调查型谈判思维导图

法则1：不只是讨论对方需要什么——还要弄清他们为什么会有这些需求 2000年底，时任美国驻联合国大使理查德·霍尔布鲁克就运用这一法则解决了窘境。当时，美国拖欠的联合国会费已超过10亿美元，而且美国表示，除非联合国同意进行一系列改革，否则美国就不打算付清欠款。根据联合国条例，修改会费分摊比例必须得到所有189个成员国的同意。更棘手的是，美国国会给出的补交欠款的最后期限快要到了。

这个时候，霍尔布鲁克决定将工作重点放在了解各成员国的想法上，他很快就发现问题的关键是：很多国家2001年度的预算早已做好，因此纵然有心多承担会费也爱莫能助。他于是提出解决方案：立即把美国的缴费份额从25%下调至22%以免错过美国国会设定的最后期限，但是将其他成员国提高会费后的缴费期限延长至2002年。问题因此迎刃而解。

法则2：试图理解并减少对方的困难 外部因素往往会限制谈判者在谈判中取得成效。我们可能会面临一些制约因素，同样，对方也会由于受条件限制而采取看上去不理智的行动——而这会损害双方的利益。令人遗憾的是，我们常常看不到或不理会对方的难处。聪明的谈判者会试图发现对方的难处，并且帮助他们克服困难，而不是指责对方不可理喻或宣布交易没法儿做。

法则3：把对方的要求视做自己的机会 当对方提出看似无理的要求时，谈判者通常会采取一种自我保护的态度，即：“我该怎么拒绝这种要求?”但是，调查型谈判者会采取迎难而上的态度：“对方抓住这个问题不放，这说明了什么?我能否从这种诉求中看出对方的需要和关注点?我该如何利用这种信息来创造价值，从中获益?”文中列举了一位建筑公司的CEO在谈判中为公司创造更高利润的事例。这一事例说明，当谈判者把精力从考虑如何拒绝对方的要求，转移到分析其中所蕴藏的商机上时，往往能取得意料之外的成功。

法则4：找到竞争各方的利益共同点 许多情况下，与他人既合作又竞争是有可能做到的。调查型谈判者深知这一点。谈判者若从单方面的视角看待自己与对方的关系，就会错失诸多创造价值的良机;反之，谈判者若能意识到各种关系的复杂性，并努力寻找利益共同点，就能为达成共识奠定基础。

法则5：成交纵然无望，调查还要继续 即便你发现自己做不成生意，仍可以收集一些对今后谈判有帮助的重要信息。继续留在谈判桌上可以帮助你了解客户未来的需求，发现同类客户感兴趣和关切的问题，熟悉该行业其他成员的战略。请记住，当你不再推销自己的产品，对方对你就没了戒心，此时他们往往比较容易开诚布公地把情况告诉你。因此，如果你下次遇到生意没谈成时，不妨试试能否仍然和对方保持联系，多问几个问题，你可能会有意外的发现。

更多企业相关知识尽在企业法律顾问http://www.lawtime.cn/qiye