整栋写字楼如何签单？ 要分清买家性质思维导图

如何让大型国企为整栋写字楼买单?

第一步：寻找客户

对一个预备整栋销售给大型国企的写字楼项目而言，首先要建立起营销渠道，挖掘出这些潜在的有购买能力而且有购买需求的大型企业。如何精准的锁定目标客户是第一大课题。

是通过代理行吗?答案是否定的。戴德梁行投资部董事曹念国表示，目前很多整售的项目是投资方与开发商直接谈定的，并没有通过代理行或者中介机构。

主语城营销总监吕翔证实了曹念国的话。“我们是自己去谈，客户也不会找代理行”。

那么，怎样建立起与客户的沟通渠道呢?

对此，《选址》杂志06年第四期一篇题为《谁是下一个大单买家》的文章中写道：“独栋写字楼营销关键在于数据库分析及渠道建设。”这篇文章以中国化工建设总公司为例进行了案例分析，据此判断：能够购买3亿元人民币独栋写字楼的企业，财务状况的下限是：资产总额15亿元;净资产5亿元;流动资产10亿元;年收入10亿元。而且，“通过各种方式获得有效数据库并进行财务状况分析是营销的基础”。

获得数据库，分析潜在客户的财务状况也许是锁定客户前的必要工作，可是记者发现并不完全是这样。

东二环新项目第五广场的策划经理韦珠江说，“我们没有去找客户，而是客户自己来找我们。”听起来似乎让人难以置信。

然而，另一家定位类似的项目的销售总监也表示：是企业找上门来。

“你们有没有主动的去挖掘客户?”

“我们对客户怀有敬畏之心：拍板的领导一般是副部级的干部。对于这些客户，说实话，主动去挖掘几乎是不可能的，我们只能顺应它们的需求。”他说，“其实我们也曾经尝试过主动去找，当然是发动各种关系，想让领导对我们项目更偏好一点。可是西区(中关村)的项目在和我们竞争，他们的关系网也不比我们小，结果，领导两边都不好选，最后了选了别的区域，我们两家谁也没吃到。”

第二步：谈判过程

在住宅项目的交易过程中，购房人处于劣势地位。因为开发商在专业、法律等等各个领域都占优势。而在整栋写字楼项目的交易过程中，开发商有时候会处于被动的地位。

有些国企对购买大宗不动产十分在行，他们一般会组织一个精英的团队来与开发商谈判，由一德高望重者带队，大约五六个人，每个成员都是某一方面或者几个方面的专才，整个团队组合起来，整体才能会涵盖地产开发、工程建设、贸易谈判、手续办理、物业管理、政策法规这几个领域。这样的团队甚至比项目开发商还专业。

“但是我们欢迎这样的专业团队，这样谈起来是专业对专业，简洁明了，不需要过多的解释。我们决不会糊弄他们，也糊弄不了。项目品质怎样，价值多大，他们心里很清楚。”

开发商说。

当然，也有谈判进行得不顺利的。据说，那些不太专业的购买团队因为难以深入了解项目，只是凭感觉判断好坏，所以经常对开发商的话持怀疑态度，双方建立信任的难度较大。

第三步：合同审批与签约

当双方的买卖意向确定下来之后，卖方会起草一份报价方案，送给企业的老总审批。因为国企党委内部会反复讨论这个报价，然后是等待一层一层的领导批示，因此，这个阶段的时间战线一般拉得较长。

至于正式合同的签订时间，是根据谈判中确定的付款方式来确定的，一般要等买家付款金额达到全部的50%以后才签正式的合同。

海外资金如何购买整栋写字楼?

海外资本与代理行的合作

海外资本寻找客户的方式与国内企业不大一样。一般而言，国际大型的投资公司设有专门研究中国市场的部门，对中国市场研究得很透彻，他们有可能自己直接去找盘。这些投资公司在有所动作之前一定会估计所有的风险可能性，细算投资回报率。

他们有时候也需要与知名代理行取得合作。

代理行网络广，分布全国各地，而且有数千名专业能力强、职业素养高的员工。触角的广泛使得代理行的找盘能力远强于这些投资机构，如果投资机构需要快速投资，那么与代理行合作是最佳的选择。此外，还有一个重要原因：由于代理行与国内很多著名开发商有着良好的合作关系，在交易价格的谈判上比较有优势。

外包部分事务

至于外资与卖家谈判的队伍，与大型国企的谈判组团形式相比，基本格式差不多，不过也有些许区别。

外资可能会聘请一些专业机构，将部分事务外包给他们来处理，比如财务审核交给国际知名会计事务所完成，法律协助则是由某律师事务所来承担。据说这样做的原因是为了避免“背黑锅”，倘若日后某一环节出了问题，那么可以向这些专业的公司问责。

交易透明度高

那么类似“关系渠道”这样的暗箱操作，在外资买卖中是否存在?

曹念国表示，“很少。第一，谈判都是建立在卖家愿卖买家愿买的基础上的。第二，谈判中很重要的因素是价格。一般对市场价格有一个心理预期，如果交易的价格与这个价格有太大的偏差，业界就会非常关注：这里面是不是有什么问题?第三，投资公司总部会对项目购进负责人进行监督。这种暗箱操作需要做假账，但这不是一件容易的事。国际上的行业规则已经建立起来了，国际交易的透明度是比较高的。”