会员体系真的能拯救你的流量危机？思维导图

从公开的数据来看，Costco只有不到4000个SKU，而沃尔玛却有14万个。精挑细选的商品并没有降低顾客的热情，因为Costco知道我上架的商品就是顾客想要的——Less is more。

(2) Costco因本身的规模效应，使得Costco对每个供应商的压价能力特别的强。这就保证Costco可以拿到成本极低的商品。

和大家分享一个真实的故事。某饮料业的巨头是Costco的供应商之一。Costco感觉这饮料卖的太贵了，所以就出现了这么一段对话。

“你这饮料太贵了，要降价”

“我卖给别家也是这个价格，我不会降价的”

“哦，那我把你的产品下架了，拜拜”

故事的结局很简单，在Costco下架后，该饮料公司销量大跌，最后不得不接受降价以此保证自己的商品继续出现在Costco的货架当中。

(3) 做到真正的让利用户。

拿到低价的商品后，Costco并没有选择按照市面上商品的价格出售该商品。据公开资料显示Costco商品的平均毛利率在10%左右，而沃尔玛是25%。也就说同样一件成本为100块的商品。Costco卖110元，而沃尔玛卖125元。

(4) 不断优化的供应链体系。

为了降低库存周转率以及尽可能的降低运输成本。Costco在不断的优化自己的供应链体系，30%的SKU由厂商直接送至门店减少运输与存储成本。只卖爆款的策略又能保证每款商品的极致销售，最终使得Costco的库存周转率到达惊人的30天（沃尔玛为40天）。

用户想要在Costco消费就要成为它的付费会员。因为极低的价格以及只卖爆款的选品策略，用户自然也有动力去成为Costco的会员。成为会员后，用户就会计算如何让自己的会员价值最大化。

同样的一件商品，Costco卖110元，沃尔玛卖125元。我的会员费用每年是60元。那我买4件商品就可以赚回我的会员费用，第5件开始每件商品其实都剩下了10元。有了这样的计算，用户的消费金额自然也会水涨船高。

回看Costco整个的商业模式。它既可通过会员费用快速的回笼资金，也可以通过薄利多销来赚取商品本身的差价（当然从财报上来看，目前Costco并没有在商品差价上赚取多少净利润）。整个模式非常的清晰，会员体系在这链条中起了非常重要的作用，但是你能说Costco的成功只是因为它的会员体系吗？

根据二八法则，80%的利润由20%的用户创造，那如何筛选用户、分层用户就显得格外的重要。会员体系的一大功能就是对用户的精准分层，从而帮助企业针对不同种类的用户做针对性的运营与服务。

免费会员会根据用户的过往行为来给用户分层。而付费会员的分层更加的精准，提前付费购买会员资格的用户，绝对是企业最忠诚的用户。精准分层后，我们就可以清楚的知道这些用户的肖像是什么，痛点是什么，从而更好的服务于这些忠诚用户。

经营企业什么最重要？是产品？是创意？是商业模式？都不是，是丰富的现金流。正所谓手里有粮心里不慌，企业没有充沛的现金流，再好的创意，再好的卖点都无法实现。

乐视网，锤子科技的例子告诉我们，扼住企业咽喉的是夸张的营销而是“我没钱了”。付费会员可以帮助企业快速回补现金流，让企业更加从容的面对未来经营中的挑战。

为什么面包店要做充值300送50的活动，为什么理发店的洗头妹总是不厌其烦和你推销他们的理发卡？

背后的原理和付费会员一样，一是帮助企业快速的回补现金流，二是增加用户的转换成本。在这家理发店办了3000块的理发卡，你还会去其他的理发店理发吗？因为转换成本的存在，付费会员会让你的用户变的更加的忠诚。

由于购买了付费会员，用户会抱有“我要把我的会员费赚回来“的心态，为什么亚马逊prime会员的平均消费金额要比非会员高那么多？其实就是会员心态上的转变。付费会员会帮助企业深度挖掘忠诚用户的潜在价值，通过”榨取“每个会员的价值最终提高企业的净利润。