互联网营销？夸你又骂你的才是你的良人思维导图

嘉宾介绍

今天我们采访到的嘉宾，他是萝卜教育网联合创始人，市场总监，拥有8年互联网电子商务经验，曾在苏宁红孩子、日资商企及上市集团电商业务负责人，他对品牌推广和传统电商企业转型有丰富经验。他，就是李晟博。

解 析

如何不花钱就做出好营销来

一、自己的口碑

二、不要喜新厌旧

三、不求立竿见影，但求长期积累

四、多分享，多交流

A、我是谁？画个圈，定个位

作为一个初创型公司，先把自己要做什么事情想清楚。无论做什么营销推广，目标不都是为了找目标用户吗？我是做互联网职业技能教育的，那么OK，不是 教人做饭的，你做互联网的就是我们的目标用户，这样就先画了一个圈，一个范围。然后这里面又可以细分为很多岗位类别，不同岗位层级。通过这样横向和纵向的 细分，反过头来，我们就是面向二十岁到三十岁的需要职业技能的人。这个过程是双向的，因为我的定位我去确定我的目标用户，因为我的目标用户来修正我的定 位。

B、没有多少钱？慎投广告！

初创公司跟一些大型公司最简单的不同点就是——没钱……你手里没有多少子弹，没有多少资源，投广告，投不起！怎么说，第一现在随着公司越来越多，而 资源是有限的，水涨船高，资源也更贵了。第二就是你砸广告要砸出东西来，要有声响。扔个小石子进水塘，连个水花都溅不起来就沉下去了，那钱就白扔了。第三 就是跟你的公司阶段有关系——你的产品也不够成熟，你对用户的整体服务没有那么完善，各方面体系都还没有搭建完成。

这个时候投上一波广告，可能造成几个结果：一个就是客户根本不理你，你谁啊；再有一个就是你过早地暴露自己公司的事情，让人关注到你，会有很多比你 强或者跟你是同类竞争的，会去copy你，研究你；三，影响自己的现金流。本来就这样活着还可以——当然很多公司都是想清楚了才去这样做的，但是被这些费 用拖垮的的公司，屡见不鲜，说白了重了营销轻了产品。

既然今天讲创业型公司，我们讲的就是不花钱的事情。自己的服务和用户留存你要做好。因为你公司还小。不要老是想着扩大用户群，你要多去想怎么把你目 前拥有的这一两个用户先留住。因为你前期种子用户基本就是喊来的。跟自己老东家、老同事、老朋友喊一声，你来看一看我的产品，帮我宣传宣传，帮我拉些有需 求的人来。上线前期一两个月，你网站肯定什么都没有。实打实的营销是在一定阶段，像产品研发、上线之后，才有的工作。

过早的营销推广，会在花费上有支出；会导致竞争激烈，你现在还很弱小呢，有的初创企业会说：‘不被拿走的才是核心竞争力’，那么请问有什么是不能被 拿走的？所以说在言语上和实际中工作是有不一样的地方。创业公司在前期保护好自己，并且潜心去做自己的产品，这是一个不小的命题。但是在做产品过程中，不 是说一点营销都不做，然后某一天开始做了，然后，嘣，用户一下子就一百万了。不是这样的。

A、口碑：考验你人品的时候到了

首先是自己口碑，跟朋友啊兄弟姐妹说啊，我做了一件什么什么事，路过了瞥一眼，吐吐槽，提个意见。现在也是创业的好时代，你总是能找到很多线下沙 龙、新媒体，包括人脉的交流和知识的获取，来帮助到你。你可以从中免费地获取到他们对你的产品的一些吐槽、建议，帮助你完善你的产品。在这个过程中你肯定 收获了你的第一批，都不叫种子用户，只能说是‘灰尘’用户，就是像灰尘一样细小的用户，但是这些用户需要你去服务好的。积累用户的过程中，你去做一些最基 本的事情。比方说你的产品在上线之后，一些搜索引擎会收录。

我们现在喜欢讲一个自然流量，这就涉及到SEO。种树最佳时间一个就是十年前，一个就是现在。为什么，你十年前种下，那你现在就可以收获了；你现在 还不种，等于说还是没有收获。所以说，你要么高瞻远见，提前就有所行动，要么就是立刻行动 。所以在搜索引擎收录过程中，不懂SEO，没有关系。你找几个懂SEO的人问问，保证自己的网站不要差劲到太夸张，这是一件最基本的事情。像类似SEO这 样的需要长期积累的活儿，越早干越好！

B、不求立竿见影 但求长期积累

第二个就是一些日常能做的事情，相对来说不是很复杂的事情，比如自己给自己百度百科上加个词条，在百度知道里自己给自己提个问题。其实公司做大了以 后，这些事情都有专门公司去做的。但是你是初创企业呀，谁会一下子拿出几万块钱去做这个事情呀！坦白说，相对于以后的十几万二十几万的市场广告投入，这个 价格也不贵。但是这里面有两点，第一就是这个钱是连续的，第二就是这钱对于初创公司来说，它也是钱，蚊子肉也是肉啊!还有，现在知乎不是挺流行的嘛，很多 p2p的网站，在知乎也做得很用心啊。一些关注创业的新媒体、自媒体，还有像36氪、虎嗅这样的，你可以去接触、合作。还有就是像一些会议，大家互相见面 互相递名片。大家互相之间资源小小的互换。所以说你是否能利用上这些免费的平台来营销推广自己。这些事情很细碎，可能不能一下子就收到立竿见影的效果。这 是一个长期积累的过程，类似于种树一样，日常没事就浇点水。

