黄卓伟：写字楼的整栋交易过程解析思维导图

分三个部分：

现在，写字楼非常热，现在中外机构投资者众多。有非常多国内企业因为业务的需要，包括为自己资金寻找出路，也有一些投资行为。

同时看到一个问题，当市场房价速度过快的情况下，散售速度在减缓。

银行一步一步的收紧贷款，利息提高，使得开发商资金越来越紧张。市场上有越来越多的投资机会。

国家对外商投资房地产的管控和调控越来越严格。比如说交易审批时间，比如说成立外商独立企业，比如说结汇等等，使得交易时间被拉长。

从开发商的角度出发，有一些小的项目公司资金渠道被堵住了，没有办法出售项目公司的股权或者转让项目公司。现在有一些机构投资者进入二三线城市，因为一线城市价格相对偏高，为了寻找资金回报率，开始进入二三线城市。

这一个图显示的是主要市场参与者，其实政府是无形的手在干预。卖方有开发商和业主(包括过去在市场上收购的物业的外商投资机构，他们会成为市场上的卖方)。买方是外资基金、内资金融机构、自用型买家。

市场上有风险基金，他们投资行为比较的短线，因为他们能够承受风险，往往他们对回报率要求比较高。由于他们要求回报率高，他们也愿意做一些灵活的安排，使得他们达到他们投资回报的要求。他们对物业选择范围非常广，包括做投资烂尾楼项目。

有一些中长期房地产投资基金，也包括一部分机会投资者。他们往往可以承受一定的租赁风险，市场上有一些优良的项目可能是经营不理想，或者经过了几年时间的折旧之后有一些地方硬件部分已经落伍了，投资者为他们进行一些重新的包装，也会投入一定资源重新翻新，使得租金价格有一个提升。他们会关注现楼或即将竣工的项目。

还有一些是逃避风险的机构，他们是长期收益型基金，他们的本质是规避风险。因为他们害怕风险，所以他们希望是稳定、长期的回报，回报率要求比较低。因为他们回避风险的特征，不愿意做烂尾楼和开发，因为这一些有不确定性，同时不愿意承受租赁风险。他们更多关注的是看得到摸得着的东西。

这是一些成交的案例。比如说凯德收购中环世茂，他买了这一个楼之后，自己或者聘请中介机构进行租赁。红钻大厦也是凯德的项目，当时IBM租赁了红钻大厦。九龙购物中心租给了百安居、家乐福等。

Re—plus收购了华贸中心1、2座。JP morgan收购了华普中心，这是不良资产的交易，开发商资金出了问题。它收购了之后，使这一个项目复工，完工之后，可以把这一个项目作为优良资产在市场上寻找中长期投资者，也可以自己进行租赁，这一个楼租赁完成之后，通过其他国际资本平台把这一个资产处理掉，然后退出。

太古收购了新三里屯。这是一个商用物业，太古在香港有非常成功的运营经验，手里面也有庞大的客户资源，他们主要承担的租赁风险比较低。

我们看一下买方的特点。

1、内资，买方如果作为投资机构，还是以保险公司为主。他们采取的办法是，购买了写字楼，会采取小部分自用，绝大部分租赁。也不排除业务发展越来越大的时候，会把自己的自用比例加大。

2、自用型买家：在北京主要是一些大型的国有企业为主，包括电信公司、银行、能源公司等等。

2、买方考虑：

开发商诚信、项目经验、项目品质。

谁是决策人。当他面对集团公司的时候，或者是国企的时候，他要考虑这一个问题。他们要考虑到开发商为什么要出售，是他有新的项目要投，还是在法律上有一些问题，比如说，是某某关系注入一些资金，而这一些资金是非法的等等。

自用型买家会考虑是处于自己业务的需要，会考虑这一个楼的品质、位置、形象等。

如果是投资者，会讲究投资回报率、升值潜力、退出。如果一咬牙把业权不统一的写字楼买过来，将来退出也有问题。比如说，很多人不愿意购买业权不统一的写字楼。

还要考虑排它部分。没有一个楼在第一天可以让买家非常了解它的过去和债权债务、产权的完整性、潜在的风险。所有买家跟业主方签订框架协议的时候，必须有一个排它期。排它期期间，业主不能跟其他投资机构谈和签订任何购买的协议。买家在排它期进行调查，从市场方面看这一个楼的投资价值，从工程方面看这一个楼的设计、技术方面的问题，从法律方面看它有没有一些纠纷、债权债务的问题，从财务部分看开发商资金的情况。

如果今天是资产交易，开发商要考虑税务的问题。如果签订资产交易的模式，交了营业税，我要算一算土地增值税等。我付完营业税和土地增值税，还得交企业所得税等。做股权交易，省了这一些税，但是又变成了另外一方的税。当我买了商务公司股权之后，我再把商务公司持有的楼以资产的方式卖给另外一家，我又要付营业税、土地增值税、企业所得税，这也会影响到价格等。

资金安全性也是很关键的点，包括开发商、房产的预售。业主肯定不会说等这一个楼盖好再付钱。业主考虑整栋交易的时候，它差不多签约的时候，就付它90%。至少按照工期进展一步一步付款。从买家的角度出发，要考虑到这一个钱给你，你会不会用到别的项目，或者你拿了钱就跑了。买卖双方对在建工程的资金安全很关注。常见的方法，是建一个帐户，聘请比较知名的监理公司和工料测算公司做监管，使得开发商利用的每一笔钱是经过这一些公司的过滤，而且是实实在在用在这一个项目上。

买方还要考虑审批的可能性，要看项目所在的位置，包括它的总投资额，包括它的结构是否得到政府相关部门的认可，比如说投资额过大，是不是要上报发改委等等。