小区会所经营之路为何那么难思维导图

小区会所泳池少有人光顾，只是会所经营状况不善的一个缩影。有机构曾统计，在深圳、广州等地，小区会所的亏损率达到50%以上，有的高达90%。业内人士估计，东莞小区会所的亏损情况与此数据相距不大。一度被作为楼盘卖点的小区会所，如今成了“鸡肋”。

酷暑7月的一个下午，常平某小区会所的泳池内，只有稀稀拉拉的几个小孩在戏水。

“奇了怪了，都跑到外面去游泳，何必呢?”小区会所的张经理向屋外瞥了一眼，一脸无奈地说。在小区隔壁，有一个大型的游泳池，此刻人员爆满。“那个泳池里有不少是小区业主。”张经理说。

■现象缺乏营销创意会所门庭冷落

张经理所在的小区是常平开盘不久的高档小区，会所的装修布置在东莞楼盘中也属豪华层列。据张经理介绍，该小区会所的经营项目主要有游泳池、篮球场、羽毛球室、乒乓球室、桌球室、棋牌室、茶艺室、健身房、阅览室、中西餐厅等，几乎可以满足普通业主基本的休闲需求。

“然而交楼一年以来，不少项目都少有人问津。”张经理说，比如阅览室，几乎很少有人来，“花了几十万元购买的书籍白白放了一年。”

张经理表示，由于会所的前期投入较大，开放后项目收费并不低，可能因此流失了一些消费群体。此外，由于该会所位于小区的中心地带，虽然也对外开放，但由于位置不便，所以极少会有小区外的消费者前来光顾。

中档小区会所的经营情况则要稍微好一些。黄江某小区会所的负责人陈先生告诉记者，由于该会所经营项目的价格在当地同类消费场所中处于中下水平，所以有些小区业主多愿意在此消费。比如该会所业主频频光顾的游泳池，其收费比一般泳池低了1倍。

但也不是所有项目都能靠低价吸引业主。陈先生说，除了游泳池和羽毛球室常有人活动，其他项目的经营都不如人意。该会所的棋牌室和茶艺室，由于常年关着门，如今已发出阵阵霉气。

■析因定位不准确管理不专业

东莞中原市场研究部经理车德锐认为，会所经营不善，首先与小区的入住率较低有关系。“目前东莞小区的入住率不算高，而一旦人少，会所的很多功能就难以启用，诸如阅览室、餐厅等项目很难形成气候。”

在黄江可容纳3000住户的某小区，首期开盘时只入住了500户，至今也才不到1000户。“但只要有业主入住，会所就要开业，所以就算没多少人，会所也得硬撑着。”该会所的负责人说，按会所的前期规划，还准备建一个西餐厅，但考虑到入住率不高，这一规划已被搁置了5年。

而与入住率低的现实相对照的是，不少小区会所在规划上却一味贪大求全，以此造成“小马拉大车”的局面。比如有的小区，只有几百户，但动辄规划数千平方米的会所，其中不少项目投资巨大。如果小区附近的休闲配套设施也比较完善，基本很少有人愿花高价光顾这些“豪华会所”。如常平某小区会所，投入近千万元修建了一个恒温游泳池，但由于该小区居民冬天并不喜好游泳，夏天又选择价格较低的普通泳池，所以该小区的豪华泳池几乎很难收回成本。

没有专业的管理人员也是会所经营不善的原因之一。目前，东莞的会所大多由开发商或物业公司自主经营，完全承包给专业管理公司并不多。车德锐认为，这种经营模式符合东莞实际情况。由于东莞的小区会所盈利较难，承包公司的资金压力比较大，而由开发商或物业公司经营，资金压力则相对较小。

但问题正在于，由开发商或物业公司自主经营的会所，一般很少有熟悉会所管理的专业人才。有业内人士指出，国内会所经营目前还处于初级状态，开发商和物业公司一般均不具备商业物业经营经验。

目前很多小区会所的管理人员，日常事务只是为客人端茶倒水，维持会所日常秩序，而无法对会所的营销策略、长期规划提出建设性的意见。于是，很多会所虽然项目齐全，但管理并不规范，服务质量也不高，会所发展也缺乏清晰的定位，自然很难吸引消费者。

■反思前期科学规划后期专业经营

有业内人士指出，会所配套是地产发展的一个可预见趋势。作为小区的配套，会所首先是为了服务，其次才是经营，但是如果经营不善，就无法真正为小区居民服务，二者相辅相成。从某种意义上说，只有经营得当，才能让会所有一个良性循环。

那么，应该如何扭亏为盈，改变会所经营的不利局面呢?黄江富康花园会所经理李威威认为，前期规划时，需要依据小区住户的实际消费能力和休闲兴趣对会所进行准确定位，并在经营中不断调整会所项目。

富康花园几年前的开盘价不到3000元，主要购房群体是中等收入的新莞人群体。“在规划会所时，本想打造成一个全自动化的现代会所，但考虑到业主的实际需求，最终建成了一个中档会所。”李威威说，在会所开业后，管理层发现，有个别项目业主十分喜欢，有的项目又少人问津，于是会所不断调整各项目的比重，以此满足业主需求。近几年，富康会所一直处于收支平衡的状态，这在会所普遍经营不善的形势下已属不易。

与前期规划一样，会所后期经营是否科学合理，也是决定会所是否盈利的重要因素。车德锐认为，会所的规范化经营，需要有专业的管理团队对其进行科学管理，以此提高服务水平，吸引消费群体。“从本质上说，会所是商业项目，商业目标的实现必须依赖于专业组织经营。”

车德锐分析说，对小区会所的管理者而言，面临着许多两难的选择。消费水平太低，经营者无利可图难以维持；消费水平太高，没有竞争力，不能吸引业主消费；仅对内开放，入住率不高，消费群体有限；对外开放又引起业主反感，招商经营面临业主与商家利益协调……车德锐认为，只有找到科学的运营方式，在服务基础之上创造赢利点，会所经营才能真正焕发生机。

事实上，还有一些商家在考虑通过其他的经营模式和商业形态来扭转会所经营的亏损形势。有业内人士介绍说，目前已有一些开发商在着手打造“酒店式会所”，即在小区不设会所，而在小区外建星级酒店，以此取代传统的豪华会所。“与传统的会所不同，酒店式会所最大的优势在于酒店对外开放，转移了经济基础，降低了经营风险，但同时并不削弱其服务功能。”

目前，在广州等地，此类酒店式会所已多有出现。有分析认为，在现行情况下，酒店式会所或许会成为会所突围的一种方式。