联合投标中合作伙伴的选择思维导图

在选择合作伙伴时，不仅要考虑其资质等级是否满足招标文件要求，更要考虑其行业属性与拟投标工程是否为同一行业，由于不同行业的行业标准，各类规范均不相同，在同等条件下，业主一般不会选择虽具备高等级资质但非本行业的企业。

如果拟投标工程属合作伙伴的主营业务，而该公司又不拟竞投此标，则选择其联合投标是有益的，如果拟投标工程仅为其兼营业务范围，则对竞标会产生一定的影响。

通过分析合作伙伴已完成工程中主营、兼营项目的个数，合同价格的分类配比，可以判断出该企业的基本运行情况。同时，从其已完成工程情况中也可分析其历史投标情况，一个企业的投标（中标）历史但是一个企业的发展史；由其中标工程的报价可判断该企业是稳健、激进还是保守；由其中标工程的类别可判断其投标重点及投标决策；由其中标工程的所在区域，可判断其实力范围及影响范围。

对合作伙伴的经营性质、主管部门的基本情况、法人代表的履历等问题的考察、分析，都有助于竞标的成功。

伙伴在拟投标工程所属行业中实力的强弱、规模的大小、信誉的好坏、人员素质的高低及结构、设备的种类及台（套）都是联合投标必须考虑的，尤其是合作伙伴在行业内的实力和信誉。如果在以往类似工程的施工中，暴露出解决技术难题的能力不足，或出现安全事故，将给监理和业主留下不良印象，甚至录入“黑名单”，这将导致该企业与其它同等资质级别的企业相比，实质上已非同一级别的竞争对手。因此，在选择合作伙伴时，应力求避免这类历史上有不良记录的企业。

如果合作伙伴通过了质量体系认证并在有效期内，则有益于投标积分，如果合作伙伴有相同或类似工程的获奖项目及国家专利，新技术、新工法、新材料的应用或试验资料，无疑可以加深业主及评委对其企业先进技术水平的印象。

投标文件主要由预算编制文件；施工组织设计工资质及各类证照、财务报表四部分组成，最易让人忽视的大概就是财务报表了。但在加入WTO后的中国招标市场上，尤其是世行贷款招标工程，评委将不仅仅由本行业的专家组成，还将有财务方面的专家参与。难以相信在日趋规范的中国招标市场上，一个资质等级高但财务管理及经营状况不良的企业会有让业主及评委放心的理由。

对合作伙伴财务状况的分析，不仅是日趋规范化的招投标市场的需要，也有助于了解合作伙伴在资金垫付、资金投入、资金周转方面的情况。因此，对合作伙伴财务状况的分析应视为不容忽视的重点之一。

联合投标中投标文件的财务报表、资质及相关证照，一般都较易确定，预算编制文件和施工组织设计则应视合作伙伴对拟投标工程的了解程度而定，合作双方的关系应是一种平等基础上的主从关系。如果合作双方中的主体对拟投标工程有丰富的施工经验则应由其负责预算文件的编制和施工组织设计，反之则由属于从属关系的客体来负责。

合作双方的主从关系不应简单地由资质等级的高低、企业规模的大小来定，而应由合作双方承担风险的不同程度、投资的大小、承担的责任与义务，获得的权利、利益来确定。

作为合作双方中的主体，应力求全面掌握投标报价和施工组织设计。招投标中常出现联合投标中的主体不参与预算文件的编制，只负责施工组织设计；或者拥有对投标报价的最终决定权，但不负责施工组织设计；甚至只负责施工组织设计，却无对投标报价的最终决定权的案例，这都是联合投标中的主体不应出现的决策性失误。

作为联合投标中处于主要地位的主体，应绝对控制对投标报价的参与权、建议权、修改权和最终决定权。但这并不意味着就了解及掌握了整个投标文件的编制过程。投标报价是投标文件的一个关键点，但它并不是投标文件的全部，施工组织设计涉及到质量、工期、管理人员、施工机械、施工道路、施工场地布置、施工工艺、施工方法、施工流程，以及材料、资金、人员使用计划、环保、安全保障等方方面面。因此，对施工组织设计的疏忽是错误的，在联合投标中常出现处于从属关系的客体与多家企业合作，若由其负责施工组织设计则有可能是相近的模式，并不可排除粗制滥造的可能，即使联合投标中的主体对施工组织设计有修改及审核权，但现实情况是定稿后可供修改的时间并不充足。因此，联合投标中的主体应确定对投标报价的最终决定权，并尽可能地参与施工组织设计，才能掌握主动，控制全局，在投标中做出有益于自己的抉择。

合作中应确定各自的权力、义务、责任、利益分配，投标文件中错漏之处导致竞标失败的投资赔偿等问题，并根据利益分配确定各自在资金周转、资金垫付、税费缴纳、拆迁补偿、生产支出、机械使用及维修等资金投入方面的比例及在合同管理、施工资料的整理方面的义务等，为避免可能的纠纷，这些具体问题宜以协议或合同方式约定。

联合投标中对合作伙伴的选择绝不是资质等级的高低、企业规模的大小之类的简单的选择，而应该是多层次、全方位的选择，对合作伙伴的分析不应仅仅是行业内的单纯的分析，还应考虑其财务管理、经营状况、资信等级、商业信用等方面的指标，进行全面、综合、系统的分析。选择合适的合作伙伴是联合投标中竞标成功的基础，并对企业的发展有着一定的影响。如果因选错合作伙伴而导致竞标失败，则企业损失的不仅仅是金钱，还有机遇、企业的信誉、企业的凝聚力、决策层的向心力、企业的稳定性等，因此，如果不得不联合投标却选择不到合适的、理想的合作伙伴，则宁可放弃也不宜冒险或侥幸投标。

在如今的中国招投标市场上，联合投标会不断出现，企业的竞争不仅仅是企业规模的大小、经济实力强弱的竞争，更是企业观念和企业人才的竞争，一个企业只有不断更新观念，加强人才的引进和培养，才能在竞争日益激烈的招投标市场上占有一席之地。