五个经典漏斗模型，让你看穿透流程化的本质思维导图

对于销售人员来讲，他们需要去识别存在于内外部的广泛市场机会，我们称之为找线索的阶段。

比如做房产经济人，他们会在各个第三方租房平台去挂自己的房屋租赁信息，到线下去发送传单，通过自己的朋友圈进行传播。当有人进行询单之后，这个就会成为他们的销售线索了，进而再往下一步转化。

对于销售人员来讲，这一步的核心重点是，识别哪些是假线索，哪些是真线索，有些可能是竞争对手过来打听底价的，有些可能是消费者货比三家的，需要通过自己的经验和标准，提高这一层漏斗的筛选效率。

过第一层的筛选之后，基本能得到需要继续跟进的线索，拟定触达客户的优先级计划。

延续上面的例子，这个时候房产经纪会根据线索的质量，选择性去进行需求沟通，了解客户的意向，包括能接受的价格区间、地址位置、周围环境、房间内的配套设施等。然后，根据自己的现有房源看是否有可提供的方案，筛选出自己真正能够服务到的客户，进行回复，同时转下第三层漏斗。

到了这一阶段，已经是极大可能成单了，也一般是转化率最高的一层漏斗。但仍需要持续跟进，管理好这些高转化率的机会，避免防止各种意外风险发生。

还是以房产经纪为例，这个阶段可能会面临着被同行撬走客户的问题。因为这些客户是即将转化的优质客户，目前可能在考虑一些细节因素，如价格再便宜个两三百块钱，就可以立马下单了。

到了这一层，恭喜你大功告成，完成了当前漏斗的最终层级的转化。

接下来如果还要考虑的话，就可能会进入到另外一个全新的漏斗，比如要考虑一些房屋的售后问题，入住之后的家居修缮，房屋管理等。

通过以上的描述，我们不难发现，漏斗思维在梳理流程和识别关键点上有得天独厚的优势，将复杂的事物抽象化，同时他还有一个更大的好处是，帮助我们更好去发现问题。

可以帮助销售人员明确当前时间节点上，什么是最重要的工作，需要把精力投放在哪里，自己的客户目前分别是分布在哪一层，清楚定位之后可以合理安排时间的优先级。

有些销售人员在线索阶段，就特别急功近利，还没有搞清楚客户需求，就疯狂推单，反而会使得最终效果适得其反，还浪费了自己的精力。

销售经理可以定期整理部门中每个成员销售漏斗数据，逐层拆解，然后及时定位问题。

比如某个销售人员的漏斗中，有一个用户一直都处于沟通谈判阶段，这时候销售经理就可以直接上前询问原因，是由于竞争对手也在沟通，处在摇摆不定的状态；还是销售人员工作懈怠了，长期没有联系；还是说最终的成交价格不满意，又或是其他因素导致的。分析出原因之后，就可以对症下药了。

通过销售漏斗，你会发现一些意想不到的洞察。

如果光看最终的业绩指标可能会把一些潜力新人给埋没掉，比如一个员工手里10个客户，转化了2个，业绩做了20万；和手里只有1个客户、就转化了1个，业绩做了10万的员工，这两者是的转化效率是截然不同。那么就需要考虑如何更好地平衡客户资源分配，让更有效率的人去服务更匹配的客户。