烟草市场谈判技巧思维导图

商务谈判并不全是由谈判代表单枪匹马完成的，较为重要的谈判是由多位代表共同完成的。谈判团队由不同领域的专家组建而成，一般包括营销、财务、技术、法律等专业人员。你如果是谈判小组的负责人，就必须对每一位小组成员进行全方面的了解，比如性格的了解、思维方式的了解、心理素质的了解、专业知识的了解等等，小组成员的选择必须要非常严格，除了掌握必要的专业知识外，还要懂得一定的谈判知识以及具备良好的沟通能力，并且每一位成员都应该具备独当一面的能力。既然是团队，相互间的配合就要非常默契，在谈判期间经常会实施不同的策略和战术，应该做到一个眼神或者一个动作就能相互理解的程度。默契的合作没有捷径可言，只有不断地磨合与演练才能成为一支出色的谈判团队。

预估对方在谈判中的各项指标﹡对方的谈判策略和最期望达到的利益以及最低能接受的底线﹡对方的第一、第二替代方案分别是什么﹡对方可能做出那些让步，幅度有多大﹡哪些是绝不会妥协的原则问题﹡如果在某一问题上分歧过大，导致谈判被迫终止，这时对方的压力有多大，会对他们产生何种影响双方在谈判前一定会结合本企业的需要制订出谈判的期限，谈判期限短的一方压力就越大，让步的幅度也会随之增大，很多时候在谈判结束前往往会出现一些重要让步，所以如果你在前期调查出对方的谈判期限，会在谈判的过程中占据优势地位。在谈判桌上也可以摸清出对方的期限，你可以通过对方的言谈举止以及谈判的速度来判断。通常你要掩饰本方的谈判期限，避免对方对此施加压力，在本方拥有谈判的绝对优势时，也会向对方公开自己的最后期限，以增加对方的压力，是一种有效的谈判策略。

有时在一场艰难地谈判后，你突然发现对方谈判代表并没有相应的决策权，需要向他的上一级管理者汇报，你长时间的说服工作无异于在浪费时间，这时你除了无奈地愤怒外并没有其他可行的办法。为了避免这种局面的发生，在准备期间你就要尽可能确定谁是真正的决策者，是某一个人还是类似董事会的一个团体。当然，这种信息的确很难获取，你可以通过与对方公司员工进行非正式的接触获得信息，也可以在谈判开始前向对方询问：“如果我们的意见达成一致，你是否有权对此做出决定。”如果对方没有相应的决定权，那么可以要求对方出席，你可以说：“我方决策者已经出席，为了便于双方的沟通、节省时间，我方希望贵公司的决策者也能够出席此次谈判。”如果对方是坦诚地面对此次谈判，相信会给出一个合理的解释。

每一名谈判代表在本企业中都会有相应的职务和一定的权利，相比较而言，你会更愿意同一位副总经理谈判而不是市场部经理，在他们名片上可以很清晰地辨别出权利的大小，事情是这般简单吗?的确很难讲。任何一家企业都会有适合于本方管理的组织架构和人员配备，并没有统一的标准，在两个不同企业中相同职务的权限或许有很大的区别，也就是说一位副总经理的权利可能很大也有可能很小，所以，不要被名片上的头衔所迷惑，你要找到真正的决策者，而不必太在意名片上的头衔。

在前期准备阶段，你所搜集的信息不会面面俱到，也永远不会如你期望的那样多。有时会因为收集成本过高而放弃，或许对方故意隐藏信息也说不定，在谈判过程中你同样会得到一些重要信息。

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