分析行业趋势思维脑图思维导图

战略合作集成商

行业性、区域性和重点客户性集成商

合作伙伴

通过销售、集成商、代理商以及服务维保合作，在用户层面打造立体、多维度的关系网络

市场的统一管理弱，区域化管理弱化了和EPC、集成商的配合度和信任

和集成商的关系弱，没有形成战略互信

集成商销售能力弱，销售区域化主导市场，没有统一战略合作集成商。

和EPC、设计院关系弱，没有形成成熟的合作模式

尽快确定战略合作集成商

明确和集成商、合作伙伴的权利划分

大项目集成商要尽可能早的接入

加强团队协作，提高市场的覆盖率，提高团队的专业性

大家补充

没有长期的战略规划，对集成商的选择很随意，唯结果论。有些甚至是竞争对手的集成商，导致我们的价格体系和技术文件让对手一清二楚。

销售无法完全覆盖现有市场，和集成商、合作伙伴之间又没有长期、明确、可以预期的合作模式、权利划分。导致我们在大大小小的项目上，都很被动。

集成商权益无法保障，没有战略合作集成商，

销售完全主导市场，集成商缺乏主动性，往往接入项目太晚。

区域化管理和EPC集中采购之间的矛盾

产品单一：只有GC产品，市场竞争力减弱

到维美德后，和集成商的关系弱化，如果不能尽快确认战略合作方，还是和原来的模式一样，可能我们主要的合作伙伴走向中立甚至对立面。

我们的售前、售后和和销售人员数量都不具以应对目前的市场，需要专业的集成商在技术、市场上同生死共患难。通过专业的集成商提高我们售前和售后的工作效率，打造专业的技术和销售体系。

如果长期没有战略合作集成商，最终会导致我们在大项目上没有自己的集成商可以用，不得不去选择竞争对手的集成商，长期以往，丧失战略主动性，消弱市场影响力。

大家补充

以战略集成商为中心，集中力量、集中资源逐步加强品牌和集成商上的影响力。

全国一盘棋，统一配置资源

优先选择自己的战略合作伙伴

集成商越早介入越好，让集成商真正成为我们的左膀右臂。

我们目前的销售模式，没有充分利用我们现有的资源，尤其没有发货集成商在项目中的主观能动性。最终的结果是弱化了我们销售能力同时，也软化集成商的销售主动性。

是我们集成商的销售弱造成了今天的局面还是我们的销售模式导致没有优先的集成商加入我们？或者兼而有之。但是可以明确的是，如果目前的模式不改变，即便是最优秀的集成商也不可能在我们目前的模式下长期合作。