听刘润老师解读：淘宝卖家是如何让你忍不住剁手的？思维导图

进入双十一正式倒数第10天，相信所有人都被各种店铺大促活动给轮流轰炸了一番。你的购物车里也一定囤了不少东西了吧？

刘润老师曾在他的《5分钟商学院》分享过，商家们是如何运用各种套路让你忍不住剁手的，这套路背后有什么样的商业逻辑在？没有购买过《5分钟商学院》的朋友请看下文。

合算偏见

人们在交易的时候，不单单只是购买了商品，更重要的是在买这个商品的时候，能够享受占到了便宜的感觉。这种“多获得”，“少付出”的占便宜心理，就是商业上说的“合算偏见”。

便宜是很重要的一点，但是让用户感受到占便宜的感觉更重要；让用户觉得，是他通过努力最终战胜了你，而获得便宜，最重要。

而像双十一这种，就是用造节的方式刺激流量，给用户一个占便宜的理由。把日常价格作为一个参照物，通过这一天营造全场半价的感觉，吸引大量流量，让你觉得买到就是赚到。

包邮

如果你想买一支电动牙刷，A店299元包邮，B店289元，但还要10元邮费，虽然总价都是299元，但A店卖的远比B店好，为什么呢？大家价格都的一样，只不过换了个说法，对用户购买的决策影响真会那么大吗？

我亲自调研过这个问题。289元加10元运费，会触发用户的“损失规避”心理，用户会觉得这个牙刷就值289元，而他还要另外再付10元运费，会有种“损失10元”的感受；但你定价299元包邮的话，就等于告诉顾客，“这个牙刷就值299元，运费不用你出，店里包了！”用户就会有种“占了便宜”的价值感。事实上大家都知道，羊毛都是出在羊身上的

知识点：“语义效应”，一个相同的问题，只是在表述上有些不同，却导致了完全不同的决策判断。

组合优惠

当你选好了牙刷，准备要下单的时候，忽然看见一个牙刷搭配一个牙刷头，只要309元，而单买一个刷头要49元，这是不是就感觉白送了一个刷头？，这时候你会买哪个？基本都是买牙刷+刷头的组合了。

知识点：“价格锚点”，这个49元的刷头，就是卖家设置的“价格锚点”，它是为了衬托出牙刷+刷头的组合格外便宜，让你毫不犹豫地选择买套装，多买一个刷头。

满减

牙刷+刷头309元，便宜了将近40元，超值有没有？于是你很高兴的准备在购物车中点“结算”，突然看见领券提示。于是点开：“满259减30”，领取成功。再花50元就可以减30了，你肯定心想“那就再买个刷头吧，反正以后都要用的是不是”。于是你又加了一个刷头到购物车，最后总价变为258元，离259元还差了一元，怎么办呢？这时你又会看到：“凑单”两个字。

然后去找这家店里最便宜的商东西，是一盒10元的牙线，你又会想啦“备一盒平时也能用”（每次购买都会给自己一个理由有没有？），于是又将它加入购物车。最后一共花了238元，原本只计划买一个电动牙刷，缺被套路多买了两个牙刷头和一盒牙线。

知识点：“确定效应”，满259元减30，这30元便宜是你一定能拿到手的，你就会毫不犹豫地去争取。

卖家通过满减优惠券促使了你凑单，又通过专门准备的“凑单专场”，进一步降低你凑单的门槛，从而提高了客单价。

7天无理由退换