C、勿喜新厌旧——夸你又骂你的才是你的良人

当有了产品沉淀以后，我们就开始做去专门做营销宣传了——像刚才说的种树，需要使劲去扎根的时候了。这个时候就是需要更大的用户量。前期用户主要是 靠口碑积攒下来的，现在需要去加大你的口碑，简单说就是‘老带新’——你通过怎样的激励机制，让你的‘老人’去帮你来拉一些新的人进来。比方说滴滴红包， 你打完车以后在群里分享一个红包。这其实是一个营销的过程，老用户拉新用户。初创企业需要榜样级用户，粉丝级用户，超中级用户，他们就像是你的半个员工， 这样的用户一定要维护好。‘你这产品真好用，但是还有一些balabala的问题……’又夸你又骂你的人，才是真正爱你的人。”李晟博这样和鹿透社说。

”滴滴打车“红包

D、创业不应该是孤独的——多分享，多交流

初创企业要多分享，多跟同行聊。穷帮穷嘛，总会有一些火花碰撞出来的。你的公司有什么资源，我的公司有什么资源，两个公司联合搞活动，人力、各方面 成本大家还平摊一下。所以做了很多事情以后，现在我们很少单独地去做事情。比如说我们每个月有两次线下活动，我们都会拉上很多很多的人一块去做这个事情， 甚至我们曾有四五家来联合做这个活动，包括像网易、搜狐、新浪这样的大型企业。因为大型企业也有小需求，比方说我的产品里有一些工具类的使用，那么像刚才 说的那些大公司也有便签、笔记这类的小工具，他们也有这些市场推广需求的。所以只要在某一块我们的目标用户是匹配的，我们之间又不存在着竞争关系，那我们 就可以一块玩儿，有人提供大奖，有的提供小奖，有的提供场地，有的提供服务，大家一起来做这个事情。创业不应该是孤独地，你有时候需要抬头看一看大家都在 做什么。

在近些年，”补贴经济“变得常见。“初创公司可以利用诸如刚才所说的滴滴打车的优惠券等形式，让老用户活跃新用户。它是价格歧视的一个方式。第 一它让有刚需的人继续打车，就算没有这个优惠券也会打车；第二就是让拥有这个优惠券的人更容易去尝试去用你的产品和服务。你最终还是要靠老用户来带动新用 户，你怎样让老用户去传播。互联网创业公司最大的一个优势就是，往往跟你合作的人，每天跟你见面的人，都是你的目标用户，因为你做的是互联网的产品。而其 他的互联网从业者，往往是你的互联网产品的第一波种子用户。可能当中上门保洁、上门做饭、上门洗车，O2O这 些，他们首先先影响的是谁，是互联网的白领。为什么，一是他们对各种互联网软件的使用程度非常高，有良好的工具使用能力，二对互联网产品不排斥，比较容易 产生信任感，三是对其他新鲜事物有好奇心，愿意去尝试。而且他们是最挑剔的啊，他们永远追求最新的东西，”李晟博这样对鹿透社说到，“初创企业可以学习 ‘补贴经济’，服务于你的用户，像饿了么、美团、百度外卖的补贴成本，其实并没有外界看起来这么高，这里面有毛利润、边际成本这些存在的，所以我们还是可以拿来学以致用的。”

”饿了么“等企业优惠补贴战

营销可以给产品锦上添花，但是毫无效果甚至起了反作用的，李晟博对鹿透社说，“这样的例子其实也很多的。比如借势营销，就是出了某个热点，跟一跟， 比方说前一阵范冰冰李晨来了一个微博‘我们’， 然后你的微博和朋友圈遍地都是我们，有的是自己老公带着老婆孩子，‘我们’，有的是两个男同事搞怪，‘我们’，更多看到的还是公司级的利用新媒体做的‘我 们’。其实公司在借势营销里，也有很多问题。比方说前一阵的天津爆炸案。因为公众关注点是不同的。那个时候你借这个势来营销，来推广自己的产品，是容易出 现问题的，引起公众对这个品牌，这个产品的反感——所以说借势营销要适度。由这个引申出来的就是品牌还是要有一定节操，可以以玩笑、戏谑的方式去做，但是 你的三观要正一点。比方说前一阵的专车打架事件，对这个事件本身不去做评价，因为人家都是大公司。但是对于初创公司来说，不要轻易去做这方面的尝试，吵 架、撕逼，你没有这样的经验，你也没有强大的公关部门。

李晨微博中的”我们”

最后，

营销的根本在于营销的经典理论。就好像同样的老师教同样的理论，但你考得很好得了张奖状，但我考得很差挨了一顿打一样，营销的经典理论也是这样的， 但各自理解和具体的方式方法不同。你是否理解这些营销理论，是否明白三个问题——我是谁？我为谁提供服务？我为他提供什么样的服务？翻译成大白话就是我要 做什么，我对他的价值是什么，他凭着什么来跟我创建联系。这三个问题想清楚了就好办了。