卖墓地推销经典语句(墓地推销语录)思维导图

陵园生存的超级策略

苦练基本功："作坊式"的思维，"家族化"管理是目前不少民营小陵园的生存现状，他们缺少特色，更无核心竞争力，他们往往只把审批、征地、建设作为开办陵园的必要条件，而没有把软件作为必要的投入，可以说他们在降生之日就先天不足。这些陵园最少要补上三堂课。一是思想观念的更新课，要把聘请专业管理人员作为投资的一个部分，要树立品牌意识，要正确的处理社会责任与经济利益的关系；二是公司化的改造课，要形成共同的价值观，要健全规章制度，要构建完善的培训体系、控制之体系和营销体系；三是员工素质的培训课，培训不仅是锦上添花的事，更是雪中送炭的事，不仅是当前的事，更是长远的事。而作为品牌陵园，要把危机变为机遇，一方面搞好形势教育，增加员工的忧患意识，对症下药，弥补自己的"短缺元素"，一方面寻找"休克鱼"，实现低成本扩张。练好内功，任尔东西南北风，练好内功才是上策。

陵园运营层面的策略建议

关于市场营销问题

大多数的陵园都在为销售发愁，于是销售工作成为陵园的头等大事。抓销售没错，在销售工作中，我们在习惯顺向思维的同时，不仿逆向思维一下，客户为什么不选择我们？

1、咨询员、接待员不够专业。消费者对购买墓地和其它物品的重视程度是绝对不一样的。买墓要再三权衡、比较，多次咨询选择、要满足他的多项要求。比如靠家近，因此，凡是打电话进行咨询的，应该十有八九能成为你的客户。但实际中比例数要小的多，究其原因。和咨询员、接待员的态度水平有很大的关系。如果咨询员、接待员态度和蔼、耐心、解释到位，并能从三言两语的简单交谈中，迅速发现客户的关注点，并用最富感染力、针对性的介绍，肯定会能搞定。反之，如果咨询员态度冷淡、爱搭不理，回答问题不准确、不肯定、不专业，抓不住要点，客户肯定会流失。这样的销售接待员在陵园行业中遍地皆是。

2、没有动员员工树立全员营销意识。

3、老板对营销工作的重视度不够。许多陵园的领导自己走不出去，封闭在狭小的圈子里，没有专门的营销部门，只能眼睁睁的看着别人你死我活的争夺市场。或者干脆就不清楚人家是怎么销售的。也正是走不出去，因此信息不畅，不知道哪儿有客户，也不知道人们需求上的特殊性，对市场缺乏敏感，路子越走越窄，办法越来越少，这应该是销售做不好的重要方面。

关于口碑营销问题

什么是口碑？口碑可理解为"口头传播"，即一种口头形式上的、人对人的传播，也就是我们通常所说的"口口相传"。那么，又什么是口碑营销呢？就是由陵园及潜在客户以外的第三方（尤其老客户）通过明示或暗示的方式，传递品牌及服务信息，从而使潜在的客户获得其所需要的相关信息，进而影响潜在客户消费行为的双向式、互动化的营销传播策略。陵园的口碑也成为除价格以外的最重要的参考因素，而口碑的传播往往通过周围已购墓群体来完成。由此看来，我们还须在老客户身上投入更多的精力，这相当于为企业培养出色的兼职推销员，并且还不需要给发工资。不过要有个前提，即在口碑形成的情况下才会帮助企业宣传。

对于不同行业产品都有不同的口碑点，这个口碑点往往是对消费者而言的最大利益点，这样的利益点才容易引起口碑传播，并且是正面传播。就陵园而言，找到最佳的"口碑点"极为重要，这是陵园"制造"口碑并让口碑"流行"起来的前提。我们知道，并不是每一个客户都会对园区满意，更不用说忠诚，这就决定了口碑具有双重性，即天使的一面与魔鬼的一面。所谓天使的一面就是"亮点"，对陵园有利，而魔鬼的一面则是"污点"，对陵园则无利。因此，陵园必须在口碑管理方面下功夫，尽量避免不良口碑的形成，并降低负面传播的影响力。

关于网络营销问题

网络现已成为我们与外界沟通了解的必要渠道，起初网络给人们的印象就是虚幻的，可是经历了一段时间我们不得不承认，我们之前的观点是错误的。比如现在深受人们喜爱的购物网站等。网络营销也越来越受到广大有先进营销意识的企业的青睐，网络营销比传统营销模式的操作空间更大、成本更低廉、手段更丰富、效果更易于统计。

目前，在一些大中城市已经出现了专业的陵园销售网站，而且运营的相当活跃。陵园网和传统的销售点区别在于，陵园网开展销售，不需要陵园浪费太多的时间和精力，客户前期咨询、成交、服务都由专门的人员负责，客服人员不仅可以根据客户的要求去帮助推荐合适的陵园，而且在客户购墓的过程中会全程跟踪，遇到什么难题都会竭尽全力去帮助解决。相反，客户通过销售点购买则享受不到如此专业和优良的服务。去陵园总部选位，因为陵园大多在郊区，过去选位一方面是交通不方便，另一方面陵园的接待人员有时比较忙，偶尔会怠慢客户。客户通过陵园销售网可以更直观地了解各陵园之间的优劣势和服务特色，通过对比选择更适合自己的园区。