药品消费者的需要思维导图

这一层次的需要主要包括各项基本的生存需要，如衣、食、住、饮、性、睡眠等。对于多数人来讲，绝大多数生理需要都能得到充分的满足，但仍存有改善和提高的空间。如舒适的衣衫、精制可口的食品、惬意的居住条件等。

不能满足或过度满足生理需要都能引发消费者对药品的需要：衣着不随时令往往对应感冒类药品的需要；饮食过度对应助消化药品的需要；高脂肪高蛋白等不合理饮食对应心血管疾病药品的需要；睡眠不足对应安眠类药品的需要等。

即在生理和心理方面免受伤害，获得保护、照顾和安全感的需要。诸如人寿保险、房地产投资、防盗门、校园监控系统等都是安全需要引发的购买行为。除此之外，教育、职业培训、医疗卫生保健、健康项目等服务的主要目的，也是为了满足人们的安全需要。

出于安全考虑，人们有偏好熟悉事物、畏惧未知因素的心理倾向。这种心理倾向会成为销售工作的障碍。我们在生活中经常可以遇到这样一些因循守旧的人，他们唯有在自己熟悉的环境中才有安全感，接受任何新事物都会让他们感到勉为其难。只有当他们认为新事物不会对自己构成威胁，或者认为新事物对自己百利而无一害时，才有可能接受。

药品销售人员在将安全的需要作为可利用、启发的购买动机时，应妥善把握。例如，人寿保险推销员不能提醒消费者为防备患癌症而去购买保险。药品的广告则必须特别注意：不能假定消费者患有某种疾病而宣传自己的药品。

药品营销者应善于把握人们的归属和爱的需要，唤起人们对呵护和关怀的心理满足的追求，从而充分激发药品消费者的归属与爱的需要，当消费者有药品需要时更容易产生购买动机。

拥有了朋友和亲人，人们还希望他人对自己有良好的评价。每个人都有自尊和被尊重的需要，希望自己的实力、成就得到他人或组织的承认，期望得到与其付出相称的赞誉和奖励。

马斯洛的需要层次理论提出了满足需要层次的动态过程，对于预测消费者行为、预测市场提供了一种参照。当人们的低层次的需要得到一定程度的满足后，高层次的需要必然会随之出现，也必然呼唤满足高层次需要的商品。我国改革开放后，药品消费者的需要基本是按低层次的需要向高层次发展的。起初是因治疗疾病而购买药品，后来是为了彻底治疗疾病、保持健康而选择有辅助治疗作用的保健品，再后来是为了保持健康，提高生活质量而选择购买相关保健品、保健医疗器械等。