工程项目管理中的“囚徒困境”博弈研究思维导图

施工企业在市场上承接到工程任务以后，在企业内部组织经公司认可的项目经理人员进行内部招投标，按合理低价的原则中标，再由中标的项目经理组建项目部，并由项目部组织人员进行施工。项目经理们在投标时有高价和低价两种策略可供选择，同时投标时也如同“囚徒困境”博弈中被隔离关押审问一样不能串供。虽然项目经理们都知道选择高价策略会减少工程施工时的工作压力，同时也能带来较大的回报，但这种理想的情况显然是很难实现的，因此也就陷入了高价获利和低价中标的两难困境之中。

假设内部招投标时只有甲、乙两个项目经理。此时，如果乙采取高价策略而甲采取低价策略，则甲将中标；如果乙采取低价策略同时甲也采取低价策略，则甲最起码还有机会和乙进行竞争，但如果此时甲采取高价策略，则肯定不会中标。由此可见，对于甲而言，无论乙采取什么策略，低价策略给他带来的利益总是最大，所以甲的最佳选择始终是低价策略。同理，对于乙而言，低价策略也是他的最佳策略。所以甲、乙都选择低价策略就是企业实行内部招投标时的纳什均衡。

按照“囚徒困境”博弈模型的原理，假设两人都采用低价策略，由于每人都存在中标的希望，得益为3.如果两人都采用高价策略，由于每人都存在高价中标的希望，得益为5.如果一人采用高价另一人采用低价策略，那么采用高价策略者得益为0，采用低价策略者得益为8.甲、乙两人的博弈格局如表1的“得益矩阵”所示。

其实对于甲、乙双方的共同利益而言，最好的选择是不论是谁中标，大家都统一选择高价策略。但是由于甲、乙之间不能进行串谋，最终只能大家都选择低价策略。其实即使他们已经串谋并做好君子协定，可能也不会有用，因为甲、乙两人都是追求自身利益最大化的理性人，双方都不会轻易相信对方，也没有任何积极性去遵守这个协定。

施工企业在市场上承接到工程任务以后，可能会交给下设的工程处，由工程处组织人员进行施工，也可能会指定项目经理组建项目部，由项目部组织人员进行施工。这种情况下，项目经理在和公司领导博弈时仍有高价和低价两种策略可供选择。但由于没有竞争或是竞争不强，加上信息不对称，使得项目经理具备了较强的讨价还价能力，也就使原有的困境不复存在，因此项目经理便会毫不犹豫地选择高价策略。此时，项目经理也会失去进一步提高业务水平和管理水平的积极性和动力，使工程施工成本上升，生产效率和经济效益下降，员工的竞争意识降低。同时，信息不对称也会使得工程施工项目的实际管理水平和利润空间得不到真实体现，从而降低企业管理层的决策水平、企业的整体管理水平和市场竞争能力。

另外，由于此时采用的是高价策略，利润空间较大，也就使得项目管理层有可能存在较大的“寻租”空间。同时高价策略的实现也会不断刺激项目经理，使高价策略成为主要诱因和动力，进而陷入恶性循环。项目经理为了能够长期地选择高价策略，同样可能会造成在企业管理层中不良“寻租”等现象的发生。所以，选择高价策略也就成为了此时博弈的纳什均衡。

假设项目经理采用低价策略，得益为3；由于没有竞争或竞争较小，使得采用高价策略也就成为可能，得益为8.同时，假设企业在项目经理采用低价策略时，得益为5；在项目经理采用高价策略时，得益为2.此时的博弈格局如表2所示。

