根据产品质量来拟定其价格，做到高低有度 思维导图

许多推销人员都会提出这样的问题："客户在什么情况下就会降低对产品价格的敏感度了?"有这样的情况吗?答案是肯定的。实际上，当推销人员的产品和服务足够好，同时能够符合客户的心理需求，那么它的价值便在无形中得到提升，这时候即使提出的价格较高，对方也没有太多的抵触情绪。反之，如果产品质量和服务较差，即使开出的价格较低，客户往往也会感到不满。

所以说，只要推销员对自己产品的质量充满信心，那么便可以酌情开出较高的价位，在与其他产品价位进行比较的时候，也能够起到货比三家的作用，另外再利用价格的让步让客户感到自己是物超所值，从而用高低并举的手段达到交易的目的。

越是独一无二的产品，越能够彰显其价值的独特，在价格上也能够占据一定的优势。首先是稀有，正所谓"物以稀为贵"，客户对于款式特别的产品总能产生强烈的好感；另外，市场上缺乏相应的产品进行比较，所以在价格上推销员更占据了主动性。一般情况下，推销员可以选择特高价法，也就是说将产品的价格制定到最高，在其被投放到市场后在尽可能短的时间内来收回成本，企业在短期获得赢利后，便能够根据市场形势的特点来对产品的价格进行适当的调整。

比如说，某服装超市新进了一小批中高档女外套，进价为500元一件。但是经过市场调研发现在当地还没有出现相类似的服饰，另外此外套用料和做工手艺都十分精良。于是经理便将此服装定价为1300元，如此高价反而引来了不少消费者前来参观，在考虑其独特品质之后很多人便选定它，这批货很快就销售一空。

如果厂家推出的产品质量上乘，市场上又是绝无仅有，那么便可以为之定出较高的价格。然而，这种高价位的走势不会一直持续下去，凡是畅销的产品，同行商家也往往群起而仿之，所以在一段时间后畅销品便会成为普及品，人人都来参与最终使得产品的价格出现下跌。所以说，商家也好，推销员也好，要想使自己的产品能够保持一种高价出售的状态，则不可将产品的独特性忽略掉。

自古便有"便宜无好货，好货不便宜"的说法，千百年的经验之谈虽然并非完全准确，但是也有它一定的道理。推销员在给客户介绍产品的时候一定要处理好产品价值和价格的关系。因为如果为了凸显产品价值而制定一个太高的价格，客户可能会避而远之，但是如果只是为了凸显出产品的价格优势，客户反而会对产品的质量心生怀疑。那么，推销人员如何来调整价格和价值之间的关系呢?

在与客户商谈之处，推销人员可以尝试着将产品的价格说得不要过高，在对方所能够接受的心理范围中，那么就为产品在市场上获得领先地位奠定了牢固的基础。毕竟万事开头难，用价格优势来开头则能够将竞争对手有效地排除在外，让自己的产品在一段时间中能够占领市场。从眼前来看可能会显得利润过低，但是从长远来看却是为产品打开了畅销大门。当然，这种方法也不是任何产品都适用的，它更适用于资金雄厚的大企业推出的产品，让价格战打得更为持久些。

对于推销人员来说，为产品制定一个较低的价格将销路打开只是第一步，这样不仅是一种缓兵之计，而且能够为企业争取到扩大再生产的机会，虽然单个商品的利润较少，但是因为销售额提升，从整体来看，推销员所获得的利润还是不会降低的。另外，在使用低价格的时候一定要因时因人而异，比如说高档商品和追求高消费的消费者则不宜使用此策略。

摘自《别笑，这才是最牛的销售》，龙立群编著。

更多精彩内容，请关注MBA智库资讯微信公众平台：mbalibnews。