落榜少年打造热门奶茶“鲜果时间”思维导图

“偷”一个起点

一颗颗圆润的黑色珍珠静静躺在温润的咖啡色汁液中，几平方米小店透出的灯光，照亮了窗口前排起的长龙……2004年，避风塘茶楼推出了名为“街客”的奶茶连锁店，这种以街头外卖为主的奶茶店，以其火暴的生意，成为西安在宋文博记忆里最后的印象。

在西安的花卉市场上，宋文博靠卖花起家，后来又杀入绿化行业，经过6年的打拼，已经是西北地区的行业销售冠军。

然而成功却是以透支健康为代价。2004年初，严重的胃出血让宋文博倒在了病床上。不得已，他告别了西安的生意，回到家乡长春休养。

身体在故乡水土的滋养下渐渐恢复，宋文博开始重新寻找自己的项目。2004年3月，他在沈阳考察市场时，无意中在街头看到一家“街客”奶茶店。外卖窗口前那熙熙攘攘的人群，触动了宋文博的记忆。他与“街客”总部联系，想在长春开一家加盟店，然而却得知“街客”当时在东北地区还没有建立连锁加盟体系。失望之余，宋文博却看到了另一个机遇：东北如此广阔的市场，正等着他前去开拓。

第二天，沈阳的避风塘茶楼中多了一个年轻帅气的服务生。在避风塘打了几个月的工，宋文博终于“偷”到了全套奶茶制作技术，了解了原料的进货渠道。2004年10月26日，在长春市省实验中学附近，一家名为“快的客”的不足十平方米的小店开业了，宋文博终于拥有了自己的第一家奶茶店。

以一敌九

学校附近是年轻人集中的区域，因此是时尚生意的天堂；然而这样的地方，也必然是竞争激烈的战场。“快的客”开业时，附近已经有了9家奶茶店。宋文博为自己的冒险付出着代价。开业前两周，“快的客”生意很是冷清。

产品是自己最大的优势，只要学生能喝到，肯定会有回头客。宋文博接连推出了四轮促销活动。

到2005年寒假前，省实验中学附近已经只剩下4家奶茶店。而宋文博的“快的客”，一举占领了50%以上的市场份额。

成功似乎来得太容易，也就让人变得太乐观。宋文博想也没想，转身就走上了扩张之路。

时光的魔术

成功有时并不可复制。这家中学是一所普通初中，消费能力与省实验中学相距甚远，再加上新店开业时，已经临近学校放假，正好是市场的淡季，最惨的时候，一天只卖了7杯奶茶！

挫折让宋文博从成功的喜悦中清醒。他开始思考，奶茶店的顾客，包括但不应仅限于学生。半个月后，第三家“快的客”奶茶店在长春市中心的繁华商业区开业。与前两家店以内卖为主不同，宋文博在长春市场上第一个把外卖作为经营的重点。这是在“快的客”的历史上具有重要意义的一家店。黄绿色的亚克力牌匾让人眼前一亮，时尚的装修风格，精致的一次性塑封杯包装，无不传达着一种品位消费的概念。那些在茶楼中卖十几元一杯的奶茶，在“快的客”只要3元钱，宋文博又赠送了一批2元代金券，引起了一场疯狂的抢购。直到今天，他依然清楚地记得，开业第一天，天空飘着纷飞的雪，而“快的客”的门前却排起了四五十人的长队，让他突然感叹至想要流泪。

第三家店开业后，生意持续火暴，销量从每天一两百杯一直上升到六七百杯。之后两个月，宋文博又接连开起几家分店，“快的客”开业半年，已在长春开起9家店铺，真正成为长春奶茶市场上的第一品牌。

“快的客”的成功，引爆了长春奶茶市场，一时间模仿者如野草般出现。为了不让别人来破坏整个奶茶市场，宋文博推出了加盟政策，很快收编了一批市场杂牌军。时光是一场魔术，到2005年9月，“快的客”已经在长春开起超过60家连锁店！

没有人想到，宋文博就在此时站了出来，果断叫停了长春市场的加盟。六十多家店，已经足够覆盖整个长春，市场容量是有限的，他要保证每家“快的客”都能赚钱。

穿越死亡市场

成功有时会使人停滞不前，因为它能带来太大的满足。

成功有时也会使人勇往直前，因为它能催生更大的野心。

宋文博显然属于后者。

占领长春市场后，“快的客”下一步计划是向整个北方市场扩张。宋文博选择了哈尔滨和大连，作为扩张的前两站。

复制长春的成功经验，宋文博首先在大连繁华的商业区开起形象店，进行了几轮促销活动。接下来，他又选择在商圈和学校附近，两个月时间里连开十余家直营店，真正打响了“快的客”品牌。

