50天干100万，“直播起盘”实录！思维导图

1、关于预算:杨总前期准备了50万用于起盘打样，包括人员工资与推广费。其实这个预算在护肤品直播间不算多，像我们之前服务的天猫美妆top10品牌，每月抖音直播光推广费1000万上下，50万并不高，只能先集中力量打一个爆款，从而拉动整体销售。

2、关于目标:杨总的货盘整体毛利只有60%，加上人工和推广，ROI做到1:2才能打平。所以，我们的目标是至少2个月内干到100万，否则要么超预算，要么被拖垮。

3、关于直播:护肤品最大的销售障碍在于“使用风险”，例如过敏、烂脸、爆痘等，所以用户更信任国际大牌。白牌直播间，毫无疑问，要优先解决“信任问题”。获取用户信任最快的方式，当然是打造IP或人设，但为了避免后期被主播绑架，我们要做到账号可复制，将直播流程、直播话术、视频模版等全部标准化、流程化，绝不依赖个人发挥。

4、关于价格:杨总主销功能型护肤品，例如:祛痘、敏感肌等，市面上同类竞品卖价普遍偏低，所以直播间单品价格确定在29-59之间。

目前，抖音直播根据流量来源不同，主要有3种打法:1、自然流量;2、短视频+直播;3、付费推广+直播…如图。

经反复比较思考，主流3种打法均不适合，我们决定采用:短视频→直播→付费推广，前后分两步循环打。

第一步:通过千川推广「短视频进入直播间」，获取基础粉丝并用内容过滤流量进直播间。只要视频素材够好，ROI一定不低。

第二步:利用千川「直投直播间」，定向自有账号粉丝，提高粉丝观看直播间频次。未成交粉丝下单概率较高，老粉也有一定复购。

确定打法，马上确定“对标账号”筛选标准:

1、非大牌直播间（大牌自带流量，须排除）;

2、短视频流量在直播间占比30%以上（证明短视频引流效果不错）;

3、直播间以单组合循环讲解为主（话术适合应用于打单品爆款）;

4、直播间粉丝流量占比低于10%（粉丝基础较好的老号须排除）;

5、月销在200万以上（太低的没有参考价值，太高的主播模仿不来）。

根据对标账号，我们可以确定人、货、场的搭建方向与细节。

货:兵马未动，粮草先行，货要优先确定，因为产品才是项目成败的关键。既然货盘主打功效护肤品，那就挑一款效果最明显的单品作为主打。效果明显，短视频更容易做内容，带货导向性也更明确。在众多样品中，我们挑了一款“祛痘凝露”作为主打，并加入其它产品小样，组成“祛痘修护套盒”，在花钱打爆祛痘凝露的同时，通过小样带动其它产品自然动销。如图。

人:从收集的20个对标账号看，销量好的护肤品白牌主播具有三个特点:1、30岁以上;2、有一定气场;3、对护肤品功效极其了解…颜值反而不重要，为此，我们没有高薪招聘颜值高、口才好的同业主播，而是直接从杨总厂里挑了一个以前做“商务对接”的女孩子，她在厂里干了四五年，对护肤品功效、配方等及其熟悉，符合我们的用人标准。下面是我们与主播基于对标账号共同修改的，符合主播语言表达习惯的直播话术。

场:通过深入研究20个对标账号，发现护肤品直播场景

基本只有3类:1、线下门店;2、工厂背景;3、纯色kt版+logo。因为杨总过于追求品牌逼格，我们选择kt版+logo对抄。

前面说了，我们采用“短视频→直播→付费推广”打法，所以直播间的流量设计核心在于:能否制作出用于投放千川的精准短视频素材?

为此，我们在“X选品”工具上按照以下3个标准，筛选出数条对标短视频，如下:

1、视频产品与主打产品功效相近的（可参考性强）;

2、视频投放时间超过10天以上的（证明投放效果不错）;

3、视频热度超过60的（视频整体数据不错）;

事要有人干，整个项目任务拆解、分工、进度把控如下，大家可以借鉴。

关于每日直播复盘，上篇文章详细讲解了作为一个合格运营，每天下播，你应该跟团队沟通的事项及改进方向，没看的抓紧补一下课，链接《老匡:免费送你一套价值10万的「直播复盘系统」!》。整个项目自接手至今，沉淀了如下资料，如图。

以上，是老匡团队忙活两个月的结果，全盘托出，并非为炫耀做了多少业绩、赚了多少钱什么的。你这么算，30万，2个月，每月15万，五六个人干，分到每人头上不到三万，后面按月拿提成，分不了几个，不咋挣钱也要干的原因是:1、证明我们有能力做到;2、为了每周二的此时此刻，能跟各位分享真实、有用的东西，而非整天信口雌黄、胡说八道。

本文来自于微信公众号 匡方（ID:kuangfang2012），作者:匡方