在内部投标中，项目经理在和企业进行博弈时同样有高价和低价两种策略可以选择，但由于内部竞争剧烈，使得高价获利和低价中标的两难困境仍存在，只能选择低价策略。

上述企业内部的招投标博弈实际上是一个反复多次博弈的过程，构成了所谓的重复博弈（Repeated Games）。当博弈重复多次进行时，博弈各方就有可能会在前面阶段试图按君子协定进行合作，一旦发现对方不合作时，还可以在以后的博弈中加以还击。在项目经理博弈中，各个理智的博弈方如果意识到他们之间是既竞争又合作的关系时，就可以选择每人各采用一次相对低价策略，无形间形成一种默契，以避免相互过度竞争。采取合作方式，可以实现以实际上的高价策略当上项目经理的目的，但这样可能会破坏了原有企业内部招投标的良好初衷。所以说基于这种未来的共同利益，将有可能改变博弈方在博弈时所处的尴尬困境，也就给各个博弈方提供了串谋和合作的可能，使得博弈的结果变化较大，情况变得更复杂，甚至博弈结果会发生根本性的改变。

（1）项目经理之间的重复博弈。虽然对于整个企业和整个项目经理群体而言，理论上的博弈是一个重复多次的多阶段博弈过程，但是对于单个的项目经理而言，在每一次博弈中他都必须作出痛苦的选择。因此，博弈各方是根据当前利益还是根据未来利益进行选择，也就成为了难以取舍的问题。此时如果各博弈方都是根据当前利益选择，那么就相当于把重复博弈变成了一个个单独的一次性博弈，使困境仍然存在，博弈结果和以前一样，重复博弈也就失去了意义。

（2）企业和项目经理的重复博弈。由于市场竞争的日益激烈，提高企业的业务能力、管理水平、经济效益以及增强市场竞争力就成为了企业的必然选择，因此使得企业在和项目经理的博弈当中趋向于选择越来越低的合理价格。另外加上企业本身所具备的强制的领导关系，无形中进一步强化了在博弈中的低价策略，这时越是多次的重复博弈就越会选择低价策略。此时原先不通过投标而直接进行任务分配的方式由于生产效率低、成本大、管理水平低，同时由于管理层有可能存在“寻租”空间，也就越来越不适应企业发展的要求，因而企业也会在博弈中理性地选择低价策略。由于项目经理之间博弈的纳什均衡也是低价策略，所以在企业和项目经理的博弈当中双方就不约而同地选择了低价策略。

为了在项目管理中让大家均主动选择“低价—低价”的纳什均衡，建议设置如下项目管理机制。

一是参与内部招投标竞争的项目经理人数要足够多，以增强竞争程度，加大博弈方合作和串供的难度。二是制定处罚有关博弈方合作的制度，以阻止博弈方进行合作。三是制定详细的工程内部招投标管理办法和制度。四是可以公开内部招投标的标底或给出大概的标底范围及其计算方式和过程，让标底信息公开化，使得标底失去应有的决定性作用。这样博弈各方的合作和串供也就失去意义，各方必须结合工程的特点、自身的业务能力和管理水平等各个因素综合进行报价。五是强化项目经理在工程施工项目管理中的作用和地位，实行项目经理负责制，使得其责、权、利对等。六是加强工程项目管理内部承包的考核力度。当工程完工时，企业的各有关领导和职能部门将对项目部的各项工作指标作出客观评价，当有一项或一项以上的指标不合格，项目经理将不能得到任何奖励，并取消下一次参加内部招投标的资格。

一是通过激励机制的建立，增强了员工的竞争意识，形成一种你追我赶、争当优秀的良好的企业文化氛围。二是有利于企业内部形成共同的价值观，让广大员工关注企业的目标，并通过企业的目标导向，引导大家平时的工作，使个人的发展和企业的发展有机的结合起来，形成双赢的局面。三是实现了人本化管理，充分体现了人在企业管理中的核心作用。四是提高了项目经理的业务能力和管理水平，培养和锻炼了大量的复合型人才。五是降低了工程施工成本，便于企业对项目部进行费用控制，从而提高了企业的经济效益。六是实现了企业各种资源的合理配置，减少了内耗，极大提高了工作效率。七是提高了企业整体的管理水平，增强了企业的市场竞争能力。