如何取胜而不失道德规范?思维导图

商业谈判中，我们经常发现谈判者为了使自己的利益最大化而采取不合道德规范的策略，比如不自觉地夸大事实甚至制造虚假情况;特别是当谈判者选择用强权、霸道或信息优势来压倒对方时，更可能使用不合伦理的谈判策略。

INSEAD教授奥拉西奥·法尔考(Horacio Falcao)在接受INSEAD智库网访问时指出:“如果你选择用强权，你的心理就是‘我一定要赢，一定要不惜一切代价得到我想要的’;而一旦你有‘不惜一切代价’这样的心理，你的伦理道德底线就有可能被冲击甚至丧失。”

然而，伦理道德是健全社会的一块基石。法尔考说，因此，我们主张谈判时弃用强权，而着眼于为双方创造价值的价值谈判。法尔考也是新书《价值谈判：如何最终达到双赢》的作者。

在书中建议采取“双赢策略”的谈判策略。双赢策略以双方良好的沟通为基础，探求双方利益并挖掘最大价值，创造满足各方利益的最佳方案。然而，很多人在怕输的心理因素下，千方百计想“赢”过对方，因此在谈判中常陷入“非赢即输”的心理困局。

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