第二个最吸引人的特性时，客户突然两眼放光，变得非常感兴趣，那么你就可以进一步集中说明这一点，并接着朝成功努力。

在首次拜访时，你可以通过提问来确定客户是否能从你的产品或服务中获益。

在第二次拜访时，你需要带着提案和建议，确定价格和条款，向客户说明如何从你卖的东西中获取利益。

最简单的莫过于“特性和好处”的展示过程。对于每一项特性和好处，你都可以采用一种简单的格式将其分成三部分——展示、讲解和提问。

这三个部分体现的是产品的特点、益处以及客户的利益（即客户购买的真正原因）。

无论是何种产品或服务，都存在两种不同的展示方法。一种是专业人员使用的，一种是业余人员使用的。

1.我付出多少？

2.我得到多少回报？

3.我多快能获得这些成果？

4.我能在多大程度上确保自己获得你承诺的成果？

几乎每个人都说人是90%的感性和10%的理性。但是正确的答案是人是100%的感性。

理性完成销售

一个来自销售界的至理名言：“谈价格不合时机，卖东西毁于一旦。

在你可以开始销售推介之前，你必须彻底搞清楚这些：这位特定客户的具体需求，以及你的产品或服务能如何满足这些需求。在这个验证阶段，引出这些客户需求的最佳途径是提出事先计划好的、开放式的问题，以便获取特定的信息。倾听是建立信任、了解客户真正需求的关键，也是建立高质量关系的关键。事实上，倾听是销售成功的关键所在。每个人都有的一种最主要需要是感觉被人重视、欣赏和尊敬。因为倾听对他人情绪和个性有巨大的影响力，所以被称为“无形的魔术”。

留意倾听，不要中途打断别人

直接面对客户。身体前倾，点头，微笑，颔首。做一个主动的倾听者而不是被动的倾听者。当客户在说话的时候，注视着他的嘴和眼睛。

这里有个很好的练习方法。想象你的眼睛是日光，你想把客户的脸晒黑。

倾听打动人心。

第一，当你停顿的时候，你会传递给客户这样的信息：你在仔细思考他刚才说的那些话。这告诉他你很重视他和他的话。他所说的太重要了，乃至于你不能太快地反应过来。这样，你增强了他的自尊和对自我的重视。你让他对自己的感觉变得好起来，进而，他也会对你的感觉好起来。

停顿的第二个好处是让你可以在思维的更深处倾听客户。话语几乎是浸入你的大脑，就好像水浸入土壤一样。如果你在客户说完之后留下一段时间的寂静无声，这表明你在深切理解他真正要表达的意思。你的这种理解远超过立即回答情况下的理解。

回复之前停顿的第三个好处是倘若客户只是在重新组织思路并准备再次开始讲话，你就可以避免冒中途打断他的风险。

不明白的地方要提问。绝不要主观认定自己知道客户刚才所说的那些话的真实含义。相反，停顿一下，然后提个问题：“你说的是什么意思呢？”

提问意味着控制。

用自己的话语反馈一下客户刚才所讲的，阐释客户的说明或提问，这被称为倾听的“决定试验”。当你能反馈客户所说的内容时，你向客户表明你真的很专心。你不是像那些在车后窗里的玩具狗一样上下点头，你是真的在听。只有在你专心倾听、停顿片刻后再回复、通过提问来澄清、用自己的话重复之后，你才有可能做出聪明的评论或销售推介。倾听建立信任，获得倾听机会的最好办法是利用提问控制谈话。

我们在前面谈及过开放式问题的使用。这些是不能用“是”或“不是”来回答的问题。无论何时，当你的提问以谁、为什么、哪里、什么时候、如何、什么和哪个这些词开头时，你都是在鼓励客户发言，给你提供更多信息，帮助你完成销售

封闭式问题

通过这种方法，你可以按照重要顺序展示自己产品的特征和优点，从最重要的到最不重要的。通常，你的最大优点会引起客户的购买欲望。但情况并不会总是这样。准备好过一遍产品的特性和好处，保持警觉，留意客户的反应。有时，可能是你的第三项或第四项好处超过其余的好处，更让客户感兴趣一些。

让客户参与进来并保持互动。让他行动起来，像一块石头坐在那里，既无反应也没回声的客户，是不可能在你完成演示后购买的。

不仅说，还来回移动，而且还使用面部表情和手势。他们向客户传递信息并获得反馈信息，他们会让客户计算数字和比例。

别害怕在你演示时把自己的椅子拖到客户的办公桌附近并坐在他旁边。甚至，你可以让客户挪到另一张桌子边或另一间办公室，以便自己在演示产品时能有更多的空间搁置材料。客户在销售演示中说和动得越多，他就越有可能在演示结束时同意购买。

只要有可能，就使用直观的销售辅助工具。眼部通向脑部的神经数目是耳朵通向脑部神经数目的22倍。如果你只是说，客户将难以注意和记住你说的任何信息。

还是那句老话。这是因为你要把信息全部传递出去，并以提问的形式重新组织，才有可能找到最有效的展示途径。不要说，“每人295美元”，而要问：“对于这样的东西一般需要每个人多少钱，你们有没有概念？”一旦你用提问的形式说出，在你给出答案的时候，就可以让客户的全部注意力集中到你这里来。

在演示的早期，就可以使用试探成交法。这是所有下单技巧中最有力的技巧之一。它能在你的销售工作中全程使用。有时，人们称它为路标成交法或检查成交法。你可以用这种方法搞清楚自己是否走对了路，或者检查自己谈论的那些内容对于客户是否重要。这是在整个演示过程中持续获取反馈的良方。试探成交法的美妙之处在于它能够用“不”来回答，而无需停下演示。你问：“你喜欢这颜色吗？”客户答：“不，我不喜欢。这是我见过的最差劲的颜色。”你说：“没问题，我们还有很多其他颜色，会有你更喜欢的。”

你可以提问的一些最普通的试探成交问题是：●目前所说的对你是否有意义？●这是你在想的吗？●你喜欢我到目前为止给你说明的这些吗？●这会给你当前的情况带来改善吗？●我们现在说的对路吧？●这种新的复印机能够每分钟印150份，而非一般的每分钟100份。这对你们的业务是否重要？

在整个演示过程中，你都可以使用暗示的力量成交，在客户的大脑里栽下发芽的种子。人们思考和做出购买决定，很大程度上是基于故事和口头描述。人们能按逻辑方式接纳信息，不过他们的大脑只保留一定数量的数据。而对于图片和故事，人们的大脑却能保留数百万个。

用言语描绘画面

◆回应翻番

问题立刻让潜在客户的脑海里涌现出两个思维画面。

“谈售后”成交

1 提前计划每次的销售演示。按从一般到具体、从已知到未知的顺序设计演示，从最吸引人的优点开始。2 自始至终用试探成交法提问题；在每项特点或好处后都请客户做出反馈和回应。3 从容判定与你攀谈的潜在客户所属的购买者个性类型，记下他提的问题。这些都是很好的线索。4 在潜在客户和现有客户面前要保持灵活性，或加快或放慢，或一般或具体，这样才可以向更多样化的人群销售产品。5 创造感性的思维图像，描绘客户在拥有和使用产品或服务时多么高兴。6 设计演示的各个部分，对于你提出的每项特点和好处都加以说明、讲解和提问，让客户积极参与。7 成为优秀的倾听者。提出好问题，不打断地倾听，回复之前停顿片刻，并用自己的言语确认说明，以证明你完全理解客户的情况。