医药市场营销渠道设计常见误区解析思维导图

1.终端型产品：以终端推广为主的产品，这类产品客单价相对较高，目标人群以中高端为主，营销工作围绕目标终端开展各种促销活动为主，品牌传播为辅，医|学教育网搜集整理是自下而上、终端拉动渠道的打法。

2.渠道型产品：以渠道运作为主的产品，这类产品客单价相对较低，营销工作以围绕中间经销商环节开展各种渠道促销活动为主，品牌传播要求较高，终端促销工作为辅，是自上而下、渠道推动终端的打法。

3.综合型产品：具有终端型和渠道型双重属性的综合型产品，这类产品客单价中等，目标人群广泛，产品既须在终端表现优良（促销频率、力度或产品陈列都应积极拉动终端销售），也不能忽略渠道促销工作。很多新产品经过导入期后的成长期都具有综合型的特点，须采取双向的营销工作，即终端和渠道推拉结合的打法。

1.调拨型商业：以渠道分销为主营业务的经销商，终端配送为辅助业务，资金平台大，业务覆盖博大，对产品的价格具有标竿性作用。对单品毛利率要求相对较低（约5%），依托规模赚取利润。

2.配送型商业：在特定区域内以药品配送工作为主营业务的经销商，药品调拨为辅助业务，资金平台相对小，业务覆盖精深，可再细分为医院配送型、药店配送型和综合型三个亚类，对产品毛利率要求相对较高（约5%～10%），依托服务终端赚取利润。

3.终端型商业：以大型连锁药店为主的特殊商业公司，具有成百上千的零售药店，要求产品绕过中间经销商厂家直供，虽隶属于药店企业范畴，但具有商业的属性。资金平台相对小，业务覆盖有限，但对产品的终端表现如陈列、价格、销售周期具有直接的影响力。对产品毛利率要求相对较高（约15%～50%），依托终端售药赚取利润。

4.推广型商业：表现为区域代理或全国总代理，产品遴选标准高，资金平台小，业务覆盖相对单一，可再细分为医院代理型、药店代理型和推广外包型三个亚类，对产品毛利率要求极高（50%～80%）。

终端型产品对接的渠道应以推广型商业、终端型商业或配送型商业为主，切不可采用调拨型商业，即使企业已有其他类型产品与调拨型商业公司完美合作，也应该主动放弃，重新选择其他类型的商业公司合作，以便在终端层次拦截竞争对手。

渠道型产品对接的渠道应以渠道型商业公司为主要一级商业，同时将配送型、终端型商业列为辅助二级商业，建立层级明确的渠道架构，一方面可以控制产品的渠道价格医|学教育网搜集整理，另一方面可以节约企业的管理成本，同时还可以利用渠道拦截竞争对手。

综合型产品对接的渠道应以各个细分区域做精细化对接，渠道设计具有一定的复杂性，即可将渠道型商业设置为一级经销商，同时兼顾终端型商业的终端网点强大功能，将其设置为特殊一级经销商。