如何向欧盟客户谈价钱思维导图

国人对付人的感情的想法跟欧洲人做生意的感情想法有很大的差异，国人来说如果信得过什么过程都不要有了，口头就说一下行了，大家信到这样的程度，欧洲人来说绝对不会这样的，口头归口头的，文字上的准备事很充足的，每一单的交易过程文字的记录、整个条款他们都非常的清楚。

他们在经商过程当中知己知彼。

他们来探测，看你的应付能力是多方面的，第一个是对商品的认知程度，目前中国的企业出口方面来说一般能达到欧洲水平的这一类产品往往都是欧洲的企业在生产的一些产品，所以说我们国内企业的产品整个生产过程里面原料的价格、加工的程序、工人的工资一些情况是非常了解的，我们国内的整个成本对他来说很清楚，他了解这个环境后接下来对我们试探性的价格也很明白，每一次试探的价格就知道我们国内企业赚的毛利大概多少，所以为什么说老外比较精明，精明就是说他们本身对这种产品是非常了解的。 比如到工厂走一圈，他马上知道内销多少的部分、外销的是多少部分，通过走一圈就已经了如指掌你这个工厂的生产能力，每个月能够供多少量。

我们中国幅员辽阔，同类企业的产品相当多，西方到中国的采购商来说他们都是企业的寡头，在他一类的产业当中处于半垄断状态，他对这个产品的采购方向是不会有同类型的产品有上百家来这里采购的，相对来说他的数量相当少，整个欧洲的买家数来数去数不到十家，但是中国企业摆在面前给他看到的是几百家以上，一方面他们对中国的产品了解很清楚的。

这一点按我们做生意上的惯例来说首先他查询你产品的价格肯定对你的产品感兴趣，但是感兴趣不等于能够成交，因为买家还要考虑到几个因素，当然价格是占主流，但是另外一个方面还有对你企业产品的认识程度，还有你这家企业的经验程度，他在查询价格的时候没有办法得到，那就会造成这两个结果，一个是即使报价的价格比目前采购价格还要便宜一点，但是特为了谨慎，就不采纳里面的报价。

关于信誉考察，第一批给你定小批量的产品，到后来很认真的查验你们各方面的信息反馈，及时不及时，还有你们对产品的了解程度，到产品收到手的时候打开箱子东西拿出来，令他安心，就算第一步成功了。

欧洲有一个企业家碰到一件事，他什么都谈好了，最后找到工厂的董事长，这个董事长不知道是在吃午餐还是什么事情，就是一边吃饭一边跟他聊，这种感觉马上令他反感起来，本来准备下定单的，他在这里听到吃饭的声音，马上对你企业起了反感的感觉出来。

他就把本来准备下定单的想法收起来不做了，就放下电话了，这种原因说起来你的优势本来就不是那么大，一个主持人轻微的小动作往往影响到整个观众的感觉， 无论是国内企业还是海外企业，真正谈生意的过程当中稍微严肃一点，尽量把准备工作做得充分一点，免得产生不必要的误会。