当加盟的要求开始不断飞来，大连的市场登陆战宣告成功。然而当宋文博回头看哈尔滨时，却发现那已经是一个惨不忍睹的烂摊子。由于代理商能力不足，虽然开起了几家店面，但每一家都是持续亏损的局面。

重回哈尔滨，宋文博果断地更换掉代理商，并从长春直接调配人员，重新开拓市场。考虑到哈尔滨的城市结构比较松散，他没有采取长春那种逐个城区来进行市场开拓的方式，而是先在全市各区的一些学校附近开起近30家店面，占领学校市场，然后再把店开到各区的主要商圈。

经过几次调整，到2006年5月，“快的客”在哈尔滨的连锁店数量达到五十余家，一个濒临死亡的市场，终于被成功拿下。

接下来，青岛，内蒙古，宋文博的扩张方式，不是多点开花，同时在各地铺开加盟体系，而是每次选择一个城市，全力开拓，待市场饱和后，就果断停止加盟，转战新的城市。“快的客”所到之处，无不生意火暴，一举成为当地奶茶市场上的第一品牌。

走进“鲜果时间”

就在宋文博仍沉浸在600家店面带来的兴奋与喜悦中时，网络上，关于“快的客”的负面消息越来越多：不同店面的产品口感差别很大；有些店铺卫生不过关；有些店铺服务态度恶劣……“快的客”的品牌形象因此大受影响。

宋文博猛然惊醒，一番调查下来，发现自己设想中的标准化经营在现实中很难真正实现。随着门店越来越多，管理的难度也越来越大。以最基本的产品配方而言，有的店为了更多地销售产品，就增加奶茶中牛奶和珍珠的分量；而有些店为了追求利润，又会私自偷工减料。

这次危机让宋文博真正沉淀下来。他一方面对“快的客”的连锁体系进行整改，向各地增派管理人员，另一方面，开始思考自己奶茶事业的真正出路。

做国内第一奶茶连锁品牌，一直是宋文博的梦想。而“快的客”无论是品牌定位还是加盟体系上，都存在着一定的缺陷，不适合中高端市场的推广。

半个月后，宋文博毅然宣布：停止“快的客”所有地区的加盟。在众人诧异的目光中，他已经出现在北京的街头。他要到最有影响力的市场，去重新创造一个最具影响力的奶茶连锁品牌。

北京是中国特许经营企业的聚集地，竞争的残酷让人难以想像。2006年10月，当宋文博带着五个人杀进北京时，市场上已经有了十几个奶茶品牌，而当时的领头羊“街客”，在北京已经做了5年时间，开起了30家店面。

宋文博没有急于开店。到北京的前半年，他一直在进行市场调查，不断调整品牌定位。最终，他将自己的品牌定名为“鲜果时间”，以“新鲜”为主要的卖点。这种“新鲜”，既包括使用最新鲜的原料，给消费者提供最新鲜的产品，也包括针对新新人类，创造青春时尚的品牌形象。

为了真正表现出“新鲜”的概念，宋文博重新进行了VI系统的设计，迎合新新人类的审美观；他精心选择原料，不像其他奶茶店一样使用奶茶粉，而是使用最新鲜的原浆……一切前期准备工作完成后，2007年4月，第一家“鲜果时间”奶茶店在中国交通大学附近开业，这个极具时尚感的全新奶茶品牌，迅速被市场所认可，销售持续火暴。

吸取“快的客”的教训，宋文博没有采用加盟的方式，而是用一种合作的办法进行市场推广。有意与“鲜果时间”合作的投资者，必须经过公司的考查，公司不收取任何加盟费，但对于加盟店投资和经营管理的要求却相对提高。

淡绿色带透明顶盖的纸杯，杯身是双层隔温材料，上面印着时尚的韩国漫画。在整个行业内，宋文博第一个使用这种包装，虽然它比别家的一次性塑封杯价格要高几倍。就是这样一个又一个简单的细节，让消费者逐渐认同了“鲜果时间”是行业中最高端、最时尚的品牌。

到2008年夏天，“鲜果时间”在一年里已在北京开起了40家店面，这个成绩，超过了“街客”5年的开店数量。而更长远的计划已经在宋文博脑海中成型。天津市场已经启动，接下来一年，他要在北京开起120家店面，完成对市场的覆盖。另一方面，在合适的时候，会在规范管理的基础上，重开“快的客”的加盟，抢占二三级市场。走在北京初秋明媚的阳光下，这个27岁的男孩，他的“鲜果时间”正精彩。