数据时代的拉新策略，该学学了！思维导图

既然做拉新，要成为行家里手，首先要全面了解拉新方法。拉新手法千变万化，总结起来可能有上千种，要想不在营销形式中迷失，就要抽丝剥茧，洞察本质。

根据笔者经验，抽敛出如下三种方法：

具体拉新形式可能包括以下内容：

在全面了解拉新方法后，企业需要根据自身产品特性，制定自己的拉新策略。具体方法如下：

企业首先要了解自身产品，明确自身产品目标用户群。目前能面对所有用户推出的产品越来越少，原因是用户需求越来越多样化，越来越难通过一款产品满足所有用户的需求，即使是像滴滴、饿了么这样的大众平台，其定位的目标用户群也不是所有用户，而在产品初期，滴滴主要面对那些打车难的用户，饿了么主要面对校园用户提供外卖服务。

在定位目标用户群后，就要寻找合适的渠道。确定渠道的关键是：了解渠道属性及渠道的主流用户群。

目前营销渠道已经从线下拓展到线上以及移动端，除了电视、广播、出版等传播媒体，公交、地铁、飞机场、分众传媒、户外广告也曾是热门的传播渠道。而线上门户网站、视频网站、导航网站以及论坛、贴吧、博客等社交网站数不胜数，移动端不断涌现的热门app如直播、激萌、悦动圈等，也迅速扩充了营销渠道数量。

渠道已经过于丰富，无法全部试错，所以必须了解渠道自身的用户群特征。比如飞机场主要用户群是高端差旅用户，商务人士居多；激萌主要用户群是年轻、喜欢自拍的女生。渠道用户群特征大多要靠摸索、验证或者通过二手资料初步了解，再想办法验证其真实性。渠道的探索需要逐步进行，逐渐探索和积累，形成知识沉淀，利于未来渠道适配。

在确定拉新策略前，还有重要的一步：对标研究。关注行业内的动态，对标研究竞争对手的拉新手法，了解其在产品启动期、成长期、成熟期等不同生命周期采取的关键举动及取得的成果。同时搜集了解行业内专家、大咖对拉新观点、看法和战略布局。

对标分析后，要结合竞品的用户群、渠道分析其拉新策略制定的原因，洞察到其中的商业逻辑。

在做好以上工作后，就可以根据用户群定位、渠道属性，制定拉新策略，即投放渠道、投放策略、投放时机等。如果以上工作准备充分，拉新策略已经秒杀60%对手。

拉新策略想要进阶，要依靠数据。

即使制定好了拉新策略，也并不能保证其策略一定有用、有效。小范围试点是必须的：在各个渠道小规模投放，同时设置对照组，比较各个渠道效果。

根据渠道投放导向，渠道推广效果包含用户转化和订单转化两部分，可以分别通过用户转化率、订单转化率来衡量，同时可以结合推广成本，分析各个渠道投入回报率ROI（投入回报率ROI=（活动期间投入-非活动期间自然投入）/投入成本，数据来源于自身渠道、合作方及第三方数据平台等。

通过各个渠道用户转化率、订单转化率、渠道投入回报率ROI可以明显看到各个渠道推广效果，在后续大规模投放时，重点投放在高转化、高回报渠道上。

在渠道投放时，根据产品不同生命周期，渠道投放重点不同，具体如下所示：