新品破圈，以货找人思维导图

最近几年直播卖货与兴趣电商崛起，互联网商业流量与内容流量开始融为一体，如抖音电商等平台，在内容生态完成成交，已经成为规模化的商业模式。

我希望从新品营销的视角，理解“人找货”与“货找人”的不同逻辑。

以下、Enjoy：

首先，理解两者不同的路径逻辑。

绝大部分消费都是人找货的逻辑，对于我这种直男来说，通常没有“逛”的心智，都是有需求后，再打开电商软件或者去线下商超进行目的明确的消费。

对于大多数产品，人找货显然是更高效的，比如我要买一双李宁跑鞋，买一罐可口可乐，买一部iPhone13等等，都是目的明确且高效的消费。

但换到新品的视角再看，通常一款新品发布上市后，首先要基于卖点创作广告创意，或者达人内容。然后通过规模化投放与传播覆盖到人，最终有意愿消费的人，再到渠道终端找到货，完成成交。

这中间最大的成本是广告，营销做的事情是以广告找到人的工作，比如传播获得1亿人次曝光，经过层层漏斗后，可能去找货的不超过10万人，最终下单的不超过1万人。广告能否打动人，成为这一路径下的关键点。

一是内容流量与商业流量融合，崛起了以抖音电商为代表的电商平台；二是内容生态的日活数量足够大，抖音都超过6亿用户的日活。这两点让货找人的逻辑得以被验证。

使用互联网的两种主流模式是，要么在内容社区消费内容，要么在商业社区消费商品，现在这两者融合，人们可以在内容社区消费内容与商品。

这更像是“数字化逛街”，大部分时间你在看风景，时不时出现一个“摊位”，恰好是你最近需要购买的，那么成交起来自然更高效。

站在新品视角，如果基于用户的行为与标签，将带货直播间直接推流到经过筛选的用户面前，在直播间内通过对新品的介绍与诠释打动用户，产生消费成交，将会是更高效的策略。

货找人的逻辑，不再纯靠广告创意打动消费者，而是直接投放一名主播到眼前，给消费者讲解新品，靠新品本身的产品力获得成交。

最好是先拉拢一批核心体验派用户，让他们获得产品使用体验，这些人将会成为新品在社交舆论中的代言人与种草者，再做品牌化传播，也将更高效。

追觅，是聚焦智能家电行业的新锐中国品牌，以智能清洁为核心品类业务。最近追觅推出两款新品M12Pro洗地机、S10Pro扫地机，都是最高活动价接近6000的高客单价新品。

新锐品牌的潮流新品，怎么卖货与破圈？或许能给到大家一些借鉴与启发。

前段时间做了雅萌美容仪的项目，同样是高客单价的新品营销，但这次我打算从兴趣电商的底层逻辑，从以货找人的视角谈谈抖音电商开新日对新品的价值。

如何更高效的以货找人，如何帮助新品节省广告费的同时将新品卖爆？我们展开讲讲：

在传播阶段，抖音电商开新日为新品设置3个阶段，分别是最开始的孵化期，15-30天的预热种草期，以及最终7天的爆发期。

每个阶段都有不同的价值，但在货找人的路径下，是不断精准识别用户需求的过程。

在追觅抖音电商开新日的项目中，孵化期是小众测款，通过小范围的试用试销，收集用户反馈，调整接下来的销售策略。

种草预热期与爆发期是传播阶段，通过以代言人张若昀为代表，加上李雪琴、张国伟、周也等头部明星达人，以及大量中腰部达人种草，创造#家务不走回头路，#和张若昀一起滑出趣 两个站内话题，分别获得1.7亿与1.3亿的播放量，实现影响力在全域生态的破圈。

整个传播期，通过各种互动实现用户需求的识别。

谁更关注价格，谁更关注功能，谁在内容下提问评论，谁看完了内容且跳转到商城链接但没下单，哪些人直接跳过并不关注等等，这些与内容互动的行为，都是对精准需求的识别。

接下来，通过带货直播间进行货找人。

或许在传播期间通过内容种草获得了一些跳转成交，但这些还不重要，在抖音电商开新日货找人的逻辑中，并不打算通过传播内容打动用户下单，只是识别谁是真正需要新品洗地机与扫地机，然后通过直播间成交。

在7天爆发期内，追觅抖音电商开新日官方自播间持续直播，并给到参与抖音电商开新日IP活动的独家新品权益优惠。

将官方自播间，直接投放给被识别需求的用户面前，他们进入直播间，通过对产品更详细的解说与对比，以新品产品力打动用户获得成交。

抖音电商开新日为什么能实现货找人，一是因为基于抖音日活6亿多，也就是说大多数抖音用户每天都会打开。

二是因为抖音电商开新日会利用工具，同时更有经验，可以帮助新品在爆发卖货期找到一周前更快速的识别需求的用户。

三是直播间直接卖货，是将官方直播间直接找到用户，从行为上说“直播间找人”或许更准确。

就此，新品获得了第一批真正的大众用户。

新品卖货的价值并不止销售额，还需建立社交口碑基本盘，进一步让消费者搞定消费者，实现良性循环。

首先获得一批具备产品体验的种子用户，第一批购买者基本是强需求或者先锋体验派，他们大多热衷社交分享。

在接下来的续销期，品牌持续引导消费者分享自己的产品使用体验，这些真实消费者的体验或许没有达人热度高，但他们将沉淀在内容生态中构成品牌资产的基本盘。

当新品积累到一定的社交口碑后，人找货的路径将被打通，人们搜索扫地机或洗地机时看到越来越多追觅的口碑后，人去找货产生成交，成为可持续售卖的爆品。

所以，“抖音电商开新日”这个IP的价值并不只是冲一波销量，而是为品牌新品提供全链路的营销IP。

以新品货找人的路径，帮助品牌节省广告投放，并实现高效售卖成交，再以社交口碑为基础过渡到人找货，实现新品的破圈与可持续销售。

表面上的行为都是先做传播，再卖货。但底层的路径逻辑是“货找人”还是“人找货”的差别。

单从新品的营销路径中看，我认为正在进行一轮路径迭代，以抖音电商开新日为例，他们验证了不靠规模化投放的人找货逻辑，而是识别精准用户以带货直播间找人的逻辑，实现新品的破圈与规模化成交。

此策略大致可分为三个阶段：

新品人找货的逻辑下，通过内容传播来促使用户行动，实现人找货，创意能否打动消费者行动很重要，转化多少很重要。

但在货找人的逻辑下，传播的价值变成基于用户互动行为，识别不同用户对新品的需求，而真正的规模化成交在下一阶段完成。

我看过几次抖音电商开新日的直播，之前的雅萌美容仪，这次的追觅洗地机，都是最高售价接近6000的单品，我观看半个小时后觉得，如果是有需求的用户，肯定会下单的。

因为在直播间对产品的介绍话术，是经过传播期间用户层层反馈获得。而进到直播间的大部分人，则是被识别的精准用户，成交会更加高效。

对于新品来说，卖货的价值不止是卖货，而是积累第一批体验用户，获得更多社交口碑种草，持续沉淀为品牌内容资产，逐渐过渡到人找货的消费路径。

关于新品营销，随着社交环境与消费习惯的进化，仍需持续探索新环境下的新策略。

以上。