客户开发的技巧思维导图

锁定目标、全力出击。在业务开发过程中，只要选定了目标，就要尽一切办法攻克它，用我们锲而不舍的精神赢得客户。从一个客户口中听说l公司仓储需求量很大，并且回款快，听到这个信息后，我们直奔l公司。该公司门卫告知：没有预约，不见客。我们只有通过114查询台，查到该公司成品科负责物流业务。我们第一次把电话打过去，对方不耐烦地将电话挂断了，第二次又打过去，遇到一位好心人，他把电话转给w科长。我们抓紧向w科长介绍自己的服务优势、功能。对方漫不经心地要求报价，我们简单报价，并抓紧时机说：如果报价准确，需要到贵公司实地观察作业环节、作业过程。对方称近期太忙，没有时间。就把电话挂断了。时隔半月，我们将电话直接打给w科长，提出我们想去贵公司面谈，对方极不情愿地说出约见时间。我们在约见时间前5分钟到达，w科长不在办公室，我们在门外等候着，仔细观察从我们身边走过的每一个人的胸卡，唯恐错过。大约40分钟后，我们终于见到胸卡上标识“成品科科长”的w科长。我们把企业简介和项目建议书递给他，并介绍我们企业的情况，谈了一刻钟，对方并不太热情，三言两语结束了谈话。过了一个月后，我们听说l公司与现合作仓库发生了不愉快的事情，在没有预约的情况下，我们果断前往，w科长这次态度开始好转，并表达了和我们合作的意向。这以后我们一直与对方用电话保持联系。就这样，经过8个多月的努力，l公司终于进入我分公司。通过两年多的合作，对方非常认可我们的服务，并对我们提出的利用中储网络为其提供全方位服务的物流方案非常感兴趣，合作前景十分美好。

诚信为本，真情服务。和善对待客户，让客户感到家的温暖，用真诚感动客户。记得有一位客户，正巧中午12点来到我公司，我们让食堂送过一份盒饭来，他说业务还未谈成，怎么好意思吃饭。我说既然你来到我们企业，就是我们的客人，业务谈不成也没关系，就算结识一为朋友。尽管该项业务未谈成，但他非常感激，并把其他客户介绍给我们。

科学报价、实现双赢。面对找上门来询价的客户，既要抓住对方，又不能把价格压的太低。在我们开发业务工作中，我们将自己的服务水平进行了估价，确定一个范围，所以对任何客户我们的收费标准都是统一的，不会因人而异，让客户感到漫天要价。报价时要有理有据，不能漫天要价，不着边际，让人感觉不可靠。

记得我们开发一药品b企业，我们不了解产品的保管条件及作业环节，我提出到对方仓库看一看。在b公司，我们通过与经办人交谈中，了解到该公司每箱物流成本从b公司至用户全过程1.2元。通过测算，如果由我们负责这部分物流业务，对方物流成本可降至0.95元/箱，并且我们还能获得正常的回报。我们的报价使该公司感到既降低了成本，又简化服务环节。因为只有中储一家对其负责，避免了出了错误无处查找的现象，实现了双赢。从这个例子可以看出，多为客户解决问题，就可以更好地赢得客户。

去年底，一家电n公司找我们询价。几次报价，我们的价格都是一样，他说你的价格比广州价格还高。我们说在我们企业里同类客户的价格是一样的，不会对新客户要高价。我们将作业环节、作业成本给他做了一个分析，最后n公司认为我们的价格还是合理的，并选择了我们。

服务好现有客户是一笔无形的广告。认真对待已合作的客户，真挚地为他们解决各种困难，赢得客户的理解与支持。通过我们的服务为其销售开辟绿色通道，让客户感到与我们合作是一种享受，他们就会把中储介绍给同行、亲戚朋友等需要物流服务的企业。从而带来意想不到的广告效应。

控制客户风险。n公司于11月份送kfr33-gw空调，运单上200套，实物210套，保管员如实验收并在运单回执上填写实收210套，该公司天津负责人要求仓库保管员在入库单上只填200套，10套不入账。12月19日，天津公司负责人开出库单，以样品机为名，将10套空调提出，并要求保管员不销账。转年1月份，n公司总部成品库接送货回执，发现多发货10套，追问我分公司，当时，n公司天津负责人要求我分公司不承认多收10套空调，有问题由他们负责，保管员上报分公司主管领导，我们当时拒绝了，因为在送货回执上已经表明了我们的态度，我们要求保管员据实入账、销账，填写月报表。n公司总部见月报后，发现进出动态与天津分公司报表差10套，于是就此型号逐笔与出库单核对，发现12月19日发出的货物款未收到，此时，n公司天津负责人辞职了，n公司总部与我方联系，我方建议他们从即日起停止发货，待该公司人事调整到位后，以公函形式通知我方，并附人员变更函及出库单样单原件。由此该公司总部发函感谢我们帮助他们控制了风险、降低了损失。并希望双方能够长期合作下去。

实现承诺、优质服务。开发客户时的每一个承诺，靠我们服务过程中来兑现。开发客户难，维系客户、保持客户更难。别人做到的，我们必须做到;别人做不到的，我们也要做到。让客户真正享受到品牌服务的内涵。

总之，开发客户的方法有千万种，我认为最根本的是坚持不懈、勤奋、诚恳，了解自己，掌握市场需求，这样才能寻找到适合我们服务的客户，才能满足客户的需求，实现双赢合作。

作者：曹礼萍