学会算账，创新项目才能走得更远 思维导图

常见病因：只算研发生产账，忽略营销推广账。

典型表现：没有充分考虑后期的营销规划，商业化进程走到半路，继续加大营销力度却无钱可用。

创新是有成本的，随着人力资源，设备，原材料，关键信息获取等成本的日益提升。即使产品成功上市前期开发成本太大，分摊到单价上就会被动的增加零售价，扛着高价钱的创新产品在市面上销售就可能会受到更大的阻碍。因此作为影响创新项目未来收益的重要因素，在创新周期中总体成本以及未来产品商业化后的生产成本成了财务部门的重点关注对象，被严格的计算和控制。

研发生产账固然重要，但更多的是基于过去，不少企业却忽略了对未来市场环境的动态考量，很多企业针对创新产品商业化中后预期对其未来营销推广的投入的计算却并不那么细致，或者干脆就忽略了。缺乏对后期营销投入的长期规划，造成企业无力将营销推广的计划完全贯彻，商业化进程走到半路就没钱可用了。不继续做营销推广就会半途而废，前功尽弃。继续拿出钱做营销就要触动企业的净利润，以至于卖一个亏一个，卖得越多亏得越多。根本都源于忽略了对动态市场的考量，没把营销推广账算细致。

常见病因：只算内部账，不算外部账。

典型表现：整体产品价格体系设定不合理，导致分销商渠道商无利可图。

企业的关注点都放在自身的投资回报，这是再正常不过的经营思维，在规划产品价格体系的时候会充分考虑到分摊的研发成本，生产，物流，营销，渠道费用等的各项成本，再加上预期的投资回报，产品的出厂价就出来了。然后再从出厂价和市场能接受的零售价之间砍上几刀，于是便有了代理商分销商价，终端供货价，特殊渠道供货价等等……于是产品的价格体系就这样被建立了起来。

回想一下，我们在制定价格体系的时候，虽然账面上给分销商和终端算的都头头是道，利润可观。但是真的如此吗？我们大多时候只是给分销商和终端预留了一个比例的利润空间，但是这些利润空间的得来更多的是在出厂价和市场能接受的零售价格之间的权衡，却从没有像内部算账一样站在外部分销和零售客户的视角去仔细计算。我们只是关注分销商和零售终端与我们合作的边际收益，而忽略了他们的固定投入，人工，场地，配送，售后等各种费用也是他们必须面对的。忽略了这些，看似收益可观，实际上却无钱可赚。

有的企业说，你说的这问题根本不存在，我们通过其他的人员补助，物料支持，营销投入，坎级奖励等方式给合作客户，这样折算下来，客户还是有钱可赚。但是别忘了你折让后刨除支出的整体价格体系也是要经过内外部统筹兼顾的精确计算得到的，若非如此，再好的创新产品也迟早会被打入冷宫。

常见病因：只算产品销售账，不算用户消费账。

典型表现：没有站在用户使用的角度去换位思考，忽略了性价比，导致用户流失。

有些企业折算后的整体价格体系满足了分销商和渠道商的利润，销售层面的账算得一清二楚皆大欢喜，但到了消费者那里因为缺少换位思考就又出了问题。大多数企业都会考虑到消费者接受能力，但另外一方面可能会被忽略，单次使用费用和总体维护成本是否能够被消费者接纳？

最初好的创新产品能够淡化消费者对零售价格的敏感，作为消费升级或是尝鲜使用，在当下的环境中都再寻常不过了。然而随着使用频率的提升和对创新产品消费热情的逐渐减退，性价比和维护费用都会被消费者更多的关注。低性价比或是高维护费用都会降低消费者的购买热情，纵然产品再好也是曲高和寡。

尾声：在创新项目进程中算账不仅是狭义的研发投入和生产成本，还要包含此后长期的营销推广的费用；创新产品的商业化过程中不仅是企业内部要有结余，还要让所有合作客户共同盈利并且消费者乐于接受。只有这样才能让好的创新产品走得更远。