物资采购之成本控制方略（七）思维导图

采购谈判的技巧非常多，如果能够灵活运用，会取得非常好的效果。

直接议价。当通货膨胀或原材料上涨时，供应商往往对谈判有充足的信心。这时，采购人员要采用“直接议价”的方法，具体为：一口回绝供应商的想法，对他的一切理由不予理睬，让供应商来提出解决办法或者放弃涨价念头。如果供应商继续强烈要求，采购人员则要考虑供应商失去客户的成本与提价的收益孰轻孰重，当发现供应商失去客户的成本远大于其提价所带来的收益时，采购人员就可以态度强硬，如果供应商失去客户的成本小于其提价收益时，采购可以设一个底线价格，在供应商没能降到底线价格时，采购人员可要求供应商提供涨价的详细原因。

迂回战术。很多时候，采购人员在会遇到诸如“华北地区总代理”“中国区总代理”等貌似垄断的供应商，这时采购人员要采用“迂回战术”：可 迂回战术。很多时候，采购人员在会遇到诸如“华北地区总代理”“中国区总代理”等貌似垄断的供应商，这时采购人员要采用“迂回战术”：可以选择其他区域的代理进行价格咨询，如果其价格加上运费远低于当地代理，我们就可以

以从其他代理商处采购；也可以以其他大型企业的名义，进行书面询价，并谈判以得到相对较低的价格；也可以直接电话原生产厂家，直接邀请议价或书面询价。这样不仅可以辨别这些“总代理”的虚实，还可以达到降低价格的目的。

中庸之道。当谈判双方力量均衡且双方价格相差悬殊时，双方再次进行价格谈判，一般都会抱着折中处理的想法。此时可采取“中庸之道”，即让对方先提出中间价格，采购人员再尽力让供应商再退让一些，从而达成一致。

哀兵必胜。在多次讨论无果，采购人员又没有足够的理由要求对方降价时，可以“哀兵”的姿态，以预算不足、领导定的价格不能改、此次谈判对个人发展意义重大等为由向供应商反复解释，以争取供应商的理解和同情，从而将供应商彻底击败。

同舟共济。买方市场之下，供应商一直有着和客户相互沟通、相互帮助、平等互利的心理诉求。谈判中，采购人员可以向供应商传递这样的信息：很多客观原因对企业造成了不小的损失，此次谈判关乎项目乃至企业的发展，希望供应商能和企业同舟共济，共度难关。特别是当供应商提出涨价时，采购人员就及时将企业现阶段的损失量化指标和项目或企业亏损严重等内容告之，以使供应商做出较大让步。

疲劳轰炸。此技巧为最原始，也是有效的谈判方法，当采购人员采用很多办法仍未奏效但双方又有合作意愿时，可以采用此方法。具体来说，就是采购人员要把自己的理由一遍又一遍地灌输给对方，努力用自己的理论占据对方的思想，并要将谈判时间一再延长，从而传递给对方一个愿意合作但总也无法达成一致的信号，如此反复再反复，对方一般都会败下阵来。

若即若离。谈判时，采购人员要给供应商一种假象：我们只是进行意向性的磋商，价格合适才买，不合适就等等再说，这样“若即若离”的态度，能促使对方降价以求合作。必要时，可以聊聊天或投标询价的方式进行表面看来是试探性了解的谈判，一旦价格、质量等条件合适，要立即签订合同。

角色扮演。谈判小组的有成员往往分别担任不同的角色，谈判经理、红脸、白脸、强硬派、软弱派，也可能一个谈判者往往身兼几个相互补充的角色。一个好的谈判者，必须能够根据实际的谈判节奏和状况，不断调整自己的角色，并能对谈判中出现的问题随机应变，以控制好整个局面。

他乡故知。谈判时，最有杀伤力的武器之一就是营造一种朋友久违的氛围。如果双方是身处异地为理想打拼的同乡、校友时，再艰难的谈判都会变得容易。当双方不是老乡、校友时，我们可以借第二故乡、共同工作过的地方和对方进行情感交流。当然，采用这一方法，首先要保护好自己。