菜市场折射出的招聘智慧 思维导图

卖辣椒的人总会遇到这样的困惑，辣椒辣吗？说辣吧，怕辣的人，肯定走了；答不辣吧，也许人家喜欢吃辣的，生意还是不成。

楼下蔬菜超市的李叔，无疑是一个卖辣椒的高手。看如下情景：

现实招聘中，我们会面对各种各样的应聘者，每个应聘者的需求可谓千差万别。如何激发引导应聘者最核心的需求，将其最核心的需求与企业优势有机结合起来？我们可以像卖辣椒一样，给应聘者分类，不同类别的应聘者采用不同的招聘策略，不同的招聘策略匹配不同的福利套餐。

无论我们采用何种面试方式，有两个问题始终绕不过去：离职原因与求职动机。谈到离职原因，很多人将离职归结于个人原因或家庭因素，看似无懈可击，这样真的高明吗？

面试官询问离职原因，无非是两方面的考虑：与求职动机深度结合；与背景调查相互印证。无关痛痒的离职原因，只会让面试官心里打一个大大的问号。

对面试官而言，只有将企业发展前景、文化氛围、薪酬福利等优势，与应聘者的性格、价值观、职业倾向等核心需求高度匹配，才能实现招聘的高转化率。

邻居夏叔是一个很认真的人，即使几斤的黄瓜西红柿，也会自己过过称才放心。这不，又在客厅跟我父母抱怨：

陪同事白姐去挑苹果，此起彼伏的水果摊让人不知所措。

白姐问第一家卖苹果的摊主，苹果怎么样啊?这位大哥张口说道：我的苹果特别好吃，又大又甜!白姐摇摇头走开了。

白姐又到一个摊子前询问：你的苹果什么口味？大婶措手不及，满脸带笑的说，早上刚到的货，没来得及尝呢，不过看这红润的表皮应该很甜。白姐二话没说扭头就走了。

我们继续边走边看，一个胆大的摊主见状问道：大姐，您要什么苹果，我这里种类很全!白姐，我想买酸点的苹果。这个年轻人讨巧地说：那就对了，我这苹果口感比较酸，请问您要多少斤?白姐犹豫着，那就来一斤试试吧。

这时白姐又看到一个摊主的苹果便去询问：你的苹果怎么样啊?这个精明的中年妇女热情的说：我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？白姐：我想要酸一些的。

一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？

儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸苹果。

您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，您猜怎么着?这两家都生了个儿子。你想要多少?

白姐笑着说：我再来两斤吧。

看着白姐心情不错，中年妇女开始介绍其他水果。橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!

是嘛!好那就来三斤橘子吧。

您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了摊主称赞着白姐，又说她的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让白姐再过来。白姐被摊主夸得开心，承诺到，要是吃的好，让朋友也来买，提着水果，满意而归。

很多时候，我们面对应聘者，只是讲一通自认的企业优点，从来不探求应聘者的真正需求，说白了，都是无效的介绍，这样的招聘成功率可想而知。甚至有时候，我们自己都不了解，只能用“听说”、“应该”之类的词应对。对企业的了解一定是亲自体验，这样的感受才能打动应聘者。道听途说的消息，怎么让人心动？

少部分面试官能准备把握应聘者的需求，但需求背后的动机是什么？很少有人考虑。丧失进一步挖掘的机会，招聘效率能不打折扣?

资深的面试官，会多角度深层次的挖掘应聘者需求。甚至通过适度恭维，拉近距离，营造氛围，引发其憧憬；有时候又会压迫式提问，不给应聘者丝毫准备机会。在面试过程中，高明的面试官会通过寻找更多的共同点，建立与应聘者更深层次的黏性。

来源|三茅人力资源网