To B型公司如何通过营销带来客户？赠送你3条实战经验思维导图

营销的立足点是对客户的洞察，在企业场景下人变得更复杂，你想让他们喜欢、信任、下单，你就更需要超级了解他们。

举个例子，某个大型企业在做采购的时候，会故意不选报价较低的服务商，这是因为大企业里实行年度预算制，今年预算如果花的少了，明年管理层很可能就会根据今年的数据减少预算拨款，负责采购的人员当然不想这样，于是低价不但没能成为优势，反而成为隐形的劣势，这个时候营销推广上主打“性价比”、“省钱”，有可能最早被淘汰，洞察了客户的这个特点，你才有可能获得订单。

下面来个互动，问你几个关于客户的问题，看看你能毫不犹豫地答出来吗？

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如果这些问题里面，你有超过两个答不出来或者犹豫半天才答，那么你其实并不了解你的客户群体，营销做不好是正常的。

做To B营销的小伙伴们，电脑里一定要有一个“客户分析汇总表”，把了解到的、思考到的、调研到的所有关于客户的分析汇总起来，并且不断更新，遇到营销难题的时候，就去里面去找答案。

To B公司的业务比To C的复杂，尤其是新技术、新模式公司，客户的理解成本、信任成本比较高。所以在做营销推广之前，有一项工作一定要做，就是先梳理提炼所有对外的内容：名字、口号、简介、话术、推文、官网等等，都要去琢磨一遍！

怎么写，客户能秒懂公司的业务？

说什么，能让客户能产生信任？

怎么写，能立刻体现我们的优势吗？

怎么说，能激发客户的咨询欲望？

昨天，我看到一个公司的官网，它的文案引起了我的注意。

这段文案是官网上的第一句话，最突出醒目，你觉得怎么样呢？你能理解这家公司是做什么的吗？如果让你像别人介绍这家公司你能说清楚吗？我觉得很难。

其实这是一家设计平台，它聚集了很多优秀设计师，给企业客户提供设计服务，相关的匹配、监管、工资结算都由平台来解决。它的官网视觉设计得很酷，公司实力也不俗，像淘宝、印象笔记、星巴克都找过他们。

如果是我来写文案，会怎么改呢？

公司的业务太复杂一句话说不清，那就先把客户吸引住再慢慢交代，所以官网的第一句话就是要吸引他往下看。

To B型公司的品牌传播很重要，因为不断为品牌发声有两个好处：客户有可能被吸引过来主动找你，从而起到销售作用；增加客户对你的了解和信任，从而降低销售成本。有了这两点，销售额才会增长地更快。

但是，做传播的坑就比较多了，比方说每个公司都有微信公众号，但请问有多少To B型公司的公众号是直接拿公司名字命名的呢？“智加科技”、“迅风分销”甚至“杭州大通有限公司”这种类型的公众号非常非常多。

发布的内容是什么呢？我的产品更新了、我和某公司战略合作了、我们分公司成立了、我们发展的越来越好了…谁会看？我想除了公司内部人看看，其他人会直接忽略，这就等于把打品牌的新媒体做成了“公司内刊”。

所以，To B型公司做传播不能太直接粗暴，而是要有个“曲线救国方针”。前面我们说过，不管To B还是To C，都是To 人，你所要面向的“人群”会对什么样的内容感兴趣？就是你传播的立足点（对了，这个在你的“客户分析汇总表”就应该找得到）。