“应招者”的洽谈与管控思维导图

第一次信息处理(来函、来电)→第一次信息回复→第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)→第二次信息回复(信息升级,有选择地发送实质性资料)→招商总部零星接单(上门洽谈、签约)→招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)→发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)→接收报名、督促参会→召开会议并签约、督促履约→收款发货→协销开始。

企业帮助加盟者拓展将使其更加全力以赴。因而在招商会议上，应该让“应招者”全面地了解企业的计划和步骤，并配合详细的资料进行“培训式”的讲解，以使“应招者”了解并认同企业的理念。在整个的招商会议中，对原则的把握十分重要，因为这涉及加盟者的第一笔保证金或货款到位问题，企业不能因为部分实力经销商的要求而随意降低门槛或给予额外优厚条件。企业应注重整体结果和坚持适合大多数加盟者的条件，否则将留下难解的“后遗症”。

与“应招者”签订合同，收取货款和保证金，则是对特定区域“招”的过程暂告一个段落。其他空白区域的继续招商基本上是如上几个步骤的复制或重演(当然，过程中总结和调整是必需的)。对于已招到理想经销商的区域，厂家的工作中心将转移到产品的全面推广阶段。

值得说明的是，在整个招商过程中对“应招者”心理的把握常常影响签约率。一般来说，企业招商应分为三步走。第一，让“应招者”兴奋。引起“应招者”的兴趣，激发他们的热情，以使招商企业能够面对更多的选择机会。第二，让“应招者”理性。让他们感受到企业的规范和理性，坦白地告诉他们“天下没有免费的午餐”，授予“应招者”“渔”是合作的基础。第三，让“应招者”实际。任何商机只有对合适的人(或企业)才是合适的，让“应招者”理性的评价自己的资源与运作能力，真诚告知可能存在的风险与不测，并结合“应招者”的实力和状况为其量身订做合作策略，才能真正合作长远。

团结协作

此外，在招商过程中，需要处理大量的信息以及参与大量的谈判、说服、培训工作，因此工作内容非常繁琐。在实际运作中常常会遇到一些具体问题，对“应招者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

一般说来，“应招者”提出的问题主要有几个方面：1.关于产品：包括产品的功效、机理、来源、实例、独特性、同质性、可替代性、品牌、包装、市场前景预估等;2.关于企业：企业的性质、历史、背景、实力、主要领导(或股东)、固定资产、生产或办公场所等;3.关于招商规则与价格政策：是否是区域独家?买断区域代理权还是规定首期进货额?首款是多少?供货价格及价格层级如何规定?返利是多少?产品准入(区域或终端)费用如何分担等;4.关于支持：是否有媒体广告(全国和区域)?如果有，是多少?怎样投?何时投?(个别“应招者”甚至要求将此款签入合同。)有没有协销?促销方案如何?终端人员费用谁负担等;5.关于保障：如何进行区域保护?如何防止恶意窜货、冲货?产品质量如何保证?退换货规定如何?等等。

对于这些常见问题，招商企业在正式开始招商之前必须做好充分的准备和标准应对“样稿”，切勿发生同一个企业不同种声音的现象。

作为一种产品渠道快速拓展的方法，招商在操作方法、运作思路上与传统的模式有所不同。但必须说明的是，招商模式与传统的渠道拓展只是优势互补，并不冲突。事实上，对于任何长远发展的企业来说，以招商为运作模式只是在初期快速建立营销网络的一种方法，而对加盟者的长期帮控、深度协销，从而建立稳固、长久的战略联盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意义所在。

应该说，在实际的招商过程中还会面临许多问题：如铺货、低成本运营、应对危机事件等等，只有细心和不断地总结经验，才能使企业与商家共同发展。企业帮助加盟商解决问题，也就是为自己解决问题，只有本着真诚合作的态度，企业才能获得完全意义上的成功招商。