一套完整的获客方案sop，必看！思维导图

产品启动期

产品成长期

预估用户量

第一：评估这事可不可做

第二：制定获客目标，评估获客成本

围绕着我们的目标，把有可能的、对拉新有帮助的渠道，都穷举出来。

这一点，我们有一个比较简单的方法，把我们日常中常见的渠道都列举出来，然后一项一项去筛选即可。

先普及一下，常见的拉新渠道都有哪些？

常见的用户获取渠道（公域流量）：

我们将这些可以带来拉新的渠道列举出来之后呢？是所有的渠道都要进行投放吗？

举个例子，假如某一款产品之前主要的拉新渠道都是搜索引擎优化来的，那么面对现在比较火热的短视频平台，是否要纳入考虑呢？

这个问题，对于这款产品来说，短视频平台渠道确实流量大潜力大，但是也会有风险。在正常考虑到成本预算和时间精力的角度上，更好的方法应该是上个实验模型，小步快跑，快速验证效果，而不是看到流量大就立刻全面投入。

所以，当我们找到一系列可行的渠道之后的第二步就是：进行试验，聚焦优质渠道。

这里呢，就出现了一个问题，如何判断一个渠道的优质呢？我觉得，一个优质的渠道，至少能够满足两点：

这里我们用价值和可行性分别为横纵坐标，搭建一个二位象限。

如图，我们拿教育产品为例，比较有价值的渠道有大众媒体、内容营销、垂直论坛这三个。

通过实验验证渠道的优质性

一个渠道在坐标轴中的位置，是需要进行验证的。怎么验证？我们同时开展多种低成本且快速的测试（有点类似A/B test）。

测试中，我们需要考虑这三个问题即可：获客数量、获客成本、用户质量可以将测试结果通过表格的形式进行可视化（如图），进行综合评估。

最终，根据实验结果，我们优先选择其中一个最优的渠道即可（数量最多、成本较低、总性价比最高）

有同学会有疑问，实验中确实找到了一个比较优质的渠道，但是就此放弃其他的拉新渠道，有点不甘心啊。

这个时候，其实我们有个原则就是，专注其中一个渠道，然后利用其他的渠道做辅助。然后我们可以定期做一些A/B测试，来不断的优化各个渠道。

不过，这里有一个重点：在渠道的红利期结束后，及时做调整。记住两大定律，不能吊死在一棵树上。

时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低

精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低

这个一般是指独立于产品之外的素材，是用户第一时间接触到的产品宣传，能够第一时间触达到用户。常见的比如实体海报、图片海报、文字、链接等等

实体素材常见的是单页、海报、易拉宝等

电子版素材包括了文字、图文、图片、视频的模式

常见的有搜索素材、信息流素材、朋友圈素材、群内素材

如何判断素材优劣的标准？

判断素材的优劣，有四个标准可供参考：

匹配度：与渠道的匹配，不同渠道的不同素材

有结果：尽可能能到着陆页（小程序、下载、H5）

有底线：不做过度承诺、不做虚假推广

是用户从素材进来之后接触到的产品页面，一般我们成为着陆页。

着陆页通常是用户进入产品的第一感知落脚点，着陆页的内容与素材是否匹配大概率影响用户下一步的操作。

广义上的着陆页包括：

H5、小程序：产品交互、流程，对新客福利的体现

加好友进群：基于思域流量的运营，保持对用户联系

这个只有一个标准：就是看该落地页的转化率

很多做增长的产品经理的工作内容，都是在做落地页的优化，分析落地页各环节的转化效果，针对性的进行优化。这块内容涉及的比较多，改天可以单独聊聊。

这里我们需要用到一些用户研究的方法来明确用户画像，知道我们获客的目标用户长什么样子。这个方法之前有分享过《产品经理必备能力：用户研究》

用户在哪，我们就去哪里获取用户。首先梳理出所有可能有我们目标用户的地方，然后仿照A/B test去进行大量的小成本测试，来评估各个渠道的质量，最终找到优质的获客渠道，

常见的触达用户的方式主要有站内、站外两类，不同方式对应着不同的素材。这一点需要我们根据用户画像，以及筛选出的渠道来具体确定触达用户的方式和素材。