我国企业如何进行有效商业赊销管理思维导图

思维导图大纲

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赊销是商业交易中最重要的贸易方式，信用交易的应用大大降低了交易成本，扩大了市场规模，西方企业把信用赊销当作主要的销售手段和竞争手段。目前欧美市场信用交易比例已达80%以上，有些国家甚至高达90%。随着我国经济不断发展，我国企业赊销的比例也在迅速攀升，赊销成为企业竞争的重要手段，但是我国企业目前却步如一个“怪圈”：一方面，我国企业赊销比例只有20%，与发达国家之间存在巨大差距，另一方面，当开展信用销售时，大量账款被拖欠，变成呆账、坏账。我国企业坏帐率是5%-10%，有的企业坏账率高达30%以上，远远高于西方企业平均0.25%～0.5%的坏账率，差距大得惊人。

相对于快速变化的市场环境，我国信用体系建设的滞后和企业信用管理手段的匮乏已显得极不适应，由此产生了巨大的信用风险，大量债务拖欠和坏账极大的加大企业的经营成本，严重影响了企业的竞争能力和盈利能力，使企业整体经营不入恶性循环。国家统计局的统计，我国企业管理费用、财务管理和销售费用占销售收入的14%，而美国只有2%-3%。我国一个销售收入1个亿的企业，要支出1400万的费用，而美国企业只要200-300万元。我们比西方企业高出1000多万元费用。所以随着我国企业在质量和价格方面的竞争优势逐步丧失，靠这两方面来提高企业竞争力的潜力不大，如何提高信用销售(赊销)的能力，即更多地采用信用结算方式成为增强企业竞争力的一个重要因素。在当前国家信用体系发展整体滞后的实际情况下，企业自身必须加强赊销信用管理，以更好地利用商业赊销行为来为企业提升竞争力的同时又能有效规避因此带来的风险。

我国企业进行赊销信用管理的主要风险控制技术

目前呆、坏账率比较高的企业基本上存在一个共同点：缺乏一套完整的管理体系，更多的是凭借经验来进行商业赊销管理。商业赊销是一个复杂的过程，企业在赊销管理中，要加强对赊销行为事前、事中、事后的管理，使其能够形成一整套行之有效的规范操作程序，并有针对性地采取一系列防范、化解措施。我国企业在目前的情况下，可以从以下几个方面来进行商业赊销管理，以较好的控制风险：

(一)、加强信用调查和资信评价，确定合理的信用政策

商业赊销是一种主要建立在信任基础之上的信用，企业信用风险管理因素首先是客户信息的分析与管理，并在此基础上制定合理的信用政策。

1、开展有效的信用调查

企业应通过不同的渠道获取客户信息，利用信用分析模型对客户信息资料进行科学分析，对客户信用水平进行评价，同时建立信息数据库，对其进行动态管理，及时将客户交易及信用记录纳入数据库，定期对客户信用等级进行复评，并在每次交易前，重点对交易方及项目进行全面、客观的风险评估。主要内容包括：顾客背景状况、行业状况、技术水平、组织管理水平、经营能力等;反映顾客财务状况的指标，如：资产负债表相关指标，获利能力指标、营运能力、偿债能力指标、发展能力指标等进行量化评价;以往的付款记录、银行信用、海关、税务等记录;上下游供应链(合作伙伴)的反馈与评价，以及对方法人代表、经营管理层的情况。另外，企业还可以在具体交易中请专业资信调查机构提供交易对手的信用研究报告，根据不同目的和需求，涵盖不同的内容。

2、制定合理的信用政策

在对交易对方进行认真、细致的资信调查的基础上，再依据信用授权程序，制定合理的信用政策。主要包括信用标准、信用期限、信用额度及信用条件等。

信用标准是顾客获得企业信用应具备的条件，企业根据受评对象的评价结果来考察其是不是符合企业的信用标准，并根据不同的信用状况决定是不是给予授信，给予的额度、期限、条件如何?对不符合企业信用标准的客户、应坚决不给予信用，并向对方解释原因，争取对方理解，以维护好双方的关系，为日后合作留有余地。

信用期限是企业给客户的付款期间。信用期过短，不足以吸引顾客;信用期过长，对销售额增加固然有利，但会增加的各项费用、以及出现呆账、坏账的可能性，甚至造成利润损失，因此企业必须在反复衡量中确定合理的信用期限。

信用额度是企业给客户一定金额的信用限度。根据客户的实际情况确定可以给予其的纯信用额度，以及在不同担保、抵押资产组合下的信用额度。

信用条件是企业给客户信用的方式，以及为鼓励客户尽快回款而给予的折扣等优惠条件。根据客户情况可以采取不同的方式与优惠条件进行赊销。企业可以根据客户情况的不同，确定是进行信誉赊销还是担保赊销以及给予其折扣大小。

(二)、坚持以利润和现金流为核心

企业产生应收账款的主要目的是为了扩大销售，增强竞争力，其管理目标就是追求利润。就其本质而言，应收账款可以看作是企业为了扩大销售和盈利而进行的投资。但是我们应该看到应收账款对企业具有某些不利影响，其影响程度取决于应收账款的规模，尤其是不合理部分的规模，规模越大，负面影响越大;同时账龄越长，坏账风险就越高。所以在当前的形势下，经营者必须克服传统管理缺陷，不能过于注重销售业绩和账面利润，而应用新的管理思路和方法建立起一个以利润和现金流导向的经营管理模式。

