当你写销售文案时,很容易聚焦在一个想法上: “销售。” 但这种专注可能会让你的文案失败。 因为客户并不想花钱,也不想买东西。 他们想要的是改变。
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让客户心甘情愿跟你购买的文案写作步骤 思维导图模板大纲
“销售。”
但这种专注可能会让你的文案失败。
因为客户并不想花钱,也不想买东西。
他们想要的是改变。
如果你的文案没有让客户感觉到能让他们发生改变,那么你很有可能倒在终点线——成交前。
那么如何引导客户走向成交呢?
1、为什么专注于销售就像撞上马路上的石头
必须从一个我失败的故事说起。
那是我很早的一次驾驶课,我正在加速,这时我的教练不经意地说;“”小心路上的那块石头。”
我不知道它是怎么出现的,但它就在那儿,舒服地平躺在我的车道上,和我的轮胎对齐。
我的目光无法从它身上移开(当然并不是我对石头有什么迷恋)。
我满脑子里都是它。
如果你也是个驾驶菜鸟,你会知道,你所关注地方的就是你会车子会到达的地方。
“熊猫李,小心那块石头!”
教练的话几乎是喷进我的耳朵里。
几秒钟后,随着一声“咚”,我的教练脸色煞白(这是一辆新车)。
幸运的是,没有严重损坏。
毕竟神之左脚不是浪得虚名。
我的教练不可思议地盯着我,显然,他想知道我是如何完成这一壮举的?
原因?
因为我们脑子里看到两个不一样的景象。他看到可以绕过那块石头的畅通道路,而我所能看到的就是那块石头。
你的客户考虑的不是“销售”。
有一个重要的原则叫“换位思考”。
意思是,当你想从自己的角度进行销售时,你也必须从客户的立场来理解他的观点。
为了有效地做到这一点,你必须知道你的客户是怎么想的。
比如,我的爸爸去商场购买手机。他遇到一个店员,这个店员对自家产品很喜欢,兴奋地告诉我爸爸这个手机的功能、特点以及现在的优惠措施。
如果你是一个数码爱好者,这些东西可能会让你兴奋。
但很明显我爸爸不是,他当时想的是:“我要赶紧把这件事了结。买一个简单,能用的就行。然后去旁边的车展看看。今晚做一顿烤肉大餐吧。”
在你的销售文案上也是如此。
如果你不知道什么对你的客户来说是重要的,你将很难写出连接上客户的文案。
2、第一步:读懂客户的想法,并写在纸上
“小心那块石头!”是教练唯一能避免灾难的话。
这是一个简单的解决方案。但作为一个菜鸟,我不知道如何把这个解决方案应用到我的问题中。
“完了!完了!我该怎么办?我该怎么办?!我要撞上那块石头了。我不知道怎样才能避免!”
如果他知道这一点,他可能会意识到我需要更多循序渐进的指导,比如:“把方向盘稍微向右转,现在再打直。”
同样的原则也适用于销售文案。你必须知道你的客户是如何看待他的问题的。
如果你在写作时过于关注销售,你可能会直接进入产品和解决方案的细节当中。
想想,医生在开药方之前,至少也会全面了解病人的病症。
“参加30天的抖音课程,下个月你的抖音就会有明显进步。”
文案直接进入销售,而没有花时间考虑客户可能在意什么细节。
那么一个完美客户可能在想什么呢?
你能得到的关键问题如下
包含这些细节的文案将与潜在客户建立更强的联系,因为它听起来是她已经在她脑海里的对话。
当你引导你的客户走向成交时,这个技巧可以帮助你获得客户的支持。
但你如何让她跟着你下去,并最终让她充满信心和热情地购买?
3、第二步:专注于客户的积极想象
在文案写作中,你并不是要让潜在客户点击“购买”按钮;而是让他们远离“购买”按钮。
如果你在写作的时候只想着销售,那么你的脑海里可能会出现各种不祥预感,从而导致你无法采取行动。
还记得你鼓足勇气邀请自己喜欢的人去约会吗?
那种感觉。
你在等待着,在走廊边徘徊,期待着最好的结果。手心出汗,喉头发紧,以及不停低声喃喃自语……
在文案中,销售的压力会让你感觉不舒服,从而导致文案变弱。
结果,写出来的文案让你感到羞愧,没有力量。就像一家没有门的商店,你寄希望于客户带上铁锹,挖开一扇门。
“当你带着热情和自信把潜在客户引到购买按钮前,提醒他们为什么这对他们来说是一个好主意。你会让什么痛苦消失?他们会有什么结果?”
现在我们和客户站在一起,同时我们鼓励她想象转化而不是销售。
是时候到最后一个技巧了。
4、第三步:揭开销售背后不为人知的细节
当要在在产品或服务上花钱时,客户真的不喜欢惊喜(有时是惊吓)。
如果你在写文案时将销售视为“最终目标”,你就会下意识地将购买按钮视为一扇关闭的门。
如果你的客户不清楚打开那扇门后会发生什么,犹豫和潜在反对意见就会悄悄溜进来。
即使你一直在为他描绘一幅美好的蓝图,他的生活将会怎样,你也很容易忽略一些宝贵的小细节,而这些小细节会在最后一刻建立起打开房门所需的信心。
这些细节经常被忽略,因为它们没有那些漂亮的卖点那么吸引人。
同时,它对你来说也没那么性感。因为你清楚知道当有人买了你的产品或与你合作时会发生什么。这个过程对你来说可能太熟悉了,以至于你甚至都没想过要提及它们。
但这些细节对客户来说很有吸引力,所以让购买过程尽可能清晰,避免神秘或惊喜。
让你的客户对整个购买过程清晰且充满信心。
好了。
这三个简单建议可以让你了解客户所想,引导他发现自己要的改变,同时清晰购买之后的细节。
当你这么做的时候,你就能引导客户走向成交。
顺便说一句,我已经很久没有撞上砖头了,
因为我依然没有驾照。
值得马上思考的事情:
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