“市”在人为解羽绒服销售之困思维导图

高档低档一起上

现在很多羽绒服企业都在多条腿走路，批发市场、专卖店、商场都会有产品的出现，希望通过批发市场走量，同时通过专卖店做出品牌形象。既生产大众产品，又有细分产品的羽绒服企业有必要将产品按照档次、风格划分开，按照不同渠道人们的消费偏好投入不同的产品，同时有必要注册新的品牌，使得每个品牌的定位更加清晰，这对维护品牌形象大有裨益。

对于服装品牌商来说，商场既是强势又是弱势的。说它强势，是因为品牌商不得不遵守大商场的一些不合理的规定，否则将失去这一重要渠道；说它弱势，则是因为任何一家商场都做不到全中国的覆盖，并不是获得这一销售渠道，就能解决终端销售的所有问题。

专卖店“不专卖”

其它品牌可以一年四季在专卖店销售自己的产品，但在炎炎夏日，羽绒服的专卖店究竟能销售些什么，如何将资源充分利用起来，成为所有羽绒服企业的一大困扰，这也是很多企业走向产品系列化、多元化的重要原因。

“做一个品牌才能更专注，才可能做大做好。”那么在淡季，这些专卖店如何运营呢？朱群益告诉记者，对于大的经销商，由于他们在销售旺季可以从公司获得比较大的利润，在淡季专卖店可能会关闭三、四个月的时间，或是通过反季促销维持经营，而小的经销商则可能在夏季销售一些凉鞋等产品，在天气转冷时自动转回到羽绒服。

竞争激烈经销商很受伤

在国内服装行业营销网络建设中，特许经营和代理经销成为渠道网络的两大主流，以市场扩散速度快，企业资金回拢快，统一管理强的特点备受青睐。作为服装行业的特殊分支，羽绒服企业以代理经销为主，直营营销为辅，以代理经销的模式覆盖众多的地市级城市，借助经销商的网络进行市场运作，在竞争激烈的大城市成立分公司，自己经营，有利于降低网络成本，保护市场。

但过于激烈的竞争使多数经销商很受伤害：广告支持不到位，代理政策不一致；残酷的买赠促销，使得除去终端费用所剩无几，更有甚者有多年的积压库存；厂家的承诺不能兑现，使各地市的代理商每年常换常新，新代理商的新品与老代理商的库存又产生不同程度的冲突；终端掌控的力度不强、经营水平不易把握，更有的经销商一手中有五、六个品牌，使渠道网络不能每年都保持“畅通若渠”；同时对于每年大规模的招商热潮，代理商已经麻木不仁，产品很难保持渠道畅通。

连锁超市更应因地制宜

羽绒连锁零售商场成为继商场、专卖店之后，羽绒终端销售的又一渠道，并且有迅猛发展之势。专业的卖场，完善的管理，让这种卖场越来越成为人们购买羽绒服的首选之地。

连锁零售商场在其商业模式上有相对于其他渠道方式的天然优越性，在商业模式上要求标准化、专业化、简单化、独特化。然而由于羽绒产品的周期性和中国区域经济的不平衡性，使得连锁零售商场在商业运作的时候，要更多的考虑到其独特化的一面：比如在北方市场促销的产品，可能很难适合南方市场，在西北干燥气候适合的羽绒产品，在阴冷湿润的江南就未必畅行。

羽绒连锁零售商场会是以后羽绒服销售的一个主要渠道，这些连锁商场为了维护自己的品牌，一会对品牌严格筛选，二会对进入的品牌进行规范的管理，并提供好的服务，在这里少有恶性竞争，而遇到拉链损坏等问题，连锁商场都会负责维修，消费者到这里购买产品，会感觉心里踏实。