成本控制的艺术：向供应商管理要利润 思维导图

新城控股高级副总裁欧阳捷向《每日经济新闻》记者表示，在以往房地产粗犷式发展的年代，由于行业利润较高，企业对供应商的管理相当粗放，多数房企都是由地区公司各自完成采购，只需寻找合适的供应商以保证生产需要。但随着房地产“白银时代”的来临，房地产行业面临的成本压力越来越大，一些具备前瞻性的大型房企逐步建立起集中采购体系以优化成本管理，管理供应商的能力已经成为房企的核心竞争力之一。

恒大地产是总部集中采购模式的标杆企业。早在2007年，恒大成立了材料设备有限公司，负责全国所有项目的材料采购及统一配送。随后公司陆续与供应商建立战略合作关系。截至目前，恒大已与美标、奥的斯、松下、海尔等设备供应商建立战略合作联盟，与中建总公司等国内十大一级资质的施工企业结成联盟，与著名设计公司Skidmore、Owings&MerrilLLP（SOM）等建立合作。

明源云采购事业部总经理周孝武告诉记者，尽管越来越多的大型房企意识到集中式采购的重要性，但就整个行业而言，只有恒大、龙湖等少数龙头房企建立了完善的集中式采购机制。

集中式采购的优势体现在三个方面：首先，规模化采购优势让他们具备更多议价权，有助于企业从供应商获得远低于市场价的批发价，大幅降低采购成本；其次，企业注重与供应商深化合作，建立起相互间的信任关系和默契，让供应商能很好地充当半个项目管理者的角色，极大地节省了房企在管理上的投入；最后，可充分发挥供应商在专业上的优势，吸纳他们对于产品改进、成本优化方面的建议，减少房企因产品质量带来的变更、返工、赔付支出，甚至通过优化产品带来溢价回报。

在集中式采购模式中，如何寻找合适的供应商，对成本控制起着关键作用。对不少房企而言，由于缺乏规范、统一的供应商资源库，以至于每次招标都需要进行资格预审，整个采购周期漫长，采购效率偏低，进而拖累开发进度。

周孝武表示，像万科、恒大这样的龙头房企早在数年前就意识到优质供应商资源对企业发展的意义，为了储备大批合格供应商，企业建立了贯穿供应商管理全生命周期的评估体系，根据每年动态评估和定级的结果，逐步形成了自己的战略供货方资源库，打造了强有力的企业供应链。双方长期合作、交流，不断优化流程，推动产品标准化的建立，为产品质量提升、成本优化作出了巨大贡献。

在房地产采购领域，传统的合作模式是甲方与乙方，开发商和供货商往往是博弈与合作的关系。不少房企由于自恃处于甲方的角色，将成本压力过多传递给供应商，再加上资金压力的转嫁，导致房企与供应商之间矛盾激化，反过来对项目质量也会造成负面影响。

但随着越来越多的房企意识到供应商资源的重要性，他们也意识到成本中心应该向市场要利润，而不是向合作伙伴要利润。开发商与供应商的关系从单纯的甲乙方关系变成合作伙伴，房企不仅逐步建立起完善的激励制度，甚至通过培育供应商以达到共赢式发展。

以恒大为例，公司每年都会评选自己的优秀供应商，年度综合绩效评比A级才有资格参评，被评为C、D级别的供应商则不能参与续签。2013年恒大评出了16家年度优秀供应商，根据恒大供应商的激励机制，这些优秀供应商2014年在分区方面将获得加分或者适当增加区域。

恒大集团副总裁兼材料公司董事长徐文在今年1月举行的“2015材料设备战略合作伙伴年度大会”上表示，未来恒大会把80%的采购份额集中在20%的优质供应商身上，以培养扶持一大批优秀的核心战略合作伙伴，恒大与供应商之间不只是简单的买卖关系，而是在各个领域能实现探讨、合作、甚至共同成长和发展。

此外，周孝武还透露，部分龙头房企甚至通过股权合作的模式，深化与供应商的战略合作关系，推动供应商与企业一同成长。像恒大已经入股了多家供应商，今年成功在A股上市的装饰企业全筑股份就曾获得许家印之子入股。此外，万科入股徽商银行的重要目的之一便是向供应商提供融资服务。“在白银时代，资源整合的作用尤为重要，谁最善于运用供应商资源，谁就有望脱颖而出，那些只懂得压榨供应商的房企将面临被淘汰的命运。”周孝武说。

除了与供应商形成合作伙伴关系，房企控制采购成本的另一个重要手段便是通过互联网进行采购。

在传统以线下为主的采购模式下，由于房企采购寻源方式单一，导致信息接触面窄，接触供应商的面过窄，掌握的供应商资料不全面，无法动态刷新，导致成本高且效果不佳。随着房地产与互联网加速融合，互联网的应用大大增加了房企与供应商资源对接的便利性，并消除了信息不对称，大幅提升了供应商管理的效率。

周孝武指出，以往房企要拓展供应商资源只能依靠线下拜访，资源对接的效率非常低，尤其是对于身处高速发展阶段的成长型房企而言，单纯的线下对接无法满足其对供应商更新的需求。如今，部分房企已经尝试通过自建线上平台甚至微信采购平台招募供应商，不仅实现高效寻源，大大提升资源整合效率，并推动采购过程阳光透明化，变相降低了企业的采购成本。

以东莞万科为例，据周孝武介绍，该公司的移动端采购招募信息平台于4月8日上线，当日在微信端及云采购双平台发布的铝合金门窗、园林景观等招募信息，仅两天时间便吸引2000多家供应商关注，相对于以往一天只能寻找5~10家的供应商的线下拜访方式相比，万科通过互联网搭建了供需之间的桥梁，从而达到供需的高效匹配。