摩根大通中国渐进 思维导图

与多数同等量级的竞争对手不同，2007年刚刚成立法人银行的摩根大通在中国内地并不经营针对个人客户的零售银行业务。甚至，其在批发业务上提供的产品和服务也看不出太多花哨之处：现金管理、流动性管理与贸易融资—几乎任何一家商业银行都拥有这三项业务。然而凭借全球网络布局，摩根大通获得了约25%的中国市场美元境外清算份额，按照环球同业银行金融电讯协会（SWIFT）的统计数据，这一成绩在所有的外资在华金融机构中遥遥领先。

不可否认，作为在金融危机中相对损失最轻的银行，摩根大通的信誉成为吸引新客户的重要原因。据黎拓介绍，在金融危机发生后，有不少其过去潜在客户直接打电话给摩根大通的客户经理们，希望与其开展业务合作，“客户会择优而栖。”

由于不从事零售业务，摩根大通与中资银行之间在国内市场并没有十分明显的竞争，这使摩根大通成功让国内金融机构成为了自己的重要客户源，实际上，这也是多数外资银行批发业务的收入来源之一。“本地企业、跨国公司、金融机构的三者业务贡献比例对渣打比较平均。”渣打银行（中国）华东区企业及金融客户部总监林远栋对《环球企业家》证实。

另一让摩根大通获得青睐的“秘笈”是为客户提供解决方案式的银行服务。在外资银行的企业客户中，有相当一部分是分支机构遍布于全球各地的大型跨国公司，为了更好的为客户提供收付款管理服务，摩根大通通过一种被叫做“主机直联”的方式实现了同客户端ERP系统无缝对接，客户只要在自己的ERP系统上面批合应付账款的模块以后，这些文件就会自动转到摩根大通平台上来。

此外，针对一些跨国公司的特殊状况，摩根大通也会为其提供定制的解决方案。据了解，曾经有企业为了解决其海外分支机构财务不透明的问题而找到摩根大通，当时，这家公司的CFO希望能够随时看到各分公司的实时财务状况，摩根大通便针对其整个公司结构重新调整了账户结构，并通过其自己的电子平台服务，在让客户看到实时账户报告的同时能够监控海外财务经理的支付权限。而作为全球最大的银行之一，摩根大通遍布美国、欧洲等地的分支机构则是其能够为客户提供此类服务的重要基础。

不过随着经济环境的持续低迷，外资银行也开始感受到需求下降的压力，尤其是在贷款规模上。受全球商业状况不断恶化的影响，诸多跨国企业客户缩减了扩张计划，其新融资需求正不断下降。而对于外资银行来说，要发展本地新客户的成本很高，需要进行大量的尽职调查。

“风险控制变成了一个更加需要重视的事情，终究有一天竞争对手还是会回来的。”在中国已经工作了25年的黎拓对《环球企业家》说。