目前比较符合我国实际情况的信用管理战略可概括成以下公式：高质量销售最大化+应收账款回收最快化+坏账最小化=现金流最大化

违背这个公式的行为都可能给企业带来危机。假如过多地关注风险，为了使坏账最小化，采取过于保守的商业赊销政策，容易使企业错过很多销售机会，造成销售额降低;如果采用过松的销售政策而促进销售，销售业绩带来的账面利润可能只是一个“虚胖”的数字，过大的非现金流量的应收账款它就会挤占公司可以调配使用的现金流，增加企业债务负担;另外，如果企业对应收账款缺乏有效管理，容易使得管理成本大幅度上升，侵蚀企业利润。所以，企业在日常经营中必须树立“没有现金流量的利润不是利润”的应收账款管理管理原则，始终把资金回笼放在首位，加速应收账款回笼，减少坏账，确保企业有效销售和经营利润的最终实现。

(三)、加强应收账款全过程管理，减少逾期和坏账

在我国应收账款对企业的经营产生重大影响的实质是应收账款的逾期和坏账。目前我国企业的应收账款管理重点在事后管理，即对逾期应收账款的管理，而对逾期应收账款产生的源头缺少有效的控制，前清后欠，在应收账款管理上疲于奔命。所以在企业信用赊销管理过程中的重点是加强对应收账款的全过程管理，控制应收账款的账龄和逾期应收账款的发生率。

首先，企业应建立大额交易“跟踪制度”。“跟踪制度”是指从发货开始，一直到货款回收时，都有专人、定时、目的性地进行跟踪调查，把有关的贸易文件、凭证、工作记录保存下来，直到该笔贸易全部完结为止，使货物和客户的情况都在企业的实时监控之中，降低交易风险。

其次，企业应形成有序的对账制度。在因销售形成应收账款后，企业信用管理部门在核对明细的基础上做好货款分类，按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将应收款进行等级分类，比如分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账等几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度和处理方式。同时，依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户欠款担保方式等因素，做出一个轻重缓急的货款催收计划，有步骤地开展货款催收工作。

再者，加强考察，实现应收账款动态管理。企业设置多项指标加大对应收账款管理考察，及时发现问题，调整相应的信用政策。通常可以从以下几个指标进行考察。

应收账款增长率：一个企业发展过程中，应收账款的增长普遍存在，只有超常增长才能说明信用风险问题，企业根据自身的实际情况还判断应收账款的处于“正常增长”还是“超常增长”范围。企业在进行超额应收账款数量判断是要剔除通货膨胀因素，以及各时期因为企业政策改变或市场开拓需要而产生的预期增长。如果提出这两项因素后应收账款较之前一个会计时期仍然存在超过企业预期的范围，则说明存在超常规的应收账款，应加强关注。

回收成功率：回收成功率 = (BTR+QCS/3-ETR)/(BTR+QCS/3-ECR)×100%

其中，BTR=期初总应收账款金额，QCS=季度总信用销售额，ETR=期末应收账款金额，ECR=当期产生的应收账款额。

当回收成功率的指标下降过大，表明企业的坏账增加或者回收效果出现了问题，企业的信用政策不够健全;企业的信用销售和付款方式期限太过宽松，给客户的信用产生偏差，回收措施不足等

销售未清账期 DSO：DOS指得是本期期末的应收账款余额在实现本期销售额中需要占去的天数。其公式为：DSO=期末应收账款余额/本期全部赊销额×本期天数。DSO天数上升，表明信用管理不力，使得应收账款回收速度变慢。中国企业的销售未清账期(DSO)为90--120天，而美国企业为37天，两者相差2--3倍。

逾期账款率：逾期账款率则表明某一时期期末逾期账款占总应收账款的比率。逾期账款率的分析应连续观察几个考察期，洞察企业有问题应收账款的趋势，要找出原因，采取相应措施，使其降低或保持其稳定性。

坏账率：坏账是企业信用风险最直接的体现。企业既要在行业内进行横向比较，同时也要在企业内部进行纵向比较分析。如果企业的坏账率超过了行业标准，或者出现持续上升的趋势，企业的信用政策就可能过于宽松，管理不到位，需要及时地调整，防止过分的信用风险暴露;但如果坏账率过低，企业则需要重新审视自己的信用政策是否过于保守了。坏账率在不同的行业、不同的企业、不同的季节和不同的交易条件下，表现均不相同，企业应参照财务规定制定自己的计算口径。

(四)、丰富逾期账款和坏账处理手段

在企业经营过程中，逾期账款和坏账的产生是难以避免的，信用风险管理的重要作用就在于能否对每笔“逾期”产生的原因进行认真分析，能否在最短的时间内找到最佳处理对策，尽量降低形成呆帐、坏账、死账的可能性。

在因恶意拖欠、蓄意欺诈或因其它原因导致出现逾期账款、呆坏帐情形时，应及时进行追收可行性评估，根据不同情况启动追收程序。比如停止发货或要求客户退回存货，通过协商对应收账款给予一定折让后全部清偿;通过法律手段进行诉讼解决;对部分处理成本比较高、或者难以处理账务，采取折价方式进行转让等加以处置。

西方企业在高比例信用销售的同时，仍能够保持极低的坏账率，得益于他们已建立起一套系统、完善的信用管理制度和风险控制系统。相信我国企业在借鉴、吸收国外先进、成熟的经验的基础上，结合国情和企业运行实际情况，不断加强信用管理体系建设，一定能够探索出适合我国企业的商业信用管理之路，改变当前低赊销比例和高坏帐水平的矛盾，使商业赊销成为增强企业竞争力的利器，为企业发展创造更加有利的环境。

参考文献

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张磊、戴京慧：《信用危机引发企业之痛》，2003

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蔺楠：《浅析企业信用政策的制定与调整》，2005

中国论文下载中心：《加强应收账款的管理，提升企业竞争力》，